做营销讲究“知后行先”

    我一直有比较严重的完美主义倾向。学生时代我曾被完美主义逼至墙角—花时间探寻最好的学习方法，却几乎不进行任何实践。直至语文课上学到《劝学》中的一句话：“是故无冥冥之志者无昭昭之明，无惛惛之事者无赫赫之功。”我顿时有醍醐灌顶之感：潜心钻研（知）练就洞察力，埋头苦干（行）成就丰伟功业。完美主义使得我的“行”被“知”束缚，空积累了一堆方法论，却疏于应用练习。从那以后我放弃了对方法的追逐，开始大量练习解题，最终考上了大学。

    十余年的营销生涯中，完美主义依然时不时露头，我一直有意识地与之抗衡，在三个不同的营销阶段，始终坚持“知后行先”。

    第一个阶段：脚营销

    我的营销生涯始于在家电行业做销售业务代表，这是一个执行层面的职位，靠的是用脚一步一步地走访市场，干的都是实打实的事。彼时，虽然对营销理论所知甚少，但每天在市场一线攻城略地，我忙得不亦乐乎。这是一个混沌的营销摸索期，在此期间，执行指令是第一要务，过多探求指令背后的东西，反而会让营销没着没落，做市场畏首畏尾。如今，我对太阳雨市场人员的要求是：理念上可以模糊，行动上务必清醒。纵观太阳能行业的发展过程，无论是先前的“渠道为王”还是后来的“活动制胜”，无一不是依靠市场一线业务人员用脚丈量辛勤劳作—不断地扩展渠道，不停地折腾活动。

     那时我对理论的学习，以鲜活的营销案例为主，行业内的熟稔于心，行业外的多有涉猎。营销理论书籍也读，但不求甚解，因为自己的基础营销知识体系尚未建立，如果早早地进入他人的体系，思维就会被固化，相当于吃别人的剩饭。另外，对市场的认识是一个漫长的过程，此时翻阅那些所谓的“营销圣经”就好比一个不会武功的人突然得到了武功秘籍，修炼起来难度是很大的。

    第二个阶段：脑营销 

    晋升到管理岗位后，工作的重心不再是用脚走访市场，而是用脑去建设营销体系、统一思想、做出决策，运筹帷幄之中，决胜千里之外。首先是建设营销体系，简而言之就是带队伍，以此扩网络、搞活动。我一向认为组织的好坏直接决定销量的多寡，因此将建设营销体系作为工作的重中之重。其次要统一思想，将“先有市场再有工厂”、“有销量才有品牌”等理念在营销体系中贯彻下去，帮助每个成员理清工作思路，分出轻重缓急。最后是做出决策，要点是既快又准。因为所有决策的目的只有一个，就是在市场上抢占先机，跑赢竞争对手。“慢工出细活”显然不适合当今瞬息万变的市场环境。许多人试图在决策的速度与质量之间找到一个平衡点，但这个平衡点是不存在的。在快鱼吃慢鱼时代，要以速度为先。 

    速度为先是太阳雨一直倡导的。2005年太阳雨拿下“中国名牌”，2006年进入发展的快车道，从2007年到2009年，太阳雨年均增长率超过了 100%。2010年仅上半年，太阳雨已经实现了2009年全年的销量，同比增长98.74%，成为中国太阳能光热行业的领导者。之所以能取得这样的成绩，并不是因为我们做得有多么好，而是在许多方面，我们比竞争对手快了一点点。 

    在这个阶段我自己摸索出了一套基本的营销体系，再去读《营销管理》等经典理论，就如同站在一个小山头上与高山仰止的大师切磋，受益良多。随着营销经验的不断积累、丰富，与大师切磋起来便愈加能体会其思想的精妙，将其内化成自己的功夫。 

    第三个阶段：直觉营销 

    从事营销工作10年以上的时候，开始有了营销第六感，身体里不自觉形成一套营销生物钟。每一年的营销工作，在什么时间节点该做哪些事情，脑袋里好像有个开关，时间到了就会自然地决策、部署、执行。倾听市场反馈的时候，因为熟悉营销体系的每一个环节，就仿佛自己身临其境一般，直面问题的症结，给出解决方案。到了这个阶段，关于营销管理，颇有无为而治的感觉。营销体系业已建立，指导思想已经统一，只要理清自己的工作思路，抓住体系中的重点人物，便能让市场高效地自发运转，个别市场的表现甚至会远远超出期待。太阳雨在西南市场，2008年的销量只有700万，2010年仅上半年的销量就达到了8000万，预计2010全年销售额将突破1.5亿元。 

    此时我对营销理论的态度，是向基本、经典的方向回归。与此同时，我不断从更广阔的领域汲取营养，与营销知识循环互养、融会贯通，扩充知识体系。这个过程也是自动化的，是在阅读书籍、观看影片、参加论坛等“输入”的过程中自然发生的，不需要刻意为之。 

    阶段不同，工作方式与学习方法不尽相同，贯穿始终的，是营销在行不在知的理念。市场变幻莫测，理论的总结落后于市场的变化是不争的事实。做营销讲究“知后行先”，过分迷恋理论只会乱花渐欲迷人眼，影响观察市场的敏锐力，错失市场良机。