糟糕至极的愚蠢营销

时间：2010-12-19 人气：1657 来源：BNET 商业英才网作者：

概述：当涉及到客户时，我常常在这个博客中抱怨愚蠢至极的市场营销部门。当营销部门负责某些对客户很重要的事情，例如定价时，这会是致命的。请看看来自一位Sales Machine读者的电子邮件......

    当涉及到客户时，我常常在这个博客中抱怨愚蠢至极的市场营销部门。当营销部门负责某些对客户很重要的事情，例如定价时，这会是致命的。请看看来自一位Sales Machine读者的电子邮件：

    我们公司刚刚推出了一种新的硬件设备附加产品，将费用隐藏在发票里。他们向客户提供该产品，收取费用，但对此没有说明。实际上，他们甚至没有告诉销售团队此项产品的推出，直到它被销售出去。

    一旦客户收到该产品，他们会在下一次选择不再购买。然而，我们仍会向他们收费并稍后把账单发给他们（稍后即大概6个月）。一旦我们的客户弄清楚这种（不道德的）做法，我几乎可以肯定他们不会高兴。你认为呢？

    会不高兴？不会非常高兴??!搞什么名堂，如果他们没有暴跳如雷和大喊大叫，我会感到非常惊奇。

    这正是我一直在抱怨的某种营销狗屎。一些拿着电子表格的白痴认为他们可以通过欺骗客户群来提升数字。考虑这项计划的人应该被炒鱿鱼。而且批准它的家伙也应该被炒掉。越快越好。

    但是，遗憾的是，这可能不会发生。以下是会发生的事情。有些客户会立即注意到这个问题。他们会打电话给他们的销售代表并大声质问：“搞什么鬼！！”而销售代表将背黑锅，被迫使用他或她手边的任何工具来安抚客户。

    其他客户几个月内不会注意到这个问题。但之后他们会注意到。他们会打电话给他们的销售代表并大声质问：“$%$&&$+!!#$$%”，然后告诉销售代表以后要乖乖听话。然后，前客户会跟他认识的所有人说这个销售代表的坏话。

    全都是因为一些营销白痴认为他有一个赚取一些额外利润的聪明办法。

    营销白痴身上实际会发生什么事情？这很容易回答。他将因收入和利润的增加而受到赞赏，可能还会得到晋升。这样的事情每天都在发生。市场营销扭曲了巨大的成功，销售背了黑锅，市场营销得到晋升。

    顺便说一下，这种“愚弄客户”的马粪正变得相当普遍。我只是在Intuit公司偶然遇到这种情况，它以我从来不费心去仔细阅读的信件描述的形式，向我的账户增加了一项每月支持费用。

    我让他们返还部分收费，但Intuit公司做了我的敌人，之前我是他们的拥护者（因为我认识他们的CEO）。真是一群白痴。

    我一直想知道这何时会停止。我是认真地说。市场营销何时能学会他们不能四处去惹恼客户，并且期望销售团队去给他们擦屁股？

    很久以前，销售专业人士（总之，他们中的大多数）认识到，压榨客户是去失败者之城的单程票，但这是因为他们要建立融洽的关系，以便有一个长远的事业。

    但是，营销白痴呢？他们可以继续肆虐，压榨客户，并且建立自己的事业，而可怜的销售代表去收拾残局。

    这让我感到恶心。

    读者们：你收到过这种电子邮件吗？如果你有一个恐怖的故事，我很乐意听你讲。

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上一条：我的公司如何在美国经济最糟糕的州存活下来

    2008年，经济衰退席卷整个国家。但是在密歇根州，也就是我的视频和媒体制作公司经营的地方，情况更为糟糕。

    汽车行业破产频传，失业率接近了25%，从小型企业到住房市场都收到了衰退的打击——一栋三年前价值几十万美元的房屋现在的价格只有50000美元。因为我的公司在南密歇根为本地企业生产企业视频和其他类型的媒体，我们受到了经济危机的严重冲击。

