B2B销售代表的九大错误
推销B2B是一项艰巨的工作，但是如果你不断地犯会破坏交易的重大错误，这甚至会更加困难。幸运的是，很容易识别和避免这些最常见的错误。
此帖中包含了当B2B销售代表在努力争取一次重大机会时，所犯的九个最常见的错误。它还包含了如何确保你不重蹈覆辙的切实可行的简单建议。
错误之一：他们并了解客户的行业。
他们所做的事情：他们懒得去研究客户所在行业的基本情况，如成本结构，遇到的挑战，监管环境，技术问题等等。
他们为什么这样做：他们错误地认为，他们提供的产品以完全相同的方式，对所有行业的所有公司都是有价值的。（例如，“我们拥有使任何人从中受益的横向产品”。）
发生的事情：潜在客户很快意识到，销售代表没有理解客户每天对面的问题。因此，客户变得沮丧和懊恼，因为销售代表简直是在毫无意义的“自说自话”。
你的行动计划：为了避免这种错误，在和任何客户会面之前，先花时间在互联网上进行搜索，找到和客户相关行业的分析报告和新闻文章。找出主要参与者、主要公司和主要关注的问题。做好笔记，这样你在下次碰到类似的客户时就无需重复劳动。
错误之二：他们提问显而易见的问题。
他们所做的事情：他们问的很多问题都是很容易通过搜索互联网就能知道答案的问题。
他们为什么这样做：他们认为自己可以即兴发挥，往往是因为他们对自己成功销售的能力过分自信。
发生的事情：他们最终浪费了和一位还有其他事情要做的忙碌的客户面对面沟通的宝贵机会。
你的行动计划：为了避免这种错误，在你和客户的首次重要会面之前，总是对他进行深入的研究。当你对客户的问题有了更彻底的进一步接触时，在整个销售周期都持续这种研究。
错误之三：他们忽视了竞争。
他们所做的事情：他们从来都没有费心去发现还有谁在试图向这位潜在客户推销。
他们为什么这样做：他们对这个机会激动不已，他们不希望做出什么用力过猛的事情来破坏交易。
发生的事情：竞争对手获得了有利地位，因为他们知道你在推销什么，并且将他们的产品定位以确保其对潜在客户有更大的吸引力。
你的行动计划：为了避免这种错误，你要不断询问潜在客户，还有谁在给他打推销电话。（是啊，这很大胆，但你必须这样做）。根据给他们打电话人的情况，弄清楚竞争对手的销售策略。想出一个应对竞争对手的举措，以保持你的竞争优势。
错误之四：他们不知道客户如何购买。
他们所做的事情：他们深入地参与到销售机会中，没有弄清楚该客户的购买流程中的独特之处。
他们为什么这样做：当销售代表专注于销售流程时，往往会发生这种情况。销售代表一直在思考如何销售，而不是考虑客户要如何购买。
发生的事情：最糟糕的情况下，销售代表损失了这个单子。最好的情况下，因为该客户在幕后采取了销售代表不理解的行动，销售代表经历了令人费解的拖延。
你的行动计划：为了避免这个问题，利用聪明的提问逐步搞清楚客户如何购买，然后调整你的销售流程，以便匹配客户的购买流程。采取有助于客户进入其购买流程的下一个阶段的步骤。
错误之五：他们做了个毫无特色的销售演说。
他们所做的事情：他们对其公司、产品和战略唠叨个不停。
他们为什么这样做：通常他们已经递交了由对如何销售一无所知的营销部门制作的“标准”演示。
发生的事情：他们从来没有真正弄清楚潜在客户的想法和需求，所以演说只是 广撒网，然后祈祷”。
你的行动计划：为了避免这种错误，在你下次销售会面之前，注意集中精力。在你和客户谈话过程中，将重点放在你对客户端意图上：用词、手势、声调和上下文。不要考虑你接下来要说什么。倾听，然后做出回应，然后问另一个问题。
