日本展团首现国际家具展 缜密设计露其国民文化

    中国国际家具展览会于9月7日正式在上海新国际博览中心揭幕。自1995年起首办的中国（上海）国际家具展，经过16年的积淀，正逐渐跻身世界三大家具展览会之一，并已经成为了中国高品质家具的必争舞台。

    2009年国际金融危机的蔓延使受外向型经济拉动明显的“中国制造”遭遇挫折，以此引发人们对中国经济的认真反思：曾经作为拉动中国经济增长“三驾马车”之一的出口是否能一如既往成为中国制造企业的财源？作为中国制造业重要组成部分的中国家具行业近年来一直以出口为导向，出口值占销售总额一直超过30%。经济危机后世界经济进入“后危机时代”时代，中国经济快速触底反弹，但全球经济走向仍然充满未知。

博华王董介绍9月家具展概况

    在这种大格局下，中国家具行业将何去何从？由中国家具协会和上海博华国际展览有限公司共同主办，正在浦东新国际博览中心华丽登场的第十六届中国国际家具展将为海内外观众展示2010~2011中国家具产业的发展蓝图。 

    看点一：海外展团争奇斗艳 

    作为继美国高点家具展和米兰家具展之后，跻身世界三大家具展览会之一的中国国际家具展览会在国际上亦享有盛誉。今年中国国际家具展览会的海外展商数增长达到15%，达114家。来自意大利、法国、日本、马来西亚、印尼等海外知名家具企业纷纷组团参展，希望将本届家具展作为打入中国市场的首发站，寻找其在中国的品牌代理商，同时希望借助家具展的国际声誉将产品打入第三国。 

    看点二：内销竞争全面升级 

    2009年经济危机使中国家具出口受挫，随后不少家具企业开始寻求内销突破口。据中国家具协会统计，我国家具内销金额已连续多年保持15%以上的增长，年销量突破4000亿元。 

第十六届国际家具展展馆分布

    据主办方预计，今年年有超过30%的民用家具展商由只做外销转为内外销并举，并开始借助各种渠道期望打开国内市场。这场“内战”硝烟在今年家具展上必将全面升级，各家品牌都将使出全身解数，为抢占国内市场赢取先机。 

    看点三：家具潮流的风向标

    在国际家具展期间，2010/2011中国家具潮流手册将与展会期间予以发布。借由中国国际家具展这个得天独厚的大舞台，向设计师、展商及参展观众编织出最新的家居风尚，发布中国家具的最新潮流。内容囊括展会的软体家具馆/睡眠中心、现代家具/橱柜馆、中式古典/藤制家具/家居饰品馆、餐桌椅馆、办公家具馆等五大主题馆的展品。2000余家企业参展，如此规模的家具盛典无疑将成为设计师展示家具流行趋势的理想发布平台。

    利用搜索获得的信息以及通过社会媒体获得的推荐，今天的销售人员没有机会搞清楚他们的潜在客户在哪儿—直到制定了决策，他们才参与到购买流程中。真正的5个步骤是： 

    1、潜在客户在网络上搜索其问题的相关信息，并向社会媒体请求给予建议。如果他们发现你是其问题的可能的解决方案，他们会关注你，但并不联系你。 
    2、潜在客户研究竞争对手、价格、决策参数、评论等等等—他们很容易从网上找到的所有信息。 
    3、潜在客户在社会媒体上寻求建议。 
    4、计划和预算被提交给董事会。 
    5、潜在客户联系你（如果你赢了），要求你满足他们期望的价格和交货方式。 

    废话真多。这不是在销售，这只是下订单。而且对必须通过这种方式买东西的可怜的傻瓜而言，这是种巨大的折磨。 

    这种“自己动手”的B2B购买模式假定潜在客户拥有无穷的精力，用以详细了解他们要购买的每项产品和服务。 

    虽然在理论上他们这样做是可能，但是你上一次看到哪家公司的员工自己手中有如此多的时间，可以用来在其供应链和服务基础设施的每个单一要素中都成为专家，那是什么时候？ 

    即使买家使用这种耗时而无效果的方法，可能得出的“解决方案”是错误的，因为他们踏入了他们缺乏专业知识的领域。所以，他们可能最终会得到毫无意义的东西，这意味着要浪费你的时间（和他们的时间）针对可能和实际的情况对他们进行再培训。 

    向你的客户提供服务的最佳方式是，在客户经历这种满是嘈杂之音的社交网络的很早以前，参与到机会当中。你通过诊断问题，确定是否真的合适，量化经济影响，以及制定交付计划来建立信誉。 

    这就是销售的全部。你在向客户提供一项客户本来要自己去做的服务。一般的“秘诀”只是将销售专业人士的工作推给客户去干。 

    如果我是一位消费者，而我的销售代表希望我经历这种“新的”过程，我要么会焦躁不安，要么会打电话给该代表的销售经理，要求他给我换个新人。