如何写一个有效的电子邮件标题
开发一个足够引人注意的电子邮件模板，以便引起潜在客户的注意是很困难的。不幸的是，这只是挑战的一部分。这一挑战还包括垃圾邮件过滤器，防火墙以及将我们无辜的恳求引导进潜在客户的垃圾邮件文件夹中，甚至更糟糕的是垃圾箱的大量其他设备；永远无法进入目标潜在客户的收件箱中。
在寻找潜在客户过程中，尽管电子邮件的正文至关重要，但是标题往往会决定该电子邮件是否首先会被打开，被放在收件人的垃圾邮件/广告邮件文件夹，被防火墙拦截，或者该邮件在收件人按下‘删除’键后彻底消失。
在完成我编写有关推销电话的书籍的工作之后，我花了大量时间和销售人员以及销售团队一起，帮助他们打造其寻找潜在客户的系统和引人注目的电子邮件模板。然而，为了避免重蹈我提到的覆辙，我们花同样多的时间确保每封电子邮件中的标题有意义。
虽然制作电子邮件消息的正文是一个完全不同的主题，但是在这个分两部分的高效电子邮件策略系列的第一部分中，以下是一些可以留意的快速想法，以确保你的电子邮件在第一时间得以打开。请记住，一些标题会比其他的更好使，这取决于你需要权衡并铭记的多种因素；包括你的：
目标受众，他们的职位以及他们是否是客户，推介或你从未接触过的人，
你的产品或服务，
你的销售周期，
甚至你销售的地点，国内的以及国际的两方面。
对于在标题中写什么内容，以下是一些想法：
1、空白的标题：作为一封没有主题的电子邮件的收件人，收件人可能会首先看看发件人是谁。“嗯，他们的电子邮件地址看上去像是可信任的发件人，但是内容是什么呢？或许这很重要。”可能好奇心占了上风，而且不知不觉中，他们打开了你的电子邮件。就个人而言，我会删除所有没有标题的电子邮件，除非我知道是谁给我发的信；但这是我的做法。
2、推介标题：如果你在通过推介寻找潜在客户，但是收到你的电子邮件的人并不知道你是谁，这种情况下会怎样？很简单，我们假设简·史密斯给了你一位潜在客户和决策者的名字和电子邮件地址。最重要的是，要确保你得到了简的允许，可以在给这位潜在客户的电子邮件中提及她的名字。其次，在你发送给这位潜在客户的电子邮件的标题中，你可以写，“简·史密斯建议我联系您。”同样，这些是给我和我的客户带来极大成功的策略。这一特殊的策略将一封冷冰冰的电子邮件变成更温暖，更吸引人的电子邮件。
3、推销电子邮件标题：好了，你知道了潜在客户的名字和电子邮件地址，但是你没有推介，而永远不会和他们联系。这是电子邮件形式的推销电话。怎么办？以下是需要你花时间，并明确有力的、简明扼要的、有创造性的和引人注目的，但彬彬有礼的，在有创造性和有推销的倾向之间取得微妙的平衡。以下是一些例子。填空并相应的编辑，包括你的服务，署名客户或非常令人信服的理由。再次，请注意获得你的客户的允许，以使用他们的名字作为客户评价。再次，是如何从你的客户允许使用铭记他们的名字作为见证。
我们最近为（国内客户）完成的工作
（国内客户或客户的行业或职业）为什么会选择我们
（国内客户）的介绍和最近取得的成绩
我们刚刚帮助（客户）降低其IT成本35％
（国内客户）最近取得的成功
假设你提供潜在客户开发流程或市场营销服务。以下是一个行之有效的做法。括号内的词是可选的。请根据你的需要使用。
我们应该向（你的公司）发送推介（线索）？
下面是另一条标题策略。写一个只包含他们的行业名称或其职业名称或提及其产品或服务的标题。例如：
需要一家花店
需要按揭贷款
需要一位美食家
需要一位房地产代理
需要一位摄影师
对你的服务感兴趣
你的服务
你的产品
和你的服务/产品有关的信息
当然，不管你使用什么样的标题，你的电子邮件消息需要支持它，但请保持简短，并不需要太多的重要信息，以至于收件人不用再跟你联系去询问详情。