错误之六：他们不了解业务基本知识。
他们所做的事情：他们显示出对基本业务和会计原则的无知。
他们为什么这样做：不幸的是，这通常是因为他们对有关的基本业务和会计原则一无所知。
发生的事情：对这种知识的缺乏严重限制了销售代表给讨论增加价值的能力。当谈话中谈到如投资回报率和你的产品将如何影响客户的盈亏表等重要问题时，销售代表茫然不知所措。
你的行动计划：为了避免这种错误，去你的当地社区学校并参加一次基本业务课程的学习。了解如何阅读财务报表，如何理解年度报告，以及如何计算投资回报率。请记住：做销售并不需要MBA学位，但你确实需要知道你在说些什么。
错误之七：他们回避完成交易。
他们所做的事情：他们在制造机会上花了很大的努力，但从未完全把生意做成。
他们为什么这样做：因为害怕得到“不”的回答，他们在机会上投入很大，这意味着如果潜在客户并不真的“喜欢”销售代表，所有这些努力就都打了水漂。
发生的事情：机会中途夭折，或者是为竞争对手作嫁衣裳。
你的行动计划：为了避免这种错误，不断检查以确保销售处在正轨上。当你相信你们达成了一致，这笔生意应该没问题时，对整个流程再做一次检查，然后去要业务。
错误之八。他们被潜在客户挟持了
他们所做的事情：他们直到最后一分钟还在向潜在客户让步，往往是为额外的折扣，“要不然这生意就不做了”。
他们为什么这么做：他们极其害怕在销售周期结束时损失这笔生意，因此，当潜在客户提出无理要求时，他们唯唯诺诺。
发生的事情：客户正确地得出结论，1）销售代表从一开始就没有提供最合适的买卖，2）销售代表缺乏主心骨。客户因此不再信任销售代表，并且将不断提出更多更多更多的要求。
你的行动计划：为了避免这种错误，请签订一份对买卖双方都有意义的协议。当出现最后一分钟要求时，坚持不让步，或者（如果你必须）对交易做任何修改都取决于所销售东西的变化。在大多数情况下，如果你不是个易于被说服的人，客户会放心，因为他想信任你。毕竟，他要从你这里购买某些重要的东西，对吧？
错误之九：他们没有坚持到底。
他们所做的事情：在这笔交易已经完成之后，他们不再费心去确定客户是否对此满意。
他们为什么这么做：他们认为自己“太忙了”，忙着去开发新客户和发展新业务。
发生的事情：销售代表发现，在销售中成功的关键—重复业务—从来没有真正出现过，因为客户觉得销售代表并不在意。结果是，销售代表不断地迫使自己去开发新客户，寻找新机会，同时背负一个不好的名声。最终，他的职业生涯穷途末路。
你的行动计划：这是公司所有问题中的重中之重。无论何时你完成一笔交易，请花额外的时间去安排你的后续工作。与此同时，安排时间以便你百分之百肯定立即打了所有电话。
名片是一个销售专业人士最常用（也是最常被忽视）的销售工具之一。理想的情况下，你想让名片，1）有助于加强你的消息，2）得以保留，如果潜在客户碰巧想给你打电话，名片刚好就在手边。
当然，你们中有些人面对着企业名片的困境，因为有些人觉得企业名片如果能体现出一点体面，会比较适当。但是，你们中很多人可能在选择自己的设计时有些自主权，而且今天的印刷系统使得以低廉的价格打造你自己的卡片成为可能。
考虑到这一点，我邀请Staples Print Solutions公司的副总裁杰夫·艾特兰德向想弄清楚其名片和销售工具同样有效的销售专业人士提供一些建议。以下是和他对话：
问：什么能让名片脱颖而出？
