小联盟销售需要大联盟的广告语
我最近收到来自一位Sales Machine读者的电子邮件，他阐明了一个重要观点：如果你想有效地推销你的产品，你必须相信它。下面是这封电子邮件：
我在体育行业工作，也就是为一个小棒球队联盟销售门票。现在，让人们兴高采烈地前来观看平淡无奇的棒球比以往任何时候都更加困难，即使我们准备了一大堆噱头和主题。
你的推销电话这一建议非常有益，但很多时候并不适合，因为我们的产品是奢侈品，而不是必需品。当然，我们试着更多地将之对那些有疑问的客户变化为一种手段。然而，过高的初期总体成本吓跑了很多人，特别是因为投资只在每年四月开始的几个月才有好的收益。
我对体育票务行业有什么建议？以下是我的广告语：“我帮助以夸大的、热闹的促销活动，来创造有趣和令人兴奋的体验。在整个过程中保持一种宾至如归的环境。毕竟，“开心就好”。”
以下是我的建议：停止道歉。当谈到诊断你为什么在销售中遇到了问题时，你在推销“平淡无奇的棒球比赛”的说法告诉了我所有需要知道的东西。
让我换个角度看你的情况—不是因为很多Sales Machine读者将会获得小联盟门票销售的工作，而是因为它会阐明一个过程，帮助你将重点放在产品的优势，而不是其弱点上。
你将小联盟棒球比赛定性为“平淡无奇的”。我不敢苟同。是的，小联盟比赛的精彩程度赶不上大联盟球队。如果同样精彩，球队就能进入大联盟了，是吧？
然而，除此之外的一切体验都和大联盟的比赛完全一样。氛围、食物、悬念、天空、云彩、夜晚的微风、战略、心痛、喜悦。唯一的区别在于，你只掏了要观看一场大联盟比赛的一小部分钱。
实际上，还有一些方面比大联盟更好。一方面，你几乎总是能够近距离地体验场上的激烈。而且球员随时能和球迷对话，向他们表示你会一直关注他们。他们不会对签名收费。
所以，你在推销的其实是一种不可思议的特价商品。你在提供一场现场演出的体验，以非常微不足道的费用参加一场伟大的美国文化典礼。
小联盟棒球比赛是当今体育界最好的娱乐特价商品之一。而且在艰难的经济时期，它甚至更具吸引力。你是体育赛事中的沃尔玛！
那么，你现在对你的产品是什么感受？我敢打赌，你不再认为它是“平淡无奇的”了。
现在，考虑到这一点，让我们来看看你的“广告语”，我假设你以此作为推销电话的开场白。以下是你目前使用的的内容：
“我帮助以夸大的，热烈的促销活动，创造快乐和令人兴奋的体验。在整个过程中保持一种宾至如归的环境。毕竟，“开心就好”。
呃。首先，人们不会到小联盟赛场上去看球队吉祥物玩传球的游戏。他们喜爱观看棒球比赛的体验。说小联盟棒球比赛是适合家庭和有趣的有些多余。
你应该换一种说法：
1、“你热爱棒球吗？”（如果潜在客户回答“不喜欢”，结束通话。）
2、“你喜欢现场看比赛吗？”（如果潜在客户回答“不喜欢”，结束通话）
3、“太好了，因为我能让你用最小的成本和最少的麻烦去参加一场大联盟比赛，并为您提供体育场现场棒球比赛的乐趣。你最喜欢现场棒球比赛的哪些方面？”
前两行是确认潜在客户资格的问题。你想立即弄清楚对方是否是潜在客户，因为如果对方不是，你在浪费本可用在真正潜在客户身上的时间。
第三行是你的价值主张，接着是一个展开对话的开放式参与问题。你根据潜在客户作出的回应创造机会。
例如，如果潜在客户说：“我喜欢和其他球迷一起看球”，你就提及你的小联盟球队的球迷俱乐部。
同样，如果潜在客户说：“我喜欢花时间陪我的儿子”，你指出一张季票会给全家带来整个赛季的快乐，而只是大联盟一场比赛的价格……等等。
即使回答是：“我是超级大联盟的球迷”也能够转变为你的有利条件，因为你可以指出，你在提供可以和肯定会升入大联盟的冉冉之星零距离接触的绝佳机会。
随着谈话的不断推进，你将季票定位成一个令人难以置信的现场体育赛事的特价品，能向潜在客户提供对现场比赛的一切期望。在谈话中，你提出测试性的问题（如“你觉得这怎么样？”），以确保该消息产生了共鸣。
当你的测试性问题获得通过，你的机会来了。
这是非常基本的销售经验，但你没有想到它，因为你在忙于说服自己，你的产品的最重要之处是它没有什么，而不是将重点放在它提供的实际价值。
不要难过，这是一个相当常见的错误。而且很容易调整，只要重新审视一下你的产品。
和数以百万计的普通人一样，当营救仓将首位智利旷工在69天后带到地面，看到他的妻子和孩子，我的眼睛专注地看着屏幕。
