家居企业借下乡加速渠道下沉 布局三四级市场

　　新浪家居范玲玲讯：三四级市场正在成为家居企业争夺的热点。据了解，随着家居建材行业的高速发展，一些品牌企业在一、二级城市的布局已基本完成，而为了占有更大的市场份额，实现全国战略，不少品牌近年来开始将目光投向了更有潜力的三、四级城市。特别是在2010年，受上游楼市的影响，家居建材行业呈现整体低迷的情况下，家居企业下沉渠道变得更为迫切。

　　2010年8月末，在国家林业总局的支持和中国林产工业协会的主持下，圣象、大自然、久盛、润成创展、梦天木门等14家木制建材企业在京宣布结成“下乡联盟”，在积极开始建材下乡试点的同时，开始借机加速在三四级市场布局渠道。

　　企业借“下乡”加快渠道下沉

　　在前不久举行的“全国木制建材下乡”启动仪式上，虽然“建材下乡”是热点，但最引人关注的莫过于14家首批试点企业一致表示要加快在三四级市场的布局，加速渠道下沉。

　　据悉，首批全国建材下乡试点区域涉及12个省，分别为山东、湖北、陕西、重庆、四川、河南、湖南、广东、浙江、江苏、福建及黑龙江。业内人士称，这些区域囊括了众多三四级城市，是建材企业争夺的主战场，这14家木制建材企业虽然表示要先行试点“建材下乡”，但其实目的还是想借此加快渠道下沉步伐，快速三四级市场。

　　“圣象地板于2008年年底就开始发力三四级市场，截止2010年9月1日，圣象已在全国拥有1100多家销售网点。”据圣象市场部总经理王晓宇介绍，在三四级市场，圣象展开了拉网式的营销模式，成功的在县级地区普及率达到50%。目前圣象国内的年销售额为30亿，预期通过“建材下乡”销售额达到40亿，其中规划三、四级市场的销售额将占总销售额的40%。

　　与圣象一样，希望通过参与“建材下乡”加大三四级市场渠道布局的家居企业还有华鹤木门。“定位于中高端的华鹤木门目前在全国大中城市已经有300多家连锁经营专卖店。通过参与首批建材下乡试点活动，华鹤将进一步扩大销售网点，扩展更大的市场” 。据华鹤副总经理刘立新介绍，华鹤初步计划在黑龙江、山东、江苏、江西四省的区县进行试点工作，预计发展70—80个分销店面，后期则会视情况增加销售网点。

　　三四级市场或成家居市场蓝海

　　2010年楼市出现极大的不确定性，导致一二级家居市场出现浓重的观望态势，且在市场充分饱和、竞争加剧的情况下各大卖场与品牌商均出现滞销现象。在这种大环境下，加快三四级城市的布店力度，弥补一二级城市产品销售的逆差成为企业的共识。

　　家居企业力拓三四级市场，究其原因：一是中国经济的快速持续发展为企业提供了极速扩张的土壤；二是中国的建材市场和品牌优势尚未成熟，可运作空间大。业内认为，随着行业日渐成熟，一二级市场市场已经达到饱和状态、竞争加剧也导致企业陷入了销售增长乏力的境地。在金融危机和市场紧缩的双重挤压下，企业不得不顺应市场而作出营销战略上的改变，渠道下沉成了发展趋势。一些大的品牌也开始放下身段，大力开拓三四级市场，以寻求新的利润增长点。

　　据中国社会科学院发布的《城市蓝皮书》显示，截止2009年我国城镇人口为6.2亿，形成建制城市655座，其中498座定位于三、四城市，再加上我国有超过7亿的农村人口，市场潜力需求可想而知。据新浪家居调查了解，目前中小城市的家居市场增长速度很快，而且由于在这些三、四级城市基本上没有强势品牌，因此存在着诱人的市场空间。谁能先期进入，并且把功课做足，谁就能够先赢得市场优势。

　　企业、专家热评三四级家居市场

　　“建材下乡”是让木制建材企业开拓三四级市场有依可据，圣象在“下乡”这块一直投入很大。目前，圣象二三四级市场销售的总量在全国销售总量中，占据60%的比例。我们将加快三四级市场的规划与布局，争取让三四级市场销售额占据总销售额的40%。——圣象地板市场部总经理  王晓宇

　　一二级建材市场已经发展了20多年，目前正处于成熟和饱和的状态，企业要想增量已经很困难。木制建材企业纷纷选择开拓三四级市场，最重要是看中了利益，毕竟三四级市场是一个新型的空白市场，企业增加新销售和新利润的空间和几率都很大。欧人秉承“开发一个市场，成熟一个市场”的理念，等待时机成熟了，会适当开拓三四级市场。——欧人地板执行总裁  闫广财

　　目前，各大木制产品企业在一二级市场角逐激烈，已基本形成稳定的市场占有份额。加上金融危机使出口形势严峻，导致木制建材行业发展不容乐观。实施建材下乡可以为企业打开新局面，有利于企业扎根三四级消费市场。——中国林产工业协会秘书长  石峰（文/新浪家居 范玲玲）

  延伸阅读：

 14家企业结盟 木制建材开启“建材下乡”试点

 “建材下乡”　新政撬动５０００亿元商机

   每经·新浪联合论坛——“建材下乡”及“低碳家居”研讨会

   建材下乡细则或将3月出台 家居业暗战千亿商机