提高销售业绩的便捷之路
从对文章内容感兴趣的以及希望知道“下一步该怎么做”的读者那里，我经常接到邮件和评论。有时间，我会在销售机器专栏的文章中提出相应的建议，并且会将能够提供更有效解决方案的信息链接标注出来。
但在有些时间，仅仅这么做是完全不够的。因此，我希望销售机器专栏的读者们了解，针对销售策略、销售管理以及销售技术等专业话题的讨论，最好的地方是：《销售力》杂志和格哈德•葛斯万德那的网络日志（他是销售力的出版商）。
近十年中，我一直在为销售力杂志撰写文章，并且，在每期都会发表一篇重点文章。因此，如果你喜欢我个人的作品，选择订阅该杂志或者登录其网站就可以找到更多的内容。不过，里面并不止我的文章，还包含了其它很多人的稿件，以及可以为读者职业生涯发展提供帮助的大量有价值内容。
我最喜欢该杂志的原因就是它发表的文章总是深入现实重点。举例来说，在最新的一期中，就有一篇针对美国新闻与娱乐网站Ｓａｌｏｎ．ｃｏｍ上非常愚蠢的文章中所提出的声称专业销售人员即将过时的观点进行全面分析的文章。在文章中，杂志邀请了一个专家小组来对原文中还不成熟的观点进行了深入剖析。相当专业的团队，让阅读变得非常有趣。
我最喜欢的就是格哈德的网络日志，这不仅因为他是一位深刻的思想家，并且对销售行业有着深入的了解。他深入到销售世界的内部，了解行业的独特之处，因而可以给出有先见之明情趣横生见闻广博的建议。由于他的著作受到广大最高层管理人员的关注，因此，这让他成为商业世界中的最高层针对销售模式提出意见的传声筒。
格哈德本身也是销售事业让你变得更有价值的典型例子。对于我来说，他就属于心目中的偶像。
举例来说，在经济处于衰退中，其它出版物或者销量下降甚至倒闭的情况下，他让杂志和业务继续成长。就其本身而言，这已经属于非常惊人的成就了。并且，他还将业务扩展到会议领域。他举办的销售领导力和销售２．０大会（这两场会议我都参加了）已经成为行业中的领导者。
格哈德举办会议的模式与传统的贸易展览完全不同。在会议现场，布满了各种有效内容、现实生活中的说明和案例描述，以及真正有趣的发言人。举例来说，关注市场营销的塞思•戈丁以及思爱普首席执行官比尔•麦克德莫特（一位真正的销售人员终于回来了。）
格哈德也是一个成员遍及整个销售世界家族的族长。他的妻子劳拉负责杂志的编辑工作，此外，她还可以依靠写作基于文学与小说的内容生活（最近出版了一部内容相当动人的小说）。
格哈德的长女拉丽莎负责公司的销售工作，可以说是销售真正解决方案和容易进行团队合作的典范。最小的女儿丽莎则负责网站的编辑工作，她不仅漂亮到可以参加全美超模大赛，并且意志非常坚韧，具有非常好的悟性，喜欢将所有的事情都做到最好。
随便找一名来自销售管理、销售培训或者销售技术等领域中顶级团队的人员来进行了解，你都会发现格哈德和销售力对销售业务带来了何种改变。所以，格哈德今年获得了由行业组织销售和市场营销主管国际颁发的终身成就奖也是毫不奇怪的。
总而言之，如果你对销售工作非常感兴趣的话，我强烈建议你订阅该杂志，访问他们的网站，并关注格哈德的网络日志。相信我，在这上面花费的时间将是物超所值的。
这是发生在中国互联网世界里的奇景。2010年，作为“毒界圣手”的360对网络巨头QQ下了战帖，QQ则拉盟友、挟用户仓皇应战，一时之间互联网江湖风雨不断。而“3Q之战”更是成为2010年度网络关键词。
