舶来品被称双刃剑 家具进入海内外品牌共融时代

    日前，健威人性家具日前在江门举行一年一度的经销商年会，全国各地的经销商汇聚一堂，分享健威家具一年来的点滴。会后，健威总裁赵崇伟接受了各大媒体的采访。

【采访嘉宾】：健威人性家具总裁 赵崇伟

【采访时间】：2011年3月21日

    定位清晰 产品附加值高

【记者】：请赵总谈谈健威今年在市场上的定位，推出了什么新产品吗？

【赵崇伟】：经过多年的研发，我们今年说的是把定位清晰，现在我们有纽约、曼哈顿专门做这个图象、出框，我们健威做了很多的樱桃木，我们今年有深蓝色、浅蓝色的樱桃木，令这个产品实现方便销售，还有我们这个最近把整个好的时尚的产品就是以白色调亮光为主的产品的规格，欧洲最流行的，非常时尚，白领、金领等等时尚年轻人，还有我们这个梨木，因为我们卖时尚、快乐，买这个家具看上去很人性话比较好，不会有很锋利的角，添加三聚氰氨的结合，把产品的附加值大大提高，符合我们很多消费者使用，这个产品好，就是说他一般商场买的不同，他增加了很多人性的东西，利用实木来增加了产品的耐用性，因为这个产品用的时候会很方便很好，还有我们推出了一个高档沙发，现在专卖店包装的非常好，非常大气，我们一个由中层到高层几个方面的消费，所以这是一个新的组合，是个是个高端的组合，可以成一个门边，健威门边可以做一个3000—5000平米的门边都可以。

【记者】：我自己其实都是健威产品的用户，刚买了一个沙发，想问一下赵总，我们315的话，网易做了一个调查，就是关于客服电话服务质量的调查，健威在我们这个算是一个突击调查，他的评分也是非常高，赵总介绍一下客服这方面的做法。

【赵崇伟】：我们刚才很多店营业员的分享，我们用心来做事情，不是说虚的东西，我们真真正正更别人的真的服务，我们上门服务，用心来做服务，先做人，后做生意，先做服务，后做生意这个是我们追求的消费者得益，要消费者认同，才可以做大，因为这个要推广一个品牌是容易的，但是要长期做一个品牌，得到别人的认同，这是不那么容易的，说到80年代、90年代的时候，很多卖家具的卖得很贵的，包括什么戴家具店，现在已经关闭了，他以前卖的是很高级的，是中国顶级的家具，还有更好的家具，但是有的服务跟不上来，还有他的利润很高，慢慢这些…我们不能全名了，说一个卖什么的你们知道就可以了，所以说这个东西就是只有昙花一现的感觉，就是说我们要真正要好的时候，要坚持用心去做好这个品牌，用真诚的服务赢得消费者的认同。

    准备打开网络营销市场 做到规范管理

【记者】：看到店长分享的时候，我也觉得很多细节是做的非常好的，刚才看了一下，看到健威在一个推广方面，似乎比较缺乏网络却到这一块的构想，能不能请赵总谈一下在网络这一块有一些什么样的想法？

【赵崇伟】：网络我们现在的价格来说，我们今天也是跟总监说好，我们准备好在网上卖什么产品，我们在网上卖的产品跟实体的产品应该来说要有一个很好的沟通，很好的区别或者是怎么样，不影响整体的销售，如果我们推翻管理的话，就网上进行乱了，对于网上来说，都是年轻人，如果我们一旦有什么东西处理不到位，很容易形成负面，所以我们来说，先把这个定位清楚我们准备好了针对网上的销售，网上未来是一个很好的发展，现在我们准备好了，健威我们准备好了没有，如果准备好了，你可以在网上进行大力的推广、销售，推广我们一路都有，所以在网上买不便宜，就阿里巴巴来说，5%的墙壁费用，1%的推广费用，还加上他资金的问题，还不是要马上给你钱的，如果我们发生很多问题，如果我们以总公司来销售的话，还有很多问题要解决，包括跟经销商分配利率问题，如果我们把这个销售额做得很高的，本来这个利益是归经销商的，但是这个利润繁衍在总公司里面，那我们分拨的问题，税收的问题，我们怎么来分配这是一个问题，所以说很多很多问题我们要解决好，所以说正常，本来不是我们的利润，但是我的利润提高了，这也是一个问题，经销商是否这么容易愿意把这个甜头给我们，这个利润是经销商的，我们不能说，我们的销售抢了经销商的销售，所以说这些都是我们很多分配机构里面等等方面我们要做好，我们这么大的公司，一定要符合国家的标准来做事情。

