销售电话：使其更加有效的四个关键规则

时间：2010-07-29 人气：929 来源：世界经理人网作者：

概述：我在通读一些专访笔记的时候，翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议： ......

　　我在通读一些专访笔记的时候，翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议：

　　规则之一：调整谈话节奏，这样让客户永远不会听的头晕脑胀。普通客户基本上听上三个句子就会反应不过来了。如果你像个机关枪一样喋喋不休，顾客只会在你介绍完毕时说：“我需要考虑一下”（然后，当你三天后再打回访电话时，客户连你的名字都记不得了）。相反，要利用提问和并让他们回答，来调整谈话的节奏。

　　规则之二：认真倾听会得到信任和融洽。当客户说话的时候，你要听。要认真听，而不要只是坐在那里想着你下一步要说什么。销售行业的金科玉律是：己之所欲，售之于人。仔细倾听还可以更好地了解客户的真正想法和心情。用这一套基本方法来和客户建立联系，是将一次销售演示转换成为销售业绩的关键因素。

　　规则之三：当买家就要下决心时你要能发现。销售人员犯的最大错误之一，是在那些并非由真正购买需求的人身上白花功夫。获得此类信息最好的方法是问一些问题比如：“如果我能给你一个你能接受的合理价格，你需要多久才能做出决定？

　　规则之四：忽略那些不可避免的反对意见。如果你有充分的理由相信，会出现一个特别的反对意见。那么就就要采取先发制人的手段在客户面前承认它。例如：“有些人说我们的产品有点贵，但是……”承认你产品的“坏处”以及说明它的“好处”都会增强你的公信力，也会让你感觉上更像是一个建议者，而不是销售者。

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上一条：找出系铃之人，一网打尽成交

　　四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

　　在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。

　　一、做职业选手，拴住大客户

　　1.一招领先，招招领先所谓的大客户销售，是指针对那些金额巨大，动不动就几十万元、几百万元，甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售，其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数是法人采购，突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两类人，一类人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一类人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。

　　“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的，为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集，其中有一位叫陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，还是能够做到的；但是，如果十年八年保持冠军，那么这个人就很不容易了；若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！

　　陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军，那这根本就不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。

　　她到中国大陆作了8场演讲，她说：“销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书，在全世界卖了800余万册，这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下，我们提炼出《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》，以“四维成交法”教你搞定大客户，希望能够给你一些启示。

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下一条：喜多俊之：没什么比生活本身更重要

　　你可曾想过椅子也可以角色扮演，分成爸爸、妈妈和孩子？或者长出两只米老鼠般的耳朵？你可曾想像在沐浴的时候，屋顶上有如恒星般可以自由旋转的冷光灯？或者在你们家的ＡQUOS电视机上刷上日本漆？日前，喜多俊之的首个中国内地展览在上海举行，这位设计大师创造了一系列杰出的作品，其中很大一部分被诸如纽约现代艺术博物馆、巴黎蓬皮杜艺术中心、慕尼黑现代美术馆等世界各大博物馆收藏。

　　设计是你必须把使用者始终放在脑袋里的一个过程。所以假如我的设计理念在设计层面上不被接受，我就走另一个方向，直到被接受为止。这是设计无可避免的一种属性。

喜多俊之

　　日前，喜多俊之的首个中国内地展览在上海空间美学馆开幕，将持续展览两个月时间。这个名为“跨界时空、面向未来”的展览展品几乎囊括了他各个阶段的代表性作品——从其成名作带着“米老鼠耳朵”、可以随时变身成一张舒适的单人椅的WINK椅，到还未投入大量生产、只在概念阶段的冷光LED灯。

　　展览现场的每一件作品都和生活密切相关，椅子、沙发、桌子、灯具、餐具，连机器人也以和人互动、表情达意作为设计重点——作为日本的国宝级设计大师，喜多俊之的作品却被贴上了“最欧洲化”的标签——简洁的造型、人性化的功能中带着一份天真的气质。

　　喜多俊之的名言如同他的作品一般直白而富有哲理：“在我看来，没有什么比生活本身更重要。”在其日本的工作室里，喜多俊之曾让客人们坐上自己设计的座椅，在自己设计的灯具下，用自己设计的食具度过美好的一天，而他自己更是每天在自己设计的作品中生活，就连设计的机器人的模样都拷贝自自己心爱幼女的脸庞。

　　昨天，喜多俊之接受了早报记者的邮件采访，喜欢同时穿梭在未来与过往、东方与西方之间的他，坦承“我相信我们本质上和1000年前或者3000年前的人类没有什么很大不同”。而作为一名从1960年代就开始涉足设计行业的设计大师，对于设计师的宿命也有着清醒的认识“如果我的设计理念在设计层面上不被接受，我就走另一个方向，直到被接受为止。这是设计无可避免的一种属性。”喜多俊之说。　