“暗战”之红星美凯龙vs居然之家

    9月29日，香江·全球家居CBD启动内部认购以来，推出的占商铺总量20%的产业商业旺铺受到了全国各地投资者的追捧。除了浙江的投资者外，广东、北京、上海等地的投资者也纷纷赶来，抢购稀缺商铺。据了解，国庆大假期间，来自全国多个省市的投资者将组团前来考察，继首批150多家广东知名家具厂家签约入驻后，该省的另121家知名家具厂家也将签订正式入驻协议。

    收益稳定 投资风险较低

    广东投资团的接踵而至，让人不禁要问：香江·全球家居CBD为什么对投资者有如此大的吸引力？据有关工作人员介绍，这些投资者与一般投资地产的投资者不同，他们主要选择家具建材行业的商铺投资，在乐从、香河等地均有成功的投资经历。

    在招商中心现场，正在签订合同的刘老板告诉记者，家具商铺升值较快，且具有稳定增长的租金收益，风险较低，具有很大的投资价值。据刘老板称，他1999年在乐从购置了一套商铺，目前市价已翻了几番，每月租金涨到1000多元/平方米，几年的租金就已把买商铺的本钱收回来了。经多方考察，刘老板十分看好这个项目，认为比乐从更有优势，当即购买了5套。

    浙江投资团已不是第一次来到这里了，早在该项目推出团购活动时，他们就一次性购买了81张团购卡，对该项目前景相当乐观。

    精明的温州人自然也不会放过这么好的投资机会，投资团的张先生称，对香江集团早有所闻，对集团在全国的家具连锁经营模式非常认可，“此次，香江集团在成都打造的占地6平方公里的超大规模产业商业地产、家具行业集群，我们很看好，认为这将是一个新的创富良机。”投资团成员纷纷下单，集中购买了一批商铺。

    一直在全国各地寻找商业地产进行投资的上海投资团，听说该项目非常具有投资价值，立即致电项目负责人，表示将在国庆期间，组成约40人左右的投资考察团，集体前往该项目进行考察。投资团负责人称：“如果认可项目的发展前景，我们将集体投资。”

    福建投资团成员大多是福建家具行业人士和专业投资者，他们既对家具行业熟悉，又对投资非常专业。当初到项目考察时，就是来“挑刺”的。他们不仅考察了项目的基本情况，还对公司如何运营项目等专业问题进行了详细了解。“好项目经得起行家的挑剔”，在全面考察后，眼光挑剔的他们对该项目由衷赞赏，纷纷下单定购。

    西进拓展建西南直销基地 

    10月3日，香江·全球家居CBD将迎来第二批广东家具厂家。此次到来的121家广东知名家具厂商将正式签订入驻该项目的协议，入驻广东精品家具博览中心，设立广东家具的西南直销基地。“随着国家‘东退西进’政策的出台，广东家具产业面临劳动力成本增加、优惠政策减少、企业利润大幅降低等种种经营困境。”据香江集团全国商业运营公司总经理陆国军介绍，在这样的情况下，广东家具产业西进拓财已经成为不争的事实。这也是广东家具厂商纷纷入驻香江·全球家居CBD，建立广东家具的西南直销基地的根本原因。

    该项目广东招商组有关负责人还介绍，在接下来的一段时间内，广东精品家具博览中心还将接待更多的广东品牌家具企业，他们将陆续入驻，最终在这里打造广东品牌家具的厂家集散交易基地。

　　顾客权益：衡量企业顾客资产的新工具 

　　当顾客成为企业有效资产后，如何才能量化呢？这需要借用顾客权益 这个新工具。 

　　顾客权益是指顾客终身价值随时间折旧。这个价值由现在和未来的顾 客盈利率以及像推崇和口碑这样的无形利益产生。顾客权益包含愿意重复购买 的那种忠诚和主动原谅不可避免的错误的那种信任。像知识产权和声誉一样， 虽然在资产负债表中不能找到顾客权益，但它是衡量企业资产大小的重要方式 。 

