中辉布艺沙发：以“100°沸点”打造热情“浪漫•家”

　　销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲，关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物，您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此，对于销售人员来讲，尽早与关键负责人建立好感和信任关系，才能拿到订单。但是，怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。 

　　1.通过现代媒介——互联网查找 

　　随着互联网的普及，市场及销售业发展到一个新的境地。目前，大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品，如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等，一一展示在互联网上。据此，销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等，从中获得想要的负责人信息。 

　　2.通过客户公司电话查找 

　　向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段，一般公司都有总机，而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案，但有时也不容易，需要一定的方法。 

　　（1）多尝试法 

　　多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 

　　随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到销售部或人事部，这样就躲过前台了。或让前台转其他科室，与外面有业务联系的科室是比较好转的，如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后，就看你如何与他们沟通了，没准一下转到老总那里。 

　　如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以从中学到新的方法！ 

　　（2）核对资料法 

　　销售人员：我是邮局的，请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。 

　　销售人员：我是银行的，需要和老总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知老总。 

　　（前台一般不敢过问老总钱的事情。） 

　　销售人员：你好！我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？我们要核对他的相关资信情况！ 

　　（3）急事法 

　　销售人员：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，请马上帮我转给你们公司老总。 

　　销售人员：请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 

　　销售人员：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 

　　销售人员：王老板在吗？ 

　　前台：不在。 

　　销售人员：他来过我公司没有呀？怎么还没来？手机多少？ 

　　（4）威胁法 

　　前台：你哪里？　

　　销售人员：厦门的，刚来 福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。　

　　前台：我问你哪里，哪个公司的？　

　　销售人员：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗！（语气要强，拍着桌子说话）×总在不在？在就给我转进去。 

　　（5）朋友亲戚法　

　　销售人员：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！　

　　前台：你好！这是公司。　

　　销售人员：你好！李叔叔在吗？我是他的侄子！　

　　很多接线员好管闲事，非要问清楚，你可以发拽。　

　　销售人员：×总在不在啊？　

　　前台：你是哪位啊？　

　　销售人员：我是他一个朋友。　

　　前台：找他有什么事？　

　　销售人员：有点私事，他是不是不在啊？　

　　这时她就转给老总了。　

　　前台：他不在。　

　　销售人员：那你告诉我他的手机号码，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。　

　　知道该公司老总名字（男性）后，请男同事打电话。　

　　销售人员：我找×（直呼其名）　

　　前台：他不在。　

　　销售人员：不在？他手机号码是多少？　

　　前台：你是谁？　

　　销售人员：我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）　

　　销售人员：你好，转总经理。　

　　前台：你有什么事？　

　　销售人员：有。　

　　前台：你是哪个单位的？　

　　销售人员：我是黄。　

　　前台听到我们的名字，一定会以为我们和总经理很熟。 
　　[NextPage]（6）尊重法

　　针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相对，尊重对方。 

　　销售人员：我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时，我也告诉您，我给你们老板打电话是有一件对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。　

　　销售人员：您好，请问，贵姓啊？　

　　前台：什么事？　

　　销售人员：我是《国企报》的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下，谢谢您。　

　　用和缓的口吻问一下对方的姓氏，他会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，会有一些责任上的追究。 

　　（7）外国人法　

　　可把自己说成是外商的翻译员，这个方法挺管用的。不妨试试。 

　　销售人员：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息），想和你们公司老总通个电话。你们老板的手机号码是多少？他在吗？假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。 

　　销售人员在利用电话与客户沟通时，要注意以下几个方面： 

　　①语气一定要自信且有力，切忌胆怯； 

　　②通话时要有礼貌并充分尊重对方； 

　　③一般情况下，不要告诉对方自己是做什么的。 

　　3.通过熟人介绍 

　　在中国这个充满人情关系的国家，有时销售人员通过朋友、客户的引荐接近关键负责人最有效。 

　　在接近关键负责人时直接说出推荐人，如“是某某研究院的某某教授让我与您联系的”、“某某公司的总经理某某介绍我来与您见面”…… 

　　另外，向公司的员工打听也是获得信息的好途径，如门卫甚至清洁人员等。 

　　销售人员在拜访客户时，一定要与关键负责人建立信任和好感，进而销售成功。 

　　问：自从1998年（刚从大学毕业）以来，我一直都在同一家公司工作。我逃过了部门里无数次的裁员，不过我仍然没有看到我所从事的行业（编程）有升职的希望。我没有得到晋升是因为我所从事的这一职业没有晋升的职业轨迹。 

　　我思虑再三也不能下决定换个工作好让自己的简历看上去并不像是个失败者的，但是，我的公司的福利相比大多数别的公司来说都优越的多，并且工作时间也非常棒。8点到5点，周一到周五，没有强制性的加班，没有。在编程这个行业里，这是几乎不曾听说过的。我是否应该留下来还是找另外一个公司去工作呢？我的妻子和我对此事都很难做出决定，希望能得到一些外部的建议。 

