销售停滞不前吗？为什么会这样呢？

    2010年9月3日，第26届中国广州国际家具博览会在中国进出口商品交易会展馆隆重开幕。本届家具展以“领衔国际•缔造商机”为主题，汇聚了国内外知名家具品牌，为广大专业买家提供了更多的选择。与此同时，与会各品牌商八仙过海，各显神通，通过各种展会营销方式向国内外买家展示了各自品牌的风采。

    但是与以往广州家具展不同，本届家具展上，各个品牌展区并没有出现春季家具展时的“火爆场面”，在春季家具展上常见的魔术表演、模特秀、歌唱表演等节目在本届展会上可谓是凤毛麟角。记者在走访中发现，家居饰品展区的人流量极少，有的展位竟然门可罗雀。如果说这和企业品牌的客户定位有关的话，那么在较为热门的家具品牌展区，记者也没有看到以往展会上“接踵摩肩”的客流量。展会上的营销或许已经趋于平淡。

    星爷携手兴利集团创立“长江七号爱地球”家具品牌

    虽然整个展会上并没有出现非常出彩的营销方式，但是个别品牌还是想尽了办法来吸引买家和观众。其中较为突出的就是“长江七号爱地球”家具品牌正式上市的签约仪式。

    《长江七号爱地球》这部电影曾经风靡一时，而近期所翻拍的动画片更是赢得了一篇掌声。借力电影效应，周星驰联手兴利，共同创建了长江七号爱地球儿童家具品牌。在展会现场，星爷旗下公司比高集团与兴利集团双方代表都赶到了现场，并且签署了合作协议。

    签约现场，《长江七号》周星驰儿子的扮演者徐娇亲临展位，将现场气氛带到了高潮。各个媒体、路过观众等都争相拍照，长江七号爱地球展位附近一时间被围得水泄不通。

随后记者采访了长江七号爱地球副总经理苏毅，苏总表示，新品牌的发展必定要经历一个艰难过程，而其首次亮相至关重要。为了展示自己的品牌形象和品牌来源，本次展会便邀请了《长江七号》主演徐娇，并希望本届展会上可以给买家和观众带来好的印象。

人体彩绘屡试不爽再次亮相家具展

    在每届的家具展上，我们都会看到身上绘着不同图案的半裸美女，而且经过的观众都会不由自主的停住脚步，观赏这与众不同的人体彩绘。 
    在这届展会现场我们同样也看到了有人体彩绘的品牌展位。与以往不同的是，这次的人体彩绘是现场绘制，并非是绘制好后再展示。这就让路过的观众更加有冲动的去观看人体彩绘的整个“制造”过程，完美的实现了品牌营销的作用。

    吉斯家具“吉祥物”出击展会

    穿戴着特殊服饰的人所表演的各种动物秀在展会上并不少见。有的会打扮的花枝招展以吸引观众增加客流量，有的会扮演各种动物来派发传单，而有的则会出动“吉祥物”来增加企业的品牌知名度。

    位于展位9.2D01的吉斯家具在展会期间就请来了几只吉祥物，做着不同的动作以吸引眼球。虽然这种营销方式很普通，但是效果却很不错。记者在现场询问了正在拍照的某观众，该观众就表示是被这几个可爱的公仔吸引过来的，顺便逛一下展区。这种最普通的营销方式或许是最有效的。

    “李小龙”现身家具展 行为艺术现魅力

    如果说李小龙出现在家具展上，我想很多人首先想到的不是李小龙已经去世了，而是想去现场看个究竟。虽然李小龙已经无再跟大家见面，但是我们照样可以从一些人的影子中感受到当年李小龙的风采。就比方说在本届展会上，依丽兰家具就邀请了两位搞行为艺术的人，其中一个就有“中国十大李小龙”之称。

    记者在现场看到，“李小龙”浑身呈现黄金色，肌肉无不发达，POSE也是做得非常到位，非常具有李小龙当年的风采。 
    依丽兰现场工作人员表示，很多人都是冲着“李小龙”过来的，来了之后不是看这个展位是什么品牌，而是跟“李小龙”合照，虽然并不是到这里的观众都会进展馆，但是“李小龙”所带给依丽兰的客流量确实非常乐观。

　然而红星美凯龙一方面战果累累，另一方面其高速的扩张和其在国内尚属先例的发展模式也遭到了许多人质疑。实际上是中国本土家居流通业商业模式的拷问和新思考，首当其冲是近年来快速扩张的第一大终端平台——红星美凯龙模式：随着这家公司加快在全国范围内的网络布局和管理升级，坐收租金的单一盈利模式后劲足么？红星美凯龙是否会只停留在一个简单的“类集市”的家居卖场的业态？它是否会改变此前简单的“租商铺”的厂商关系，走向家得宝式的自营模式，并成就一家独大的超级渠道商地位？