    几乎是同时，我被迫将我的策略从公司扩张转变为挣扎求存。

    看见墙上的文字

    我在衰退出现前一年就看到浪头袭来的迹象，并决定不坐视危机来临，立即着手开始收缩公司规模。我要求绝大部分员工在家工作，把办公室搬到一个比较小的地方。这个行动本身每个月就帮我节省了7000美元。

    当密歇根州的经济出现崩溃迹象的时候，几乎很难找到愿意雇佣我们的客户。企业对我们的服务表现出兴趣，但是他们会和我们说他们没有钱。我们的收入在短时间内下降了一半有余，到了60万美元/年。在我们顶峰的时候，每年的收入能达到150万美元。即便我们已经换到了更小的办公室，我还是无法负担全部11名员工的工资了。

    我们必须要裁员六个人，而且我必须将留下来的人的薪水降低20%。我自己也受到了打击：在过去的18个月里，我只领取一半的薪水。没有一个人因为降薪而离开——在这样的经济形势下，他们别无选择。我承诺一旦我有能力负担，就立刻恢复他们的工资，这样做起到了一定的作用。我们的财务状况逐渐改善，我兑现了自己的诺言。去年，我为他们加薪10%，最近我将他们的工资恢复到之前的水平。

    在看到密歇根州经济衰退的数字之后，我意识到，如果我不提前收缩公司规模，也许我的公司现在已经不存在了。你可能要花15年的时间创办一家公司，但只要一个决定出错——或者在我的这种情况下，错过了某个决定的时机——你就会倒下了。

    挖掘潜在客户的脚步永不停歇

    当我决定留下哪些员工，让哪些员工的时候，真是非常艰难，但是我还是决定永远不裁减某个岗位，无论经济形势多么糟糕，我都要保留这个岗位：我的销售代表。

    他总是在和潜在用户打电话，或者给他们发邮件，竭力为我的公司争取生意。他的目标是每天给我安排两个客户约见。

    有一段时间，他总是给我安排会见客户，但是这些客户并没有带来新生意。另一些本地企业遭到经济衰退的打击，支付另外一个公司视频制作的账单并不是十万火急的事。但是，和他们见面还是很有必要的，我们可以更多地了解他们是谁，以及他们在做什么。

    所有潜在用户的信息都进入了我的ACT！数据库。在这个数据库里，我有5702条记录——每个潜在用户一条记录——我能够告诉你他们的电子邮件地址，手机号码，妻子的名字以及我为他们做的最后一个项目。这对我来说非常有价值：我可以输入一个电子邮件，加上我要表述的内容，就可以在一天之内把我们新的服务介绍发送给这些客户。

    曙光出现

    大约在8个月前，电话再次响起，从那以后，就再也没有停过。一些电话是那些关闭了自己的媒体制作部门的公司打来的，他们需要外部的帮助。另一些则是那些终于有了预算的现有客户打来的，他们有了新任务。其他一些则是来自我数据库中存储的那几千个潜在用户，我在几个月前，给他们发送了电子邮件。他们给我打电话，说，“你在11月的时候给我发过电子邮件，介绍了你为另外一家公司所做的工作，我希望和你谈谈一个新项目。”即使某个潜在客户最终没有成交，你永远也不会知道他们下一次会不会给你带来新的生意。

    今年，我们的销售增长了大约40%。现在我已经恢复了薪水，我计划采用新的生产技术来提高我们的利润，新技术让我们能够在一天之内编辑更多视频。生产能力的提高让我们能够同时完成更多的工作。我们已经向很多领域延伸，除了制作视频，还拓展到网络制作和视频转换、编解码等业务领域。

    在本地市场不景气的日子里，我们投入了大量努力的工作，做出了大量的牺牲，才让公司得以生存下来，但是似乎我们最终回到了正常的轨道上来。

    ——摘自Kathryn Hawkins的发言

    Mike Mnich经营CVMedia超过15年了，一直在努力帮助密歇根州复苏，再次成为商业发展和充满机会的领导者。