商用家具的商机初现 定制家具或突围颓势
近两年来由于受环球金融海啸的影响，国内不少家具制造企业都受到了不同程度的影响，其中尤以出口主导型企业为重。而这两年，却是不少创新型家居企业实现飞速发展的时期。通过实现产品创新，营销创新，市场创新，实现了突围并进一步获得更大发展空间。
近年来，内需市场的新增长点，就是家居企业努力寻找的新蓝海和重点突破口。由于中国经济的高速发展，近年以写字楼、酒店、大型购物商场为代表的商业物业增长迅速，而这些物业的建成运营，也为家居建材企业的拓展提供了一个新市场。
商用家居商机频现
目前，中国调内需促发展和经济结构的转型，成为中国未来经济发展的方向。据统计数据，中国的消费占GDP的比重不到40%，在发达国家消费占GDP的比重是60%左右，美国、西欧消费占GDP的比重是70%。业内专家分析，要发展消费，还需要载体，就必定会催生一系列的商业中心和广场等大型商业体，继而形成大型商圈。
从房地产市场的发展来看，随着城市建设的不断深化，核心区域的商业、办公氛围均不断成熟，这均为大型商业项目的开发提供了有利的条件。进入2010年，中国的商业地产需求进入了一个蓬勃发展期，尤以北京、上海、广州这样的一线大城市为甚。包括大型购物中心、五星级酒店、超甲级写字楼在内的多种商业物业，开业潮频现。而相关物业的大量开发建设，也促进了对下游家居建材行业的市场需求。
正是在这种背景下，不少家居建材企业及时把握住了这股商业地产热潮借势崛起。以近年来在酒店、办公家具领域异军突起的行业黑马 广州华尚实业有限公司为例，该企业便是一个顺势而为，及时敏锐抓住市场变化的商机而发展壮大的例子。广州华尚实业有限公司董事长邓金生认为，目前中国家具产业正迈向成熟，在激烈的市场震荡和竞争中，汰弱留强的趋势在加剧。家具企业必须不断提升服务水平和技术水平，突出自己的竞争优势，并实现增长方式的转型。在邓金生看来，华尚近年来强势高速扩张的关键，在于及时把握了酒店、办公楼、高端住宅等细分市场对于产品的定制需求，改变了过去家具企业单纯靠来料加工、来样加工的赢利模式，成功实现了产业链的整合，在提升利润率的同时，也成为这部分定制市场中的无出其右的领军企业。
打造定制核心竞争力
在品牌林立、各有优势的中国家具生产企业中，华尚的市场突破模式可谓剑走偏锋，独辟蹊径。近年来，受惠于中国经济的高速发展，一、二线城市的商业、酒店业也进入蓬勃发展期，对于办公家具、酒店家具的需求也呈现爆炸式增长。这类家具和民用家具的不同之处在于，客户更强调产品的设计、风格是否能和其代表的项目理念吻合，由此特别重视产品的个性化特色。为抢占这部分细分市场，强调以自主创新设计和服务主导成为许多家居企业市场创新的着力点。
在华尚实业董事长邓金生看来，许多依靠贴牌来料加工、来样加工的小企业，尽管上世纪90年代市场好时能获得不少订单，但进入2000年后，在市场的激烈竞争中，往往没有自己的核心竞争力，一旦市场不景气或有更强大的竞争对手，就无法应对而最终被淘汰，“光靠低成本优势去和别人竞争，是无法长久地在这个市场生存的。”
“酒店家具市场大，但做好并不容易。因为用户需求个性化、而且相比比较挑剔，生产企业如果没有相应的体系对接，就很难达到客户所需要的标准。”说到自己企业的竞争力优势时，邓金生又举了个事例：“有次有个品牌同行企业，就因为接了一家酒店的家具订单，但因为其产品生产管制体系不能适应，在模具、人力配备上都无法适应定制产品的灵活多变需求，最后宁愿赔钱，也没有接下这个单。”
定制产品对技术能力、表现能力的要求比较高，要做好这点，设计是基础。“我们有一支强大的设计队伍，并且以设计为导向，介入到生产管制和销售管制中去，在前期充分了解客户需求的前提下，再以特色产品服务去引导客户要求，提升和超越客户原本所需求的标准。最终实现了由卖产品的市场转变为卖设计、卖服务的市场。”