　　答：所以，你的问题是“我是否应该为了让我的简历看上去不太糟而离开我的好工作”？大部分的人都会对你所拥有的福利和现在的工作时间感到兴奋不已。（并且，记住，当计算薪水的时候，你确实应该从全局着眼，要考虑到你所得到的福利。）不过，大部分人也都没有在同一个工作岗位上工作12年。 

　　首先，我要用来自末日的沮丧的声音说：仅仅因为你躲过了之前的裁员，并不意味着在未来你不会被它打中。但是，当然，你明白这点。 

　　如果你的简历上没有展示出一个清晰的晋升的轨迹的话，确实会让人有点不安。但是，这并不是世界末日，并且这一情况也是可以调整的。首先，让我们分析一下你是否应该留下还是离开。当然，我不能代替你下决定，但是我可以给你一些值得考虑的提示： 

　　留下的理由：非常好的福利和工作时间。你明确地知道工作预期是什么，并且你确实是一名熟悉公司的老员工，深得管理层的喜爱。（我知道后者是事实，因为你没有被解雇。我并不是说那些深受喜爱的人并不会被解雇，他们也会的。不过，那些捻了他们的管理者的须子的人们才会看上去是正走在被列在解雇名单第一位的路上。）一个新的工作意味着未知。你可能会有一个糟糕的老板，仍然没有事业发展的路径，还可能每周工作大量的时间。 

　　离开的理由：差劲的薪水，没有职业发展路径，工作状态停滞，外面有可能会有更好的机会。 

　　而现实的问题是，你并不能保证在不同的公司会有更好的情况。有些人确实曾经经历过每天工作11小时是常态而老板还朝着你叫嚷着“留下！留下！留下！”的恶梦一般的工作境况。不过，坦诚地说，我认为你有3种选择而不是2种。选项1：留下来。选项2：找一份新的工作。选项3：改变你现在的工作。在不放弃你现在的工作所具有的优厚待遇的情况下，你可以通过以下五件事让你的简历内容得以改进： 

　　1、告诉你的老板你想得到晋升。这可能看上去是愚蠢的。你的老板并没有任何能够提供给你升职的职位，那么为什么还要打扰他去问呢？因为你实际上根本不知道那是真的还是假的。而升职也有很多种形式。我们中的大部分人比较熟悉传统的或真实的晋升——你去到了一个工资更高的空缺职位上。但是，也有隐性的原位升职或成长性升职。这些情况下，你基本上是做相同的工作，不过会增加更多的工作职责并有更好的头衔。那么，如果你已经是一名分析师，你得到了成长性升职，头衔就变成了高级分析师，再过几年就变成了项目经理。 

　　2、假装每两年换了一次工作。当然，并不是正式的。但是，可以在简历上写上，假装每两年你都得到了一个新的工作职位。在你做这种编写工作职位的头衔的练习中，我打赌你会发现你有一个清晰的职业发展路径——你只是还没有得到合适的头衔并且晋升到那个职位上去。你在1998年所做的工作项目绝对和你在2010年所作的项目不一样。（如果不是这样的，请看上面我所写的内容。）一旦你完成了这个编写头衔的练习，重写你的简历，划分出各个时间段；即使头衔没有变化，也要确保显示出了一个向上的事业发展路径。 

　　3、考虑横向发展，而非垂直向上的发展。对于你现在的工作领域来说，你目前所在的公司并没有向上发展事业的空间。不过，没有法律规定 “一旦你成为一名程序员，你就永远是一名程序员”。嘿，我曾经和许多有着信息系统的高级学位而从事人力资源的人一起工作过。他们从系统领域横向转移到了人力资源领域。并且，我也见过从事人力资源的人进行了类似的横向转移而从事信息系统方面的工作。一旦你进行了横向的调动，你可以在那个职位上再向上发展你的事业。 

　　4、为你自己创造机会。记得你与你的老板当面讨论升职的那次会面么？如果进行的不顺利，也不要担心。你要想办法创造出自己的职业发展路径。寻找发展的机会并抓住它们。向你的管理团队说明你做了更多的工作也学习了更多，而这些都对你的公司有益。这些都让你有资格得到你之前所要求获得的成长性升职。 

　　5、要求获得更多的薪水。我并不是在说让你找一份新的工作然后试着讨价还价。这通常会产生反效果。（而如果你来找我对薪水问题讨价还价，除非我们这里存在着只有你才能解决的巨大的问题，否则我会说：“嘿，我们会想你的！恭喜你被解雇了！”）相反，你要收集有关于你都为开放的市场带来了什么的信息并呈现给你的老板。直接提出加薪的要求。你会对于有多么少的一些人愿意直接提出要求而感到惊讶。只要你所要求的薪水并不荒谬（嘿，老板，我所得到的应该是在现有的基础上再增加每年15万美元），那么，会发生的最糟糕的事情就是你的老板对你说不。而最可能的回答会是：“不是现在。”但是，你已经播下了那颗小小的种子，你应该得到比你现在所挣的薪水更多的钱。 

　　最后，你需要考虑确定留下来所拥有的良好待遇是否比离开所可能拥有的更有价值。但是，我更强烈地期望能够提升你现在的工作职位。因为，谁会希望放弃良好的福利和每周40小时的工作时间呢？当然，除非是你自己决定放弃的。那么就那样做吧。