打造七夕温馨情侣卧室

　　厂商关系变化与企业价值链伸缩，使得深度营销在近两年受到了企业与咨询公司的关注和追捧。的确，深度营销在加强厂家对渠道的控制力、获得区域的覆盖和销量的增加等方面成绩可圈可点，但是也带来一些问题，比如花费了大量的人力和物力后，销量的上升并没有像预期一样美好，厂家也做得非常辛苦，因此又有人对深度营销大泼冷水。实际上，作为一种营销模式，深度营销仅仅是一种管理工具，任何管理工具“运用之妙”都是科学与艺术的统一。 

　　深度营销该多“深” 

　　现在很多企业在理解“深度营销”时，往往一厢情愿的认为越深越好，其最终结果是：自己的孩子自己带，走上了“自建网络”和“直控终端”的路子。商业渠道和产品研发生产毕竟不是同一条道，不少企业把深度营销当成了“自力更生”，效果可想而知。 

　　在决定“深度营销”的“深度”时，一定要从综合的角度来考虑，尤其需要从边际效益最大化角度思考。要做到“边际效应”的较大化，就要在掌控市场的“深度”和资源投入（包括管理成本）之间找到一个平衡的点，在这个点上，企业既不会对市场失控，又不会过度投入资源，最终能够有效的服务顾客。企业投入资源必须考虑产出，这是深度营销的一个基本前提。我们在咨询时发现，一些白酒企业确实做到了在某些区域精耕细作，但是投入与产出不成正比，这是不可取的。 

　　那么如何做到边际效益最大化呢？在我看来主要要考虑以下四点： 

　　一、渠道对目标消费者的有效覆盖率。通过对区域“地力”肥沃深入分析，通过对细分市场的研究，计算出区域内潜在客户规模及渠道覆盖比率，预计投入和预计产出的比例，为在本区域的营销投入把好关。 

　　二、企业的投入能力及管理能力。要从自身的投入能力和管理能力出发，投入能力不足就要更多寻求合作，管理能力不强则不要把摊子弄得太大，当年三株之败就在于此。 

　　三、渠道的发展潜力。如果渠道是扶不起来的阿斗，那么把所有资源都投入进去也无济于事。 

　　四、企业在该区域市场的战略目标。战略决定行动，为了配合公司的业务布局等，企业在资源投入上可以有所取舍。 

　　此外，市场成熟度、消费需求特性、竞争对手策略、市场外部环境特性等要素也要予以考虑。只有对以上的问题有了一个比较清晰的认识，才能对深度营销做好准确定位 

　　深度营销的本质在于整合资源 

　　在专业化生存的市场上，“武大郎开店式”的厂家运营之道已经行不通。对于任何企业来说，整合资源能力都是至关重要的。深度营销的本质就是整合资源，而整合资源最有效的方法就是做到厂商共赢。 

　　一、深度服务。渠道服务是深度营销的重要内容，也是深度营销成败的关键。企业有必要通过制订经常性的访问计划以及深度访谈，了解渠道的实际需求以及经营管理中遇到的困难，了解铺货环节存在的问题以及解决的方案，进而调整和渠道之间的利益平衡点。这种服务既能强化渠道的忠诚度，还会反过来促进公司内部以市场为导向的管理水平提升。 

　　二、深度管理。在加大对经销商支持力度的同时，还要对之实行有效的管理。通过深度管理，能够对渠道进行合理的评级，对市场开拓能力强、忠诚度高的企业给予重点支持，对于“鸡肋”渠道则毫不留情予以淘汰，从而做到渠道布局的优化。对于白酒企业来说，深度管理在预防假冒伪劣产品方面也能起到积极的作用。同时，通过深度物流管理彻底改变了企业在发货、送货环节所产生的差错，极大的改变了企业在淡季和旺季之间需求和生产之间的矛盾。 

　　三、深度分析。为了掌握更多的渠道信息，竞争信息以及消费信息，企业必须对市场终端的各种信息进行分类，整理并储存，以便从中发现有价值的信息。企业对于市场的销售状况以及需求状况了如指掌。深度信息处理的要点在于建立信息库。信息库主要包含客户数据、产品数据、销售数据、竞争对手数据、广告宣传数据、促销数据、区域市场消费者数据库、区域市场政治经济数据以及各种与销售密切相关的数据。拥有强大的信息资源，就可以在动态的竞争中保持理性。 

    场景：你刚才给获得资格的潜在客户打了个推销电话，你使用的脚本在以前对类似的潜在客户屡试不爽。可该潜在客户的反应是：“不，我们不感兴趣。”你的选择是： 

 1：终止。“非常感谢您的支持。如果您以后在市场中需要和我们类似的产品和服务的话，请考虑我们…”
 2：调查。“好的。可能我无法马上帮您做什么。当您下次需要市场中的同类产品时，为了让我能够更细致地为您效劳，我现在可以做些什么呢
 3：固执。“你肯定？我的研究发现，我们可以给您的公司每年节省数百万美元。我可以用几分钟时间向您说明这一点…”

最好的策略是什么？ 

 1：终止 
 2：调查 
 3：固执

查看结果 

在我看来，你最好的选择是2：调查。 

我的理由是，既然你已经对销售线索进行了资格预审，他们确实需要你的产品就有很大的可能性，所以值得你花些时间去跟他在电话里多聊一会。

我选择2：调查而不是3：固执，因为第三个选择是过于激进，并且可能冒犯该潜在客户。 

然而，提出一个调查性的问题有可能会让他们透露其为何不感兴趣的重要信息。例如，你可能只是在这一年中打电话的时间不合适，或者已经在和你的竞争对手合作。去了解有用的东西。并且让它将谈话持续下去。

顺便提一下，这个技巧来自一位Sales Machine读者的以下电子邮件：

当有人花费数年时间围着一堆犹豫不决的买家团团转时，我可以满怀信心地说，最好的销售员将“不”字作为他们接下来谈话的开始：令人吃惊的是，这打开了如此之多通向未来的门。

读者们：在这种情况下，你有什么其他反应吗？