沈栋梁认为，社会化媒体慢慢地将会在很大程度上超过传统媒体，它的迅猛发展对企业提出了新的要求，那就是“企业必须得面对，必须把心态放下来，就是我愿意直接跟消费者平等地对话，遇到问题以后我愿意去解决，有这个胸怀去接受你的建议。只有有这种胸怀的企业才有可能在未来这种趋势下生存下去。还是以前那种高高在上的，靠着我跟媒体关系好去封杀谁，这种观点生存不下去了。我的观点是，企业在社会化媒体时代面临的是怎么生存下去的问题，不是怎么活得更好的问题，而是能不能生存下去的问题。因为这个时代个人的力量非常可怕，个人的力量前所未有地可怕，一个人可以打败一个企业，因为有了社会化媒体”。
据沈栋梁介绍，瑞意恒动在过去的3年中，每年都保持了60%以上的增长速度。“因为这个行业确实发展得特别快，快到我们自己也没有想到，在开始进入这个行业的时候，觉得也算比较新，我们也算比较早尝试一些新的东西，但是没想到这么巧，很快就进入到这个行业的一个成长期、高速发展期。我们认为现在还是一个初级阶段的成长期，还没有到一个爆发的状态。”
瑞意恒动主要进行的是以口碑监控等为主的社会化媒体营销。沈栋梁介绍，口碑监控首先要有一个衡量标准，相对来说更多是一些软性的或者消费者主观态度上的东西。“所以要用三个指标评估：网络口碑的关注度、活跃度和健康度，以此评估一个品牌的互联网口碑状况。另外，我们也会通过一些传统的指标，比如点击、观看、转发的次数来评估效果。”
对于2011年，沈栋梁透露说，瑞意恒动将主要的精力放在两大块业务上。“首先是监测监控，我们会把这块业务剥离出来，成立瑞意趋势公司，专门从事网络的口碑监控与研究业务，是独立的第三方研究机构，从这个角度面向市场；在营销领域，将创新性地推出‘微动平台’，我们通过微动平台将个人媒体联系起来，通过这个平台统一进行沟通，用户可以自愿发布信息，然后我们统一进行效果衡量。通过平台化的方式做社会化媒体营销，这是瑞意恒动2011年一个大的战略方向。”
杨炯纬：MediaV按广告效果收费
MediaV于2009年10月进入市场，迄今为止才1年多的时间，是不折不扣的新兴互联网企业。与之相应，其创始人、首席执行官杨炯纬也很年轻，说起话来意气风发，配合着大开大合的手势，语速比较快。
“我们做精准营销，简单点说是帮助客户把广告投放到门户上显示广告，门户上的广告是按天卖的，广告主投广告的时候不知道自己能得到什么样的效果。其实精准营销两年前大家都已经听出老茧来了，所有人都在讲精准营销，是不是真的做得精准？如何证明它？之前对品牌广告主来说，实际上并不那么容易证明的，品牌广告主就是看点击量，点击成本是多少，之后就结束了。”
“而我们承诺广告主按照效果付费就可以，我为你显示广告到门户上，每个网民打开首页时，我们会判断他是哪个广告主的目标消费者，然后给消费者看这个广告主的信息。这样使得广告效果有很大的提升，就可以按效果付费。我们服务的对象有相当一部分是电子商务企业，现在中国排在前20位的电子商务企业有超过一半跟我们合作。去年我们取得了不错的成绩，应该说成长还是比较快的。”杨炯纬说。目前，MediaV有员工180人，2010年的销售额约为3亿元。
在为广告主寻找目标消费者的过程中，涉及很多技术，包括广告投放的技术、信息挖掘技术、云计算技术、高速匹配技术等等。杨炯纬透露说：“我们搭了一个私有云，没有向外界提供服务，这是一个包括100多台服务器的计算平台。海量用户那么多的行为，你是没办法用一台服务器去云计算的，必须把它分布开来。我们现在每一天超过100G的数据，如果精准营销想发挥作用，真的离不开云计算。”
对于目前的互联网广告市场，杨炯纬认为总体来看还是比较健康的。“2009年年底电子商务基本上是垫底，但2010年电子商务则成为收入增长的主要来源。其他的增长是线性的，电子商务的增长是翻倍的。近日有一个统计说，VC投6.8亿美元到电子商务里来抢市场。我觉得这种烧钱大概会持续一年时间，我们会继续看退烧以后的情况。有一句话说，潮退的时候才知道谁在裸泳。现在大家是在拼子弹，拼完算数。”