　　针对这些问题， 在近日采访中，车建新进行了解答。

　　Shopping Mall模式——四位一体的行业典范

　　1991年初，创业已5年的“木匠”车建新，用手头的积蓄在常州创办了江苏省第一家家具专营店——红星美凯龙家具城，并用不长的时间，便将店铺发展到20多家，成为江苏最大的家具连锁卖场品牌。此时的红星美凯龙，除了自己的卖场内经销自己工厂生产的家具，同时也代理多家国内知名的家具品牌，在模式上并没什么特别，其实就是“进回来再卖掉，从中赚差价。

　　但到了1996年，红星美凯龙24家连锁店中竟有14家出现了不同程度亏损。车建新开始从自身内部找答案，为此，他带着高管团队数次去美国考察各种不同的商业业态。他最终发现，问题还是出在模式上。虽然这种模式是当时国内已属“专家说好、政府也说好”的主流，也产生了诸如东方家园和家世界等规模较大的玩家，但在车建新眼里，却是“一个被破译了的低端模式”。

　　于是，车建新将红星美凯龙的定位开始从“渠道”向“平台”转移。即不再花心思去直接经营具体家具产品，而是借鉴欧美“Shopping Mall”的模式搭建好一个商场平台，引入工厂、地区经销商进入来做“现场直销”，从而让这个平台成为他们的渠道；而红星美凯龙的角色则从“产销者”转变为“经营管理者”，为入驻的品牌商提供“统一的营销、统一的售后服务、统一培训”等服务，并通过“旱涝保收”的租金来盈利。

　　按照车建新的说法，这属于他“把握中国市场”，结合“商业地产、中国百货商场、欧美连锁及Shopping Mall模式”，将其“四位一体”融合之后的“创举”。红星美凯龙模式的独创性，也恰恰是车建新引以为傲的，谈及此，他也会趁机来一句“前无古人”的“自我表扬”。

　　不止商业地产那么简单

　　与之前相比，除了业态上向Shopping Mall转变之外，红星美凯龙“新模式”最显著的特点，便是其与商业地产的融合。

　　相比传统建材超市，面积动辄数十万平方米的shopping mall对物业的要求更高，“租赁的风险很难控制，首先，我们面积太大，换地方不太现实，动作和成本都太大了。其次，如果租赁的价格波动10%，对我们的影响就是上千万的规模。所以我们综合考虑，要抗风险、降低本，这个(买地)是维护资金链最好的方法，其他的方法都不灵。”车建新说。

　　这也正是车建新选择“买地、拥有物业”的“重资产”发展路径，并视之为红星美凯龙发展的“命根子”的关键原因所在。

　　这种先行一步的地产储备思路，使得红星美凯龙在国内商业物业费暴涨的时期，较之竞争对手，走得更轻松，可以“轻包袱”地复制到各大城市，从而筑起规模的壁垒。

　　为了以较小的投入达到掌握商场物业的目的，在购地自建之外，红星美凯龙也更多采取了“委托管理”的建店方式。即寻求与握有待开发地块、物业的地产商的合作机会，红星美凯龙会在地产开发的最初环节便介入，自己负责设计建店、招商和经营管理。

　　在华平的迟淼看来，“委托管理”的形式中，红星美凯龙的角色更多的像是“商业运营公司”，从日常运营、商业营销到租约都由红星美凯龙来管，向业主收取相关收益。“中国商业经营很让人头疼，红星美凯龙在这方面是非常超前的。”迟淼说。

　　华平为企业注入了新血液

　　向洋超市学习，向家电连锁学习，向日本世博会学习……车建新善于从朴素的市场实践中得到启发，并一次次地进行自我否定和转型。但要说带给红星美凯龙最多新鲜元素的，则是华平基金的进入。

　　对红星美凯龙而言，华平带来的不仅是资金，更多是管理能力的提升。红星美凯龙副总裁车建芳称，比如，投资前对市场的规划、预算及最后结果的认定，现在，管理层就必须在会议上将计划、安排、测算的数字描述的非常清楚。此外，过去客户投诉时公司只需解决问题就行，但现在，所有的投诉记录都必须录入电脑，通过系统分析，来总结和改进流程。

　　用车建新的话说，公司原来实行的是“君主制”，靠着一种氛围做事，如今则是“总统制”，更多是靠制度化的管理。“我这个总统可以说既有权也没权，我的所有决策都必须通过董事会这关。”

　　无论是商场shopping mall的经营模式还是类商业地产的运营方式，正是这种敢为人先的精神，让红星美凯龙从一个默默无闻的小家具工厂走到了家居流通业第一的位置。