　　顾客权益开始于初次销售的盈利。随着时间的流逝，更多的盈利来自于额外的销售、更低的服务现有顾客的成本。额外的收入来自于推荐或者口碑 营销。虽然推荐营销可能最初比较少，但是他们在这种关系维系下将逐渐变得重要起来。 

　　计算顾客权益所需要的是每个公司已经或者应该算出的数字。这些数 字包括盈利、顾客获得成本（或营销成本）、商品或服务成本和维系比例。理想情况下，公司也应该跟踪领先者和顾客生命周期。 

　　由于计算容易，从公司内部和销售各个环节都能理解顾客权益。国外很多有意识的公司已经注意到顾客权益的重要性，澳大利亚重型机械托运人公司意识到一些顾客所耗费的比他们的价值更多，于是提高了无利润顾客的非机械费用，其他的无利润顾客账号也被卖了，当年就将盈利提升到了820万美元 。 

　　通过量化忠诚和顾客维系的影响，顾客权益增加了企业资产价值。它 传递了一种在财务决策制定时以顾客为导向的观点。另外，顾客权益能帮助区分顾客，使公司聚焦于顾客而不是产品或市场份额。 

　　顾客权益的优势包括： 

　　1. 让企业“财源滚滚” 

　　麦肯锡估计一个现有顾客每季度盈利是一个新顾客的2倍，重复购买的 顾客10%的增长可以带来9.5%的盈利增长。这个盈利来自于拥有低销售成本顾客的额外购买。卖给一个新顾客所需的努力是卖给一个旧顾客所需努力的4倍 。另外的盈利来源是相关的商品购买——交叉销售或者更改价值的商品购买， 也就是所谓的升级销售。高赢利的信用卡巨人美国第一资本金融公司(Capital One)一直聚焦于顾客权益，造就了其今日之辉煌。 

　　2. 让企业“有的放矢” 

　　不是每一个顾客的价值都是相等的。高盈利顾客的盈利是那些低盈利 顾客的6～10倍。顾客的价值不总是由规模决定。通常规模最大的顾客有最昂 贵的服务费用，有更长的销售周期以及更低的边际利润。美国富达资产管理公 司发现它有10%的那些资产超过200万美元的“个人存取”顾客是不赚钱的。 

　　知道哪些顾客是不赚钱的，可以明显地提高获得顾客的投资回报。通 过区分高盈利顾客、一般盈利顾客和无盈利顾客，顾客权益不仅帮助促进最优 顾客的维系而且提高了目标前景。让营销活动“有的放矢”。顾客权益能够显 示获得一个顾客要花费多少。那些注重销售额或者市场份额的企业，由于对顾 客消耗太多成本而失败。顾客权益也表明维系一个顾客的投资是多少，或者必 须提高多少价格才能保持盈利，这就可以让企业对症下药。 

　　3. 让企业“目光凝聚” 

　　以往企业的活动都是分散的，但是通过顾客权益的动态管理，可以发 现哪些顾客是忠诚和盈利性的。这就使企业营销活动从吸引顾客购买，转变为 如何面向顾客维系问题和重复销售。 

　　4. 让顾客“忠心耿耿” 

　　忠诚顾客的营销成本远远低于企业潜在顾客。一项调查显示，被忠诚 顾客影响的顾客有高达37%的顾客维系率。而在汽车销售中，有超过50%的销售 额，是源于朋友和家人的推荐而完成的。而且，通过忠诚顾客影响来获得顾客 的成本，要比通过其他方式获得顾客的成本要低。另外，忠诚顾客更不容易受 竞争者引诱，更容易原谅一些公司的过失。 

　　在新的商业社会里，我们须知道，一个企业的成功模式多种多样，答 案也并不唯一，关键在于你如何选择。但有一点是肯定的，顾客永远是决定你 生或死、强大抑或弱小的根本。让顾客成为你的资产，不一定让你成功，但一 定不会让你失败。