尽管有所有媒体的关注和充满感情的气氛，但真正打动我的是我没想到会看到的东西。当第一批救援人员下了井，并出现在营救仓内，去迎接33名受困矿工时，我被他们的纪律严明、组织有序、坚韧不屈和精神抖擞所震撼了。他们每个人都是如此。
不，他们不仅仅是在镜头前表演。经过69天被困于地狱般的井下，我严重怀疑这种可能性。
别忘了，这些人不仅被困在半英里下90多度的岩石中达两个多月之久，而且在矿井垮塌后的前17天中，他们仅靠能维持两天的食物和水活了下来，没有任何线索显示是否有人知道他们幸存在井下。
但是，他们组织起来，相互支持，而且在我的心中，展示了人类在极其艰难的条件下能够做到最好的极限。以下是从这33个不平凡的人身上，我们所有人都能学到的四条领导力经验：
1、人类真的是在极端的逆境中保证其最佳状态。我们无需舍近求远就能看到这些矿工表现出的镇静、自制力和识大体，当他们在69天后迎接进入视线的第一个人时，知道这些人有一种惊人的能力，团结一致，在极端困难的条件下做出了不起的事情。即使在商业中，挑战让我们展现出最好的自己。
2、领导力，管理和组织不只是商业概念。它们是尝试捕捉男人和女人如何在群体或团队中独特地进行组织，以面对不同寻常的挑战的人的概念、术语，即使是在物质世界的混乱中。我们试图将这些概念复制到商业领域中，但他们首先发生在自然条件中。
3、拥抱在情感绝症下的生还。几乎每个人在整个严酷的考验过程中所呈现的所有拥抱，亲吻，以及哭泣，包括智利总统和救援人员，对这一非同寻常的事件并非独一无二的。我曾在南美洲，包括智利呆过，那里的人非常开放、自由自在、随心所欲。我认为这有助于矿工的幸免于难。情感是我们的预警和制导系统。我不知道美国公司表面上的禁欲主义天性，特别是在情感方面，是否是制约成功的行为。
4、每个人都有发言权的**党组织或“社会集体”在本质上都有问题。更何况，他们会在所有公司都将面对的危机时期完全分崩离析。如果他们都自顾自，而不是让轮班领导路易斯·鄂苏亚（与智利总统塞巴斯蒂安·皮涅拉图的合影）来掌握局面，矿工们就不会幸存下来。就像耶拿·麦格雷戈在她华盛顿邮报专栏里解释的那样：
“矿工们被困在井下之后，据说鄂苏亚即刻通过定量配给他们两天的口粮，来让所有人聚在一起共同分担，从而维持了17天—当他们最终被发现之前—并且在同一时间一起吃他们的食物。他为他们的地下生活制定了一项纪律制度，建立有序的工作班次，并描绘了矿工们的地形图以帮助救援人员。他呼吁他的同胞的情感需要，鼓励矿工们通过相机和其家人通话，起到让人平静的作用……”
总结：虽然它本身不是“领导力课程”，但是，如果我不让大家对救援行动的每个阶段的完美执行引起注意，我也真的太疏忽大意了。这确实令人印象深刻。而你知道吗？我不但觉得这整个经验鼓舞人心，而且知道像鄂苏亚这样的分散在世界各地的名不见经传的领导者，让我对我们所有人充满希望和乐观。
按理说销售预测的方法很多，有定性分析法，有定量分析法；定性分析法中有SWOT分析法、PEST分析法、德尔菲法等，定量分析法有同比分析法、环比分析法、移动平均法、指数平滑法等等，说起来似难非难，可落实到数据上就似易非易了。
相当一部分销售预测人员做出来的预测与实际需求相差甚远，按预测生产出的产品不能满足销售需求，造成企业时而销售缺货、时而加班赶活，计划人员忙于不停地更改计划、采购人员频频地催促供应商联系提前送货，即便如此库存还总是保持高位周转。企业管理人员分析来分析去终于找到问题“根源”：销售预测不准。可为什么销售预测不准呢？企业管理人员“解释”是“因为市场变化难以预测”。
在这种“市场变化莫测”的思想指导下，企业的客户服务水平长期得不到改善，库存管理长期处于较低的水平。国外研究资料表明，在客户服务水平95%的情况下，每失去一次给客户按时按量的销售，会使企业损失的盈利机会是该笔利润的九倍，而企业为保持一定的客户服务水平所建立的库存约占整个运营成本的40%。企业为了销售预测的不准确付出了高昂的代价，这是运营管理的“黑洞”也是销售管理的“黑洞”。
表面上看生产出的产品够不够满足销售与销售人员无关而与生产计划人员 有关，库存的高低也与销售人员无关而与计划人员相关。可是，如果能够把销售预测的职责赋予销售人员，情况就会有所改观。因为销售人员离客户最近，对市场了解程度最高，他们做销售预测有着先天独特的条件。关键看企业管理人员是否有措施、有方法管理销售人员的预测结果。赋予销售预测的职责给销售人员、管理好销售预测就是堵上了销售管理的“黑洞”。