广东秋季家具展谈赞录

　广东三地秋季家具展已经落下帷幕，各企业忙碌了三两个月的展会筹备也算得到了检阅。接下来，有的企业忙着安排业务员出差走访客户去了，有的企业忙着招工排产赶订单了，有的企业稍作停顿组织员工出去旅游庆功了……我想，能够真正做到对市场经营游刃有余、让员工工作张弛有度的企业并不多，因为，展会的某些表现似乎并不像我们很多企业期待的那样过于乐观。

　　人流趋少，因为经济形势不明朗？

　　前不久，省家协相关人士在通报上半年广东省家具行业经济运行情况时，说：“今年上半年，我省家具行业开局形势喜人，上半年整体累计增长23%，锁定了增长的定局。”

　　国家统计局7月15日公布的数据显示，今年上半年，中国家具零售总额同比增长38.5%，家具成为今年上半年的热销商品。

　　从以上数据来看，家具行业可以说是蒸蒸日上的朝阳。

　　按理说，秋季家具展应该出现热火朝天、人流汹涌的壮观场景才对。但是，很多人的一致看法是，人流不如以前。言外之意是成交或者意向也并非预期那样的好，但人流量的多少是否就是业绩达成的重要衡量指数呢？

　　一些在业内外品牌知名度较高的企业并不这样认为。在本次广州家具展上，部分品牌企业调整参展定位，将以前主打内销的展示调整为主打外销。“我们不需要庞大的人流量，我们追求的是有效买家成交率。我们的外贸区谢绝内销买家入内，主要就是为外商营造一个安静的洽谈环境，从成交率来看，比我们预期目标要好。”某知名企业外贸负责人告诉笔者。

　　可见，招徕财气比招徕人气更重要。门庭若市、人流如织是“生意好”的表象。但是，更多的人还是愿意拿“人流量”来说事，并认为本次展会人流量趋少跟全球经济形势依然不明朗有关。

　　8月26日，国家发改委主任张平在第十一届全国人大常委会第十六次会议上报告经济社会发展执行情况时说，尽管目前世界经济正在逐步复苏，但全球经济持续增长动力不足，美日欧等发达经济体失业率仍然较高，欧洲主权债务危机仍未平息，主要货币汇率和国际市场大宗商品价格波动加剧，贸易和投资保护主义抬头；消费者信心总体低迷，房地产市场依然疲软，新兴产业短期内难以对经济增长产生明显带动作用，新情况、新问题还在显现……

　　经济形势不明朗影响展会人流、业绩成交，在前面所列行业协会、国家权威部门所公布的数据面前，似乎又觉得没太多联系。

　　也许，我们应该寻找一下人流量减少的其他原因。比如国内家具产区差距越来越小，生产企业水准越来越接近，区域展览此起彼伏、各有千秋，区域品牌影响各有所长等等，这些似乎才是人流量分流的主要原因。

　　进一步探究人流量趋少的深层次原因，我认为在于家具行业产能过剩的问题进一步凸显，这个区域分一点人流，那个区域分一点人流，过去广东家具展“独大”的现象自然不复存在。在这种情况下，企业自主创新能力不强，产品严重同质化，品牌知名度不高等等现状，在发展一日千里、日趋白热化的激烈竞争形势下，将严重影响企业发展。

　　我认为，加快结构调整和创新发展，才是我们聚人气、聚财气的关键。

　　噱头与急功近利的品牌

　　扩大品牌认知度、美誉度、忠诚度，是如今很多企业都乐意去做的一件事情，但品牌影响力的形成与壮大并非一蹴而就、一日之功。任何急功近利或者依靠制造噱头，都不过是短期行为甚至哗众取宠。

　　本次秋季展，偏有那么一些企业标新立异，试图依托自我感觉良好的“创意”出彩。

　　比如拿美女吸引眼球。自古以来，沉鱼落雁、闭月羞花都是人们津津乐道的谈资，发展到今天，美女们不是靠燕瘦环肥，而是看谁大尺度穿得更少来吸引眼球。于是，在展会上，有企业请来了人体彩绘裸模。这种赤裸裸的“艺术”展示，非但没有将品牌影响凸显出来，反而引来客商两个字的评价：俗气。认为那模特效应也太差了，不仅自身的凹凸没有凸显出来，而且喧宾夺主，在已经把人流吸引过来之后，企业的业务人员不抓住机会引导，搞得大家全部围着模特转，大家聚在一起对模特的身材比例、凹凸尺度评头论足，俨然成了选美评委。从这一点来看，反倒将“艺术”引向了“色情”。

　　“处男”、“处女”曾经成为这个社会一度非常“悲观”的字眼，都说要找处男、处女恐怕只有去幼儿园了。现在你大可不必为此发愁，只要你光顾本届展会某家具展位，他们就会打消你这种顾虑。凡是光临该家具展位的，是男人的都会领到一本《处男证》，是女人的都会领到一本《处女证》，所以不管你年满30岁、40岁，还是50岁、60岁，已为人夫为人妇，甚至已经儿孙满堂，你都可以享受到“时光倒流”的“恩宠”，重新做一回“处男”、“处女”。