答：即使在数字时代，我们仍然看到对此的强烈依赖，即，将打印的名片作为给人留下重要的第一印象的切实方法。各种规模的公司将引人注目的设计和制作真正吸引人的名片结合起来。当他们寻找方法，将其名片从名片包中脱颖而出时，我们看到诸如令人难忘的图形、不寻常的纸材、质地、压花等等的使用增加了。为了赋予他们的名片人情味和让它令人难忘，我们的许多客户在其名片中增加了个人照片。这种趋势在房地产代理和财务顾问中尤其普遍。
问：你能否提供几个不同寻常的名片很有用的例子吗？
答：我们看到了对将非正统的名片作为与众不同—这对许多公司越来越重要，尤其是在目前严峻的经济形势下—的一种方式的更大兴趣和依赖。为此，带磁性的名片在我们的产品中最为畅销—客户利用它将知名度最大化。创意加上功能造就了给人记忆深刻的名片。极好的例子包括结合或使用3D图形，CD-ROM（使用户可以导入和分享补充的资料）和闪存。此外，通过普通的到透明的甚至是“可拉伸的”纸材选择，你会找到让你的品牌与众不同的醒目方式。
问：我怎么知道我是否过犹不及了？
答：非常重要的是引导创造力以确保创意体现了你做的东西，而不是让成本难以承受。不要只追求“酷的因素”—重要的是你的名片令人难忘，同时仍然考虑到贵公司的标识，而且在专业的范围之内。例如，图形艺术家倾向于更具创新性和令人瞠目的设计。医生往往采用还能作为约会提醒的多用途名片。对于离婚律师而言，能从拥有一张中间打了孔，两边都有联系信息的名片上受益，这样双方都能拿一部分。
问：在客户中，你看到了有任何其他趋势吗？
答：纸的选择会影响生产成本，我们正看到的一种趋势是有区别的分配资金—例如，降低所用纸张的档次，以便有更多的钱能用在显眼的其他方式上（通过颜色、图形、不寻常的设计等等）。
问：我应该一定要包括那种类型的信息？
答：包括基本联系信息，包括公司名称、地址、以及每个人的姓名、头衔、电话、传真号码和电子邮件地址。随着社交媒体跨行业扮演着越来越重要的作用，我们还建议包括社交媒体信息，例如在必要的时候包含推特信息。
问：几种颜色比较合适？
答：双色名片仍然是最常见的要求。使用四色印刷会更有活力，体现更多的设计方案，但关键是确保你的名片不至于过于凌乱，而且以不影响专业性的有效方式使用颜色。在一般情况下，我们敦促我们的客户在使用颜色时，更倾向结婚请柬这类比较稳重的风格，而不是随便那种涂鸦T恤的风格。
问：我还应该考虑哪些其他设计元素？
答：使用热熔印刷来制作浮雕打印是种既经济实惠、效果又很好的方法，给你的名片增加了专业性和典雅气质。在这个过程中，在油墨中加入聚乙烯印刷机，然后被送入热隧道。塑料融化展开，以低廉的成本给你一种雕刻的效果。重要的是不仅平衡材料的成本，还要平衡产品的成本。
问：我还应该在我的名片背面印东西吗？
答：背面有空间，人们有时确实会将之作为提供补充和特定行业信息的方式，尽管这样做增加了总体成本。我们建议，如果你在名片背面打印，请尝试给手写信息留出足够的空间。
问：我如何估算需要订购名片的合适数量？
答：考虑你一年的使用量，以便相应地确定名片订单。因为头衔，电话号码和其他数据会改变，所以最好不要订购得太多。一般来说，各公司选择数量更少，但质量更好的名片，以便用有限在资金使名片给人留下更深刻的印象。
问：你有什么省钱的秘诀吗？
