如何与潜在客户进行有效沟通
在销售领域，有些问题可能很难处理。这里就有一个问题难倒了销售机器专栏的读者。同样，它也难倒了我，因此，我将该问题转交给超级销售大师巴里•莱茵，唯一能够提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反应是什么样的吗？
首先，让我们来看一下电子邮件的内容：
我刚刚看到你的文章，希望可以获得你的帮助。我在为一家小型企业销售多功能复印机。尽管已经取得了一定的业绩，但在这一市场中的主流似乎是为期三到五年的租赁模式。在没有付清全部费用前，这样的租赁模式是无法中止的，选择退出可能会遭到处罚。
我经常得到“我们已经租赁了设备”以及“去年刚刚签订了协议”或者“协议还有两三年才到期”之类的答复。我的老板似乎认为销售代表遇到的拒绝次数太多了，看起来好像客户是在敷衍我们。当然，我不认为他们是在说谎。
难道是我漏掉了什么？这时间，是应该将注意力转移到下一名潜在客户上，还是应该继续尽力争取？怎么做才能获得客户的真实想法？怎样避免在一开始就用拍马屁、夸耀等手法（如果必须的话）来欺骗或说服客户？
设定场景：你正在销售复印机，而客户的回答类似“我们的租赁协议还有两三年才到期。”
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你的最佳答复是？
选项一：“在将来有需求的时间，请联系我们。”
选项二：“你认为在此之前不会有其它需求么？”
选项三：“我可以在租赁协议到期前联系你么？”
选项四：“如果租赁协议可以调整，你愿意更换现有的复印机么？”
选项五：“请问你是否知道有其它部门需要复印机么？”
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正确的答案是：选项四。
在这里，问题的关键是获得可以保证将谈话进行下去的真正机会。你需要与客户保持联系，这样才能确认是否存在正在使用的租赁协议，然后对自己将来的销售方法进行定位，这样的话，无论租赁是否存在，都可以进一步沟通。所以，你要做的关键，就是保持更长的交谈时间。
从这一角度来考虑的话，其余选项存在的不足之处就如下所示：
选项一：“在将来有需求的时间，请联系我们。”基本上，这等于放弃了。在谈话结束后，你也不会知道这是否属于真正的机会。
选项二：“你认为在此之前不会有其它需求么？” 这是一个可以直接回答的问题，客户可以轻松地回答“没有”。与此同时，谈话马上结束，因为客户已经放下了电话。哎呀！
选项三：“我可以在租赁协议到期前联系你么？” 这也是一个可以直接回答的问题，客户可以答复：“当然可以”，并且再次你结束了谈话，无法实现进一步的交流。
选项五：“请问你是否知道有其它部门需要复印机么？”还是一个可以直接回答的问题！它给了客户最完美的理由说：“没有，但是让我查一下，如果有的话，再联系你。”再次，你给了客户结束话题的完美机会。
只有选项四的问题属于开放性的，创造出让客户分享信息保持交流进行下去的机会。请注意，你并没有许诺帮助他们解除租赁协议！你要做的是继续进行交流，以确定他们是否属于有价值的客户。
巴里还指出选项四的内容更类似“没问题”之类的说法，这让客户知道你在倾听他们的声音，并且尊重他们的观点。他还提供了几种不同的内容，让你可以选择在适合的场合中使用。下面就是几个例子：
“没问题。这么说，如果可以解除租赁协议的话，你非常想更换现有的复印机？”
“没问题，这么说，目前的租赁协议还可以，但一台新复印机是不是可以让工作变得更轻松？”
很酷吧？
正在为销售提案绞尽脑汁？这里是一个简单的清单，让你弄清楚你是否在浪费时间和金钱，以及你的提案是否有赢得机会的可能。
为了使该清单易于使用，我将提案编写过程分拆为三个阶段。
动笔写提案之前（是或否）：
客户已经知道我们是谁了。（是/否）
客户希望我们来竞标这个机会。（是/否）
我们相信客户能够负担得起我们的的解决方案。（是/否）