　　据了解，该企业主要生产青少年家具。在我国，青少年买家具的决定权大多数还在父母的手里。“处男”、“处女”尽管在网络、报纸上争论得很激烈，但那都是看不见“真身”的战场。在国人眼里，“处男”、“处女”情结在心底或许的确很强烈，但是，我相信很少有家长开放到买家具的时候，告诉儿子(或者女儿)：我跟你买这家具，是有处男证(或者处女证)的啊，你可要保住名节啊。但是，相信没有哪一位家长希望自己的孩子永保“名节”，因为中国人传宗接代、子孙满堂的繁衍观念异常强烈，骨子里自然不会希望孩子打一辈子光棍。

　　所以，对于这样的“品牌推广创意”，消费者看见了，大多付之一笑也就罢了，噱头显然大过了实效。

　　另有一些急功近利的品牌推广，可以用“忽悠”来形容。

　　国内总是有这样那样的认证/颁证机构/组织“想企业所需，急企业所急”，只有你想不到，没有他做不到。于是就有了“中国著名品牌产品”、“中国名牌培育产品”、“中国驰名商标培育品牌”以及这“十大”、那“百强”等等五花八门的“荣誉”铺天盖地而来。有些企业，既没有生产厂，营销中心又尚未开业，但其前台展示墙上就已挂满了大大小小十来个“权威”证书。

　　经常与一些知名企业品牌运营负责人聊起，他们对来自于首都北京的电话或者传真，普遍都称患上了“010” 恐惧症，原来这些电话/传真全都是要你掏几千到上万块钱“买”一个所谓的“权威”证书回来。

　　通常情况下，业内知名企业大多只对真正“权威”的认定、荣誉感兴趣，比如国家工商总局的“中国驰名商标”，国家质监总局的“中国名牌”等等。

　　“中国名牌”也因某些原因暂停认定了。偏有那么一些“胆大包天”的企业，花几千块钱买了张“中国著名品牌产品”证书回来，挂在墙上、印在宣传物料上、打在报纸广告上，但老板总觉得不够档次(本来也没有什么档次)，终于有一天，老板灵感一现，大手一挥，将“中国著名品牌产品”缩简为“中国名牌”。你忽悠一下就算了，“中国名牌”的帽子可不是自己想怎么扣就怎么扣的啊，这种夸大事实的虚假宣传，你走到哪里，当地的工商、质监都会“问候”你、“奖励”你，再通知法院“传票”你，那时候“名牌”之累说不定会搞垮你的企业。

　　高调“摆阔”与拿自个儿员工不当“人”

　　受中国几千年儒家文化的影响，我们很多人、很多企业相对都比较低调、务实。但是，从企业运营的角度来说，很多时候又需要“高调”。“高调”在资本运营时代，表现得越来越明显。

　　于是，一些有实力的企业，奉行“高调做事”。展会上，你也许可以看到绵延数百米的豪华车队，你也许可以看到悍马，你也许可以看到包机观展……在赞叹、褒贬不一声中，企业依旧“走自己的路，任你去说”。待你打探到其实力时，也许你才会由衷地说一句：人家有钱有底气，爱怎么折腾怎么折腾。更何况，这车队、这包机，都是租来为企业做出巨大贡献的经销商服务的，这服务也的确令经销商享受到了“被尊重”的“绝对”待遇。

　　偏偏有那么一些企业，喜欢有样学样，整一个东施。见人家奢华得如此如火如荼，于是也跟着打肿脸充胖子，全国市场没占据几个，经销商没稳定几个，产品没开发几个，钱没赚到几个，但照样跟着人家有实力、有底气的企业玩“豪华”，租豪华车，请明星代言等等。这样的排场，即便你一时吸引到了意向经销商，满足了某些经销商一时的“虚荣心”，但经销商的目的终究是很明确的，那就是我代理你的到底能不能赚钱？靠什么来赚钱？是靠“摆阔”赚钱呢，还是靠卖产品赚钱，大家谁都清楚。

　　殊不知，这种“外强中干”的摆阔行为被身在一线的员工看见，他们先是很纳闷：原来老板这么有钱；继而很愤怒：既然老板这么有钱，怎么还会拖欠我们的工资，跟我们打白条呢？触发“后院起火”的后果，不是罢工就是要求马上发工资然后走人。好不容易拉到几个经销商定下几套样板，被“后院”如此一搞，又黄了。但是，造成这样的后果，究竟是谁的错呢？

　　套用一句网络流行的话：员工不是傻子，只有永远把员工当傻子的人，才是傻子。如果说顾客是上帝，员工应该就是你生钱的摇钱树。只有真正对员工好，员工才会“爱厂如家”，才会“一颗红心跟党走”。

　　展会期间，笔者转到某企业展位，见到业务员们个个龙精虎猛，于是就问其中一位女员工：你们每天生意那么好，这样两天下来还不感到累吗？那女员工说：不累。然后又补了一句：我们有消除疲劳的秘诀。我忙问什么秘诀，那女员工附在我耳边说：老板娘每天晚上都请我们去沐足。大家都知道，沐足主要起养生保健作用，当然有祛疲劳功效。

　　身体是革命的本钱！能够做到如此“以人为本”的老板，应该不多吧？