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3月13日下午，山东省家具行业“环保家具、诚信企业十周年新闻发布会”在济南舜耕会堂会见厅举行，会议由山东省家具协会秘书长韩庆生先生主持，省消费者协会秘书长赵序水、省家具协会会长牛广霞出席了发布会并且就“环保家居，低碳生活”的主题进行了发言，来自全省三十多家家具企业以及省内多家媒体参加了会议。
此次会议以更好的维护消费者的合法权益，促进家具行业的整体水平提升为宗旨，契合2011年“消费与民生”的主题，推动安全放心的消费环境，倡导健康、低碳的消费方式，向消费者提供质优价实的产品及满意周到的服务，确保消费者的合法权益。
发布会最后由省家具协会会长牛广霞、山东省消费者协会秘书长赵序水为山东省内27家获得“环保”家具知名品牌，12家获得“诚信”企业、“示范”商城代表颁发了奖项，并呼吁家具生产企业加强责任意识，重视产品质量，给市场和消费者提供绿色环保的产品。
很难说出口？根据波士顿大学管理学院（Boston University School of Management）的新研究，这很值得练习，特别是，如果你在销售行业工作的话。
芭芭拉.比卡特（Barbara Bickart）、莫琳.莫里（Maureen Morrin）和S.芮登施瓦（S. Ratneshwar）以及整个波士顿大学管理学院进行了3个调查，旨在衡量销售人员表现出多大的可信度以及消费者从他们那里购买东西的可能性。他们发现，对于销售人员来说，当一位客户询问了一个使他们困惑的问题时，回答"我不知道"并没有使得他们的可信度下降。而对于那些以抽取佣金方式开展业务的销售人员们来说，说："我不知道"实际上可能会成功卖出商品。
预计佣金式销售人员的最坏情况
在第一个调查中，研究人员让37个人读了一个故事，其描述的情况是，一名新员工要求从一位理财顾问那里得到有关赞助他们的401（k）基金的公司的信息。在这个故事里，这名员工询问理财顾问如果签订了401（k）的话是否会影响到对其个人退休帐户（IRA）的贡献能力。这名财务顾问不知道这个问题的答案。
·如果销售人员是以抽取佣金的方式进行销售的话，75％的受访者预计销售人员会废话不止试图掩盖他或她不知道答案的事实。
·如果销售人员是没有经济奖励的签约员工，只有38％的受访者预期销售人员会对该问题进行模糊处理。
"我不知道"产生信任
在第二个调查中，研究人员向225名受访者提供了财务顾问可能作出的三种反应：直截了当地说"我不知道"，一个不相关的回答，和正确的答案。
·如果是佣金式销售人员，承认无知可以说服人们购买产品。这项调查的受访者说，如果他们得到"我不知道"这个答案而不是销售人员避重就轻地绕圈子的话，他们更可能会购买产品。
·如果销售人员不抽取佣金，那么他说什么并不重要。如果销售人员并不抽取佣金，无论销售人员采取哪种回答方式，受访者的购买意愿都是相同的。
拐弯抹角，吹嘘：交易杀手
在第三个测试中，采用了相同的故事。但是，134名受访者被要求给出他们对销售人员的看法。拐弯抹角成为了佣金式销售人员的交易杀手。受访者认为这样的销售人员是不可信的，并表示他们不太可能会购买产品。
得到了什么结论？
·承认无知要比试图把他们都忽悠晕要更好，特别是当消费者或客户知道你是以抽佣的方式销售时。
·承认无知让你看上去更值得信赖，且在客户心目中更可靠，而不是更不可靠。教授们推测，销售人员由于不知道答案所失去的可信赖性会从他或她承认他们的无知所得到的可靠性上得到弥补。换句话说，他们写道，"哑巴，但诚实"对比"聪明，但狡猾"。
当有人不能或不会回答一个直白的问题是，你的反应会如何？当你说"我不知道"时是否会感到舒服？另外，你是否认为说出"我不知道"将会帮助你和客户--或你的老板？