答：理解产品成本的驱动因素，并和一位能帮助你找到简单的省钱之法的印刷供应商结成伙伴。例如，印刷厂通过购买其纸张的主要原料，获得价格优惠的定价。转而使用比较家庭化使用的纸张，能帮助你节省生产成本。另外，如果你转换使用高容量基材，你的印刷供应商可以和你分享生产效率。在某些情况下，你可能需要坚持使用自定义的颜色，因为它们对你的身份很重要。在这些情况下，通过平衡生产量，使用模板样式，并用自定义颜色是可以省些钱的，然后使用一种颜色的可变膜内漾印。要实际降低可变膜内漾印的成本，请考虑黑色墨水。印刷厂总是有充足的黑色墨水，而且看上去效果不错，清晰可见。
问：为了让我的名片和我的公司给人更深刻的印象，还有其他建议或技巧吗？
答：首先，请确保你的名片看上去很专业，易于阅读。当选择和常用的相比，更特殊的设计或简单的内容时，请考虑让一群有代表性的人检验你的名片以获得反馈。
阳台能不能布置出效果，不完全取决于面积。如果阳台面积小，栽些多年生的草本植物，爬藤类植物也蛮好。如果阳台面积大，对于栽种植物的选择就没有过多的限制，阳台若再有点弧度，做出“曲径通幽”的效果就更好了。把阳台改造成小花房，会起到锦上添花的效果。
阳台改造成一个五脏俱全的小花房其实很简单，挑选些漂亮植物和亲近自然的铁艺家具就可以了，还可以选择吊篮来盛装叶茎垂下来的绿植。如果想在阳台上搭一个玻璃棚，那么栽种的植物就要区分喜湿喜热。如果阳台上有一角要做储藏室，那么那块角落附近就不能种太多的植物，否则储藏室里会有潮气。
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在阳台上种花栽草也要有巧妙搭配，否则其效果就会像野草一样杂乱无章。阳台的花草园地，既要便于浇水和管理，又要使各种花卉都能充分吸收到阳光。花草的放置也有诀窍，通常有镶嵌式、垂挂式、阶梯式和自然式四种。“镶嵌式”一般用在已经装修而且面积较小的阳台上，利用墙壁镶嵌特制的半边花瓶式花盆，然后栽种观叶植物。“垂挂式”是用小巧精致的容器栽种吊兰等小型植物，然后悬挂在阳台顶板上。也可栽植藤蔓或其他有缠绕能力的观叶植物悬挂在阳台外。“阶梯式”是在阳台内搭起阶梯，进行立体盆花布置，一般的植物都可利用这种形式栽培。“自然式”利用阳台外的盆架栽种一些木本藤蔓植物，使植物自然下垂，形成一种自然景观。
阳台上摆放什么花草，得根据各人的爱好来选择。米兰、茉莉、月季等，可以使房内芳香馥郁;凤仙花、长春花、鱼尾菊、铺地棉、风雨花、鸡冠花等，颜色鲜艳夺目，而且易于栽培;而紫苏、芙蓉、木槿，五彩椒和芸香、萱草等，既能观赏，又可做家庭食谱的配料、香料或药用。
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由于阳台朝向不同，日照时间的长短也有很大差异。南向阳台能充分享受阳光的照耀，北向阳台夏季基本上没有阳光，东向、西向阳台则各只得半天日照。所以，要根据朝向来选择相适宜的植物品种。
面朝西的阳台，夏天受阳光照射时间比较长，温度较高，如果能种牵牛花、金银花、爬墙虎和紫藤等藤本植物，攀附在用竹木搭成的棚架上，引附在墙面上，就能开成一道绿色的垂帘，既可遮挡阳光，又可以使房内光线柔和，还可以使人观赏美丽的花朵。如果阳台朝南，光照时间长，可以养些喜欢阳光的花草，如米兰、茉莉、扶桑、月季等，夏秋季节，鲜花怒放，满台生香。如果阳台朝东，最好种些蔓生植物，像凌霄、茑蔓等，也可种点丝瓜、眉豆、小葫芦等农家植物，这样既能挡阳光，又能收点果实。如果阳台朝北，可以种些耐阴或半耐阴性植物，比如文竹、万年青、仙客来、兰花、四季海棠、吉祥草、韭兰等花卉，这此植物清幽雅致、情趣盎然。