杨炯纬认为：“广告说白了就是这么一件事，在合适的时间和合适的地点向合适的人说合适的话。广告应该跟着人走，不应该跟着媒体走，任何一个媒体的受众都不是单一的，而广告主的要求是单一的，这群人出现在哪里，广告就要跟到哪里，这个是技术可以做的事。我们做的事情是告诉广告主不要乱花钱，要针对目标消费群讲话。”
2011年，MediaV将陆续把很多技术和产品投入使用。但杨炯纬表示，电子商务是其主要战场。“这个领域的开发程度很低，我一直讲，现在电子商务企业投的广告基本上90%都浪费了。目前我们面临的挑战是，第一，我能不能保持持续的规模化生产，技术和业务是不是能匹配得上。第二，更多的媒体、广告主观念上是否能跟得上。”
徐鹏：传漾面向中小企业提供营销平台
传漾CEO徐鹏认为，互联网世界里的竞争还没有完全开始，“整个大环境每年都增长30亿元以上的费用，所以竞争肯定是不激烈的。目前互联网营销公司我觉得还处于开拓阶段。因为你会发现这些公司的交叉是很小的，发展的空间非常大。”
而现在的问题是，“外界无法了解一个平台公司到底和代理商公司有什么区别，中国的互联网发展刚刚10年，还有待于跟整个中国互联网营销圈进行磨合。”徐鹏认为，传漾做的是平台而不是代理商。“代理商的本质，是一个客户总监带几个客户经理，随着客户的增加也会增加员工的数量，所以一般代理商做到七八个就做不下去了，这是与服务规模相挂钩的，而传漾是营销平台和技术平台，只要把平台搭建好，把媒体、代理商、客户串进来就行了。对传漾而言，我们做的事情是互联网营销圈上的细分产业。我没有找到任何一家公司和传漾的属性完全相同。我相信互联网营销刚刚起步10年，每个公司都有自己的本质和特色，特殊点是不一样的。代理也是专门作策略、创意、采购，类似我们这样的营销平台公司也有很多类似的业务，但每家的着力点却不一样。”
“我们是一个环节，跟代理商的属性完全不同。”徐鹏强调说，“还是要看谁可以把这个产业链做得更加完善，谁可以把这个角色定位得更加清晰，谁可以真正地帮助媒体转化它的广告资源，做得更精准、更高效，谁可以帮助代理商提供更好的技术平台和媒体平台的支撑，谁可以帮助洞察客户的行为。最终，谁能够把这三者之间的服务做到最完善，谁将成为获胜者。”
对于是否将进入移动互联网领域参与竞争，徐鹏表示每个公司都有自己的基因，如果靠资本扩张去组建团队来进入新的行业那是行不通的。“我当然知道移动互联网有一个很好的前景。但是，至少到目前，谁都没有在细分行业中赚到钱。我们会做相关的技术储备，我们给这个行业的几个‘大佬’提供技术平台，传漾在去年就已经提供了此类服务，而且收到了几百万元的技术使用费，但我们没有亲自参与前台竞争，而是给合作伙伴的技术平台提供支撑。很多媒体、广告主都在使用传漾的系统，但不代表我们一定要到最前线去。我认为要坚守自己在行业中的角色，如果什么都做，那什么都不会强。我还是认为每一家公司做好自己的本份就可以了。我一贯是乐观中带有谨慎。”