最后一个小贴士。当你最终和你的潜在客户当面或通过电话（没错，甚至通过电子邮件）进行了联系，对他进行面试以确定鼓励他们联系你的因素是什么。这样你就可以复制可行的方法，并总结出你自己的电子邮件最佳做法。
这可能需要你进行多次尝试，以找到最适合你的策略。反之，根据你使用这些策略的情况，你或许会找出这些策略的一个可行的组合。所以在寻找潜在客户的过程中，要有耐心、始终如一、愉快地持之以恒，请记住，确保跟踪你的结果，以总结出哪些是可行的，哪些不可行，为了不断完善和发展你的娴熟的潜在客户开发系统。
在开发全新领域的时间，在销售方面面临的挑战是几乎没有什么可供参照的模式。幸运的是，只要你遵循了一个分为两步的简单过程，就可以保证成功。销售机器专栏的一位读者向我提出了这样的问题：
我正在一个新市场中开发新的业务领域，并且希望通过详实的分析报告对市场整体潜力有了解，从而找到其中存在的机会。你能否告诉我，在进入进新市场开发新业务领域时，应该注意的通常规则有那些。我已经在小众市场里做了五年销售业务，希望可以凭借全新的形象进军新市场。
得益于一次幸运的巧合，在今天我获得了与销售评估研究公司的首席执行官戴夫•斯坦就销售培训和措施有效性研究这一话题进行交流的机会。在这次交流中，戴夫给出了一个分为两步的简单过程，它可以完全满足你的要求。
步骤一：对市场和业务领域进行全面细致的研究。了解市场存在的机会和收入潜力的数字固然很重要，但掌握市场业务领域中的消费者喜欢什么类型的产品则更为关键。举例来说，有些行业中需要提供正式的请求建议书，而其它的就不用。一些业务领域可能需要与金融机构进行合作，以保证货源。你也可能需要找出一个优秀的创意，将购买过程控制在内部。对所在市场业务领域的消费者越了解，第二步的工作就越容易执行。
步骤二：针对购买行为创建相符合的销售方式。一旦了解到消费者关注的产品，你就应该开始对营销和销售方式进行优化调整，以符合实际需求。接下来要做的，就是对模式进行测试微调，直到它成为业务领域中最好的。举例来说，如果你被要求回复请求建议书的话，购买方在没有得到之前，是不会作出正式决定的，这是你要做的就是对整体技能进行全面调整，以便更早地得到机会。同样，如果你关注针对潜在客户的电话访问和目标行业发展趋势的话，就在线进行全面研究，并联络供应商，为此，你可能需要建立一座支持外地来电的服务中心。
这一模式看起来或许很简单，但实际做起来就不一样了。确实，在某种程度上它仅仅是你在对销售方式进行实质性真正调整前的预先准备工作。但是，如果你能做到这两点的话，成功几乎是不可避免的。
打开电视，广告充斥其间，打开网络，营销无处不在，产品需要营销，人生需要营销，生活处处离不开营销，我们生活在一个营销的世界里。过度的营销，遮蔽了我们原本纯真的心灵，迷失了我们选择的指南，另一方面，营销界也在疾呼，能用的营销招数都使遍了，营销走到尽头了。就在营销泛滥、营销乏力的同时，“不营销”悄悄向我们走来，让我们揭开“不营销”的面纱，窥探一下营销的另一境界———“不营销。”
传统文化意义上的营销本质是客户、产品、企业之间的“天人合一”。11月初，我乘火车去山东潍坊拜访北京一家品牌策划公司的老总，一路上就在琢磨，这位老总是国内著名的某产业的营销策划大师，会和我聊什么，我该如何应对呢？伴随着轰隆隆的车轮声和旅客的喧闹声，我沉浸在一个话题里：营销是什么？营销的本质是什么？营销是西方的舶来品，现在基本所有的营销理念和方法，几乎都脱胎于西方的经济理论、西方的文化理论。中国化的经济理论虽然远未成型，但中国传统文化却是博大精深、包罗万象的，按传统文化的价值观来认识营销的话，营销是什么呢？中国传统文化的最高境界，是“天人合一”，是追求“天下大同”，那么借用到营销上，中国文化意义上的营销也应该是追求“天人合一”的过程，实现客户、产品与企业之间的和谐统一，从价值理念上实现“天下大同”。
