关注家具市场实价销售不可逆挡的趋势 让顾客放心

    后来，同种材料或物质功能属性家具的不同品牌之间也存在竞争，如同为板式家具，兴利、红苹果与掌上明珠、新红阳之间，肯定会有直接的竞争；同为软体沙发，斯帝罗兰、顾家、芝华仕之间，估计也有得一拼；同为床垫品牌，慕思、穗宝、雅兰、喜临门、圆方圆之间，应该会有正面冲突。由于不同品牌的不同个性，每个家具品牌也都有自己相对应的市场。

    到了现在，家具竞争上升到了最高境界——品类竞争。所谓品类竞争，按照里斯与特劳特的说法，就是当你无法在某个老品类市场中以“第一”的身份进入潜在顾客的心智，就应选择重新开创一个新品类，进而在这个新品类中卡住自己的“第一”位置。比如斯帝罗兰，无论如何都无法在家具大类市场甚至软体家具大类市场占据“第一”，但它似乎正在占据“时尚软体家具”的“头把交椅”；在床垫领域，与席梦思、穗宝等老牌床垫相比，慕思还只是个“雏儿”，但它却在“健康睡眠”的床垫市场开拓得红红火火；而四川家具中的“西部王”——新红阳，之前一向为广东家具“大佬”们所不屑，但这并不妨碍它在“平民化板式家具”领域的领先突破与深度开拓……

    品类竞争为什么说是家具竞争的最高境界呢？

    顾名思义，品类是产品、商品划分、归类的一个依据。在中国现代汉语词典里，与它相对应的概念是“属类”或“种类”。所不同的是，后者更多的是从事物本身的物理属性的来定义的，其“利益点”在哪里，甚至到底有没有“利益点”，不一定能够为消费者直接感知到；而前者主要是从消费者需求、感知的角度来定义产品利益的。因此，相对于消费者来说，产品“品类”是一个比产品“属性”更亲和的概念。从这个角度上来说，品类竞争自然比属性竞争的境界要高。

    按照营销学上的定义，品类指的是“目标顾客购买某种商品的单一利益点”。这个“利益点”是目标顾客对所选购商品或品牌所带来的最敏感的一个利益，或者说，价值权重最高的一个利益。消费者品牌消费的本质是品类消费，消费者之所以选择某品牌，是因为它代表了某个品类。因此，“品类”也是一个比“品牌”更着边际、更具体的概念。从这个角度推理，“品类”竞争比所谓“品牌”竞争，也要高一个档次。

    从家具竞争表象上看，家具业似乎也开始进入了品类竞争的新时代。但或许还只是处于竞争初期，大多数品类竞争还呈现着一种自发状态，而非自觉行为。自发的品类竞争自然存在很多问题：

    有些品类概念过于浮夸，如很多儿童家具都喜欢把自己附丽在“儿童家具第一品牌”的概念上，然而，大多数人对儿童家具业品牌“散乱差”的整体认知，让这个“第一品牌”概念，显得那样的夸大其词，甚至令人反感；

    有些概念过于生僻复杂，不易为消费者理解，最终的结果是，貌似开僻了某个新品类，但实际上还是老品类；

    有些品类概念过于模糊，如域辉、名派家具共同炒作的两个“双胞胎”概念——“中华第一椅”、“中华第一台”，你到底是什么方面的“第一”呢？是不是仅是体积上的“第一”呢？没有人搞弄清楚，估计炒作企业自己也不能说清楚。