销售不只是接订单

    利用搜索获得的信息以及通过社会媒体获得的推荐，今天的销售人员没有机会搞清楚他们的潜在客户在哪儿—直到制定了决策，他们才参与到购买流程中。真正的5个步骤是： 

    1、潜在客户在网络上搜索其问题的相关信息，并向社会媒体请求给予建议。如果他们发现你是其问题的可能的解决方案，他们会关注你，但并不联系你。 
    2、潜在客户研究竞争对手、价格、决策参数、评论等等等—他们很容易从网上找到的所有信息。 
    3、潜在客户在社会媒体上寻求建议。 
    4、计划和预算被提交给董事会。 
    5、潜在客户联系你（如果你赢了），要求你满足他们期望的价格和交货方式。 

    废话真多。这不是在销售，这只是下订单。而且对必须通过这种方式买东西的可怜的傻瓜而言，这是种巨大的折磨。 

    这种“自己动手”的B2B购买模式假定潜在客户拥有无穷的精力，用以详细了解他们要购买的每项产品和服务。 

    虽然在理论上他们这样做是可能，但是你上一次看到哪家公司的员工自己手中有如此多的时间，可以用来在其供应链和服务基础设施的每个单一要素中都成为专家，那是什么时候？ 

    即使买家使用这种耗时而无效果的方法，可能得出的“解决方案”是错误的，因为他们踏入了他们缺乏专业知识的领域。所以，他们可能最终会得到毫无意义的东西，这意味着要浪费你的时间（和他们的时间）针对可能和实际的情况对他们进行再培训。 

    向你的客户提供服务的最佳方式是，在客户经历这种满是嘈杂之音的社交网络的很早以前，参与到机会当中。你通过诊断问题，确定是否真的合适，量化经济影响，以及制定交付计划来建立信誉。 

    这就是销售的全部。你在向客户提供一项客户本来要自己去做的服务。一般的“秘诀”只是将销售专业人士的工作推给客户去干。 

    如果我是一位消费者，而我的销售代表希望我经历这种“新的”过程，我要么会焦躁不安，要么会打电话给该代表的销售经理，要求他给我换个新人。