决策过程有最后期限。 （是/否）
我们将被允许个人提出的建议。（是/否）
我们相信其他厂商不具备优势。（是/否）
我们的提案可以按时提交给合适的人。（是/否）
如果上述问题的答案中有“否”，就不要费心写书面提案了，因为你不会赢得机会。如果你决定继续前进……
在你写提案过程中（是或否）：
我们的执行摘要满足了用户需求。（是/否）
我们的执行摘要就一页甚至不到。（是/否）
我们的提案沿用了客户的指定格式。（是/否）
我们的提案表达了客户的真正需要或愿望。（是/否）
我们的提案降低了风险，所以客户不必担心。（是/否）
我们的提案与客户的企业文化相一致。（是/否）
我们的提案会说服提交的客户。（是/否）
我们的提案定义了如何来衡量成功。（是/否）
如果上述问题的答案中有“否”，就要一直写下去，直到你确定它们变成“是”。一旦你已经完成了这一过程……
在你提交提案之前（是或否）：
我们将所有的废话和行话都删除了。（是/否）
我们的文字表达明确而有力，并不单调而满是技术用语。（是/否）
我们的提案中没有明显的语法错误。（是/否）
如果上述问题的答案中有“否”，你就还没有准备好。继续编辑吧，直到你确定它们变成“是”。当符合条件后，你就可以准备提交提案。
顺便说一句：以上内容基于和销售提案大师汤姆·桑特的一次谈话，还有一些来自Sales Machine社区。
现在，用木桶泡澡已经逐渐受到越来越多注重生活品质的人们的喜爱。越来越多的人开始配置这种“绿色洁具”。
市场上的木桶也是五花八门，各种各样的牌子都有。消费者稍不留意，就容易买到质量差的木桶。木桶的质量好坏，不容易鉴别，但在后期的使用中，有问题的木桶会逐步出现各种问题。为了帮助大家更好的选购木浴桶，特将品牌木桶和杂牌木桶的区别奉献给大家，帮助大家更好的选购到称心的木桶。
第一、外观上的区别
好的木桶外表平滑，手感温润细腻，桶箍和桶壁之间结合紧密。差的木桶外表粗糙，用手摸有轻微的扎手现象。桶箍和桶壁之间结合部部分有轻微分开的现象，箍的焊点处打磨不平滑。
第二、附件的配置
好的木桶下水阀配置的为名牌跳阀跳阀和桶底平面之间齐平，结合紧密，水不会渗进桶壁，而差的木桶配置的是几元一个的下水阀，容易出现漏水的情况，尤其是水放满三分之二之后。下水阀和桶底之间不平，有胶粘痕迹，容易渗水进木桶内壁，最后出现木桶发黑现象！
第三、漆的使用
好的木桶都是采用喷漆设备进行喷漆，喷漆过程中空气洁净度高，不会有杂质进入漆的表面。漆采用的是耐水耐高温耐腐蚀的名牌漆，而差的木桶用的是耐水性，耐温性，耐腐蚀性逗差的漆，用久了之后会出现漆膜起泡，发黑，发霉的现象。
第四、木材的烘干
好的木桶的烘房都是正规的烘房，有温控装置和湿度控制装置生产出来的。木材的定形好，在烘干后能基本消除木材的形变。而差的木桶，尤其是手工作坊生产的木桶，基本没有烘房设备，更不用说湿度控制了。制作出来的木桶后期变形很大。甚至出现开裂、脱箍比例很高（木桶都可能裂，不过名牌的裂的几率小很多）。
第五、包装
名牌产品的包装都很讲究的，有印刷厂址、厂名的纸箱以及内部用泡沫垫，防止运输损坏。差的为了节约成本，省去了包装费用。第六：售后服务。知名厂家都有完善的售后服务体系，解决售后问题。退货、换货及时周到。
尤其值得注意的是，由于木桶现在销路较好，鱼目混珠的木桶也就越来越多，尤其是成都附近的崇州的木桶，都是家庭作坊生产的木桶，其特点是木材未经脱脂处理（木桶容易开裂），桶箍用的也是普通的扁铁（容易生锈，桶发黑），漆是用劣质的漆（环不环保就不知道了），以此来降低成本，售价在600~700左右， 很多消费者贪图便宜，购买之后，大多用不了1年便出现问题，还找不到人维修，给消费者造成了很大的损失。
目前，国内知名的名牌的木桶品牌有嘉熙、山川、乐淘淘、朴易等，其质量，服务都值得信赖，资金、设备都属上乘。消费者在选购的时候，尽量了解一下该木桶的厂家情况，避免不必要的损失！