就这样，又乐观又谨慎的徐鹏带领传漾，在2010年接受了阿里巴巴投资部门，包括淘宝等公司针对中小企业提供资源广告效果平台的合作考察。“但是，我觉得这不是一件容易的事情，不要轻易地谈平台，平台不是想做就能做成的，有时候是靠运气和执行力。中小企业的营销需求，目前除了买域名、租服务空间以外没有更好的营销途径，这是它们的困惑点。但这些中小企业投入广告费用是非常讲究效果的，你要满足它们的需求，是非常非常困难的。在没有一个新的杀手级应用出来之前，想完全满足中小型企业的需求是很难的，不管是高效还是精准。目前，搜索引擎是最精准的营销方式，比较适合中小企业。在搜索引擎以外是不是能找到新的、好的营销平台，我想在这一方面阿里巴巴的步伐会快一点，因为他们已经有了20多万家中小企业和30多万家店铺。当然传漾也有这样的想法，我们也在谋划，不过这件事情还言之过早。上个月行业里闹出一些数据风波，我觉得在自己的细分行业还是应该以合作共赢为主，因为我们应该有更强烈的方向感和使命感去为更多、更好的企业提供B2B、B2C服务。”
我问我的妻子，“如果你像这个家伙一样有钱，在他的年纪，你还会在星期六早上那么早起床，穿戴整齐，在暴雪中开车穿过整个城市，参加自己的第一千个电视采访么？”
她看我的眼神就好像我是个白痴一样。这真是个愚蠢的问题。我们两个都对于拥有5亿美元的财富没有概念，但是我们知道我们不会做很多事，这是唯一可以确定的一点。
别误会，我工作勤奋，总是如此。该死，我热爱工作。如果我能够像福布斯那么有钱，我还是会工作。但是可能就会是某种我爱的工作，而且会按照我喜欢的方式工作。下面是斯蒂夫.福布斯在星期六早上做的事，他的行为让我觉得如此不爽，以至于不吐不快……
如果我有福布斯那么多的钱，我仍然会工作，但是我会这样做： 衣着。我说不出是为什么，但是我一定无法再穿正装，更不要说在周末的时候还打扮得衣冠楚楚了。当然，当我是一名执行官，有一份很好的工作，需要证明的东西很多的时候，我会穿西装，但这并不是我自己的心愿。我显然不是唯一一个会这样想的人。当Bill O’Reilly询问奥巴马，什么是“这份工作”里最讨厌的部分的时候，总统先生的回答是这样的，“我得在超级碗决赛的星期天穿夹克，如果我不是总统，就不会这样。”说得好。
时间和地点。我不在乎在星期六的早上完成一些工作；我总是这样做。但是，这是我要做的事。我早上八点钟起床——如果星期五晚上玩的太晚，也可能是九点——然后跟我的狗玩一会，来一杯卡布奇诺咖啡，来到我的办公室——只有40英尺的距离，然后从厨房的楼梯下来——穿着睡衣和靴子，坐在沙发里，打开笔记本电脑开始工作。如果天气好，我会出门。我知道，这听起来很像神奇的奥兹国，但是我确实会设法写点东西。
工作。福布斯经营的是一家媒体公司。这也是他父亲所做的事。他的孙子也会继续做这件事。如果像他那么有钱，你会认为他会干些其他的事。一些不同的事。如同Forbes Cereal - The Breakfast of Bluebloods。或者男性香水，例如Forbes Obsession。我不知道。当然，他确实有点政治家的味道，但是他并不长于此道。一位评论员是这样形容福布斯笨拙的外表的，“像是一个伟大的喜剧俱乐部的角色，如果某个疯狂的科学家想要创造一个白痴机器人的话，那么就应该是那个样子……”
年纪。好的，我查了一下斯蒂夫.福布斯今年63岁。所以我认为他已经做同样的事做了三、四十年。这里是我的想法。我的一位老朋友是曾经是一名成功的前执行官，他现在大约65岁左右，已经退休很长时间了，他曾经对我说，“人们之所以不会退休是因为两个原因，这两个原因都很悲惨。他们没有足够的钱退休，或者他们没有其他的兴趣爱好。”即使是热带岛屿、海边沙滩、环球旅行或者是高尔夫，都不适合你，你至少还可以尝试去实现你的下半场的职业梦。你知道，那些你一直想做但是因为疲于奔波，艰难谋生而无法做到的事。好吧，如果你像福布斯那么有钱，你就可以做这些事情了。我没那么多钱，但是我却在做这样的事。
所以，如果我有这么多钱，我会怎么生活？如果是你的话，你又会如何生活呢？如果你像福布斯那样有钱，你还会工作吗?你会如何工作？