按“天人合一”的营销理念回头来重新认识营销的话，客户不再是孤立与企业之外的客户，甚至连“上帝”也不是，客户的身份应该是“主人”，产品使用的主人；产品也不再是从属于企业的产品，而是为客户“代加工”的产品，甚至可以说是为自己加工的产品；企业的属性也就变成了一个服务客户的特殊组织，按“主人”的要求组织产品生产，做得好的话会得到“主人”的赏赐，而企业的归属权也不再仅仅属于企业主，更广泛意义上的归属权应该是归属于客户、某一特定的客户人群，在无形中才是企业的真正所有者。一旦这个特定的客户人群决定放弃这个企业，这个企业只能顺从“主人”的意愿从地球上彻底消失。试想，为“主人”、为自己开发产品还需要营销吗？
CSA社区农场模式下的产品不需要营销，自产自用的“小农经济”成为新的经营模式。CSA也是舶来品，近年来在北京上海等大城市郊区方兴未艾，成为现实版本的“QQ农场”。在这个现实农场里，传统意义上的客户定位发生了翻天覆地的改变，客户不再仅仅是产品的购买者，还是产品的生产者，企业的管理者和投资者。社区农场生产的蔬菜是不需要组织专门人员进行销售，在这里，产品的营销环节被彻底取消了，收获的萝卜、白菜归“社员”所有，直接拉回家就可以，更不需要“偷菜”。这种经营模式对一般意义上的营销有没有借鉴意义呢？实际我们可以从直销和传销这类营销模式中看到CSA的影子。在直销体系里，销售的重点不再是产品本身，而是层层的销售网络。决定企业营销业绩的关键，不仅仅是终极产品的营销状况，而是营销网络的构建规模，营销的重点从产品转向了网络，产品处于相对“不营销”状态。CSA可以说是一种典型的直销模式，比一般的直销企业更“直销”的的经营模式。在这种模式下，一般意义上的营销理念得以颠覆，产品不再是以营销的中心，客户的概念发生转变，既是产品的终极购买者、使用者，也是产品的销售者、生产者，甚至是生产过程的参与者、管理者。在这样的模式下，产品处于相对的“不营销”状态，营销的重点从产品专向了销售网络，从产品转向了“人”。真心实意为客户服务、为“人民”服务，“不营销”就可以。营销成功方程式里，决定成功的关键因素是“不营销”。管理界现在流传一句名言，“过去属于德鲁克，未来属于稻盛和夫。”两家世界500强企业创始人、兼有企业家与哲学家身份的日本“经营之圣”稻盛和夫，以东方式的文化理念阐述了一种耳目一新的成功方式，其解释的三个节点与众不同，别有新意，给我们提供了系统成功与节点关系的另一种思维视角。这个成功方程式是这样的：
人格/理念（-100～100）×能力（0～100）×努力（0～100）＝成功如果把这个方程式归结为营销成功方程式，我们会发现，正如稻盛和夫的观点，决定营销成功的最关键因素并不是先天和后天的能力，不是持久的、不低于他人的努力，而是人的性格和理念，能力和努力都是正值，最次是0，而性格和理念却横跨-100到+100，最次是-100，再卓越的能力，再持久的能力，即使做到了最高的100分，与负数的性格和理念想乘，结果也是负数，必然不能获得事业的成功。性格和理念需要营销吗？不需要，但可以培养和改变，使之成为正值。套用这个成功方程式，我们对比一下那些近年来“兴也勃乎，亡也勃乎”的消失企业，他们的营销理念不可谓不先进，营销手法不可谓不超前，营销投入不可谓不重视，但还是昙花一现化作流星，问题处在哪里呢？急功近利的一夜暴富心理，投机取巧的豪夺心态，正应了稻盛先生那句名言“人只为己，天诛地灭！”
“不营销”，是一种对待事业的心态，是一种横向联合、纵向穿插、利益共享的合作方式，是真正把“客户至上”放在心里，而不是挂在口头的切实行动。
(该文写于2009年12月）