    经销商网点分配到位

【记者】：刚才也说到，原本经销商是一年比一年多的，那今年经销商网点分配下面有什么样的部署？

【赵崇伟】：如果是国内来说，网点分配已经是都是分配各个店位的，我们健威还建造比较大型的销售，我们的产品还没供应到。

    通过技术创新、产品增值来应对外部环境

【记者】：请赵总说说健威今年的市场发展战略。

【赵崇伟】：这个健威的市场是一般来说，分了几大块，一个是出口业务，一个是我们的家庭家具的业务，一个是商用家具业务，我们这几个业务发展的比较均匀，今年我们相对家具业务方面，我们还是坚持把店做好，把各方面的服务做好，所以这个产品方面我们再整合，力求定位清晰。令顾客选的时候，有一个目标，重点抓这个。

【记者】：那现在人民币升值，那对于外销一个市场说，会不会面临一个挑战呢？

【赵崇伟】：人民币升值现在是一个比较温和的升值，而不是一下子很漂浮的升值，所以中国的家具现在还需要，升值来说我们通过技术的创新，产品的创新等等的消刮人民币的升值带来的这个成本的上升，还有出口的竞争力减小，这些问题。

【记者】：现在房产政策的出台，随之而来的有大量的保障房的出现，这对于家具行业来说，无疑是一个好的消息，那健威在这方面有许多一些相应的举措呢？

【赵崇伟】：我们起来都有的，我们健威都有出符合经适房设立的产品，包括整体家具的销售来适应这个市场。

　　症结：产业链条存在断点
　　“说起我们武汉生产的产品，除了‘精武鸭脖’，你还会想起什么？”湖北金鼓城置业有限公司总经理李红利追问。
　　略加思索，头脑中出现的能唱响中国甚至走出国门的汉产品牌乏善可陈。
　　截至目前，湖北省的家具企业约3000家，从业人员超过15万。近年来，在产业转移和“1+8”武汉城市圈两型社会配套改革中，武汉及周边地区逐步形成的家具产业取得了长足进步，中心城市知名家具卖场林立。
　　然而，尽管近几年湖北的家具产业发展态势良好，汉产家具却仍未形成气候。多年来，处于沿海的“粤军”（广州家具）主攻欧美市场，卖的是一线产品的设计和理念；“川军”（四川家具）则主要走国内市场，占据了内部中高端产品的很大份额。而“汉军”（ 汉产家具）所占的份额不仅很小，而且主要走中低端产品路线。
　　上个世纪80年代末90年代初，“汉军”曾一度跻身全国家具产品前列，后来却“沦陷”，原因何在？
　　多年来，湖北家具产业商贸流通强于加工制造。原本有一定产业基础的荆州地区未能形成经济规模，武汉地区家具在国企制造的环境下也未能发展壮大。尽管产业规模逐年扩大，但总量过小，单个企业规模小，并缺少骨干企业。产业链条上的各个环节相对独立，各自为政，形成孤岛，彼此之间没有建立良好的衔接沟通，整体消耗大而效率低，呈现出“大卖场、大流通、小生产”的格局。
　　李红利告诉笔者：“无商不活，无工不稳。目前我们湖北家具产业流通强而生产弱，整个产业链条相对脱节。做流通，可以带动经济的发展，但如果没有自己的工厂，就没有自己的根据地，根基不稳就谈不上做大一个产业。”在他看来，湖北家具产业链的这种现状，是由多方面原因造成的，其中包括缺少行业领军人物，缺乏先进技术支撑，缺少跨界巨头带动，缺少一个产业聚集空间。

　　优势：资源环境得天独厚
　　签约入驻金鼓城的那一刻，澳洲树熊涂料董事长陈秀祥紧蹙的眉头终于舒展开来了，他那颗悬了很久的心终于放下了。
　　2011年春节前后，来自北京、深圳、浙江的龙头家具企业负责人频繁造访湖北。他们一下飞机直奔汉川金鼓城所在地。这些沿海家具企业都在做同一件事情——物色产业转移的“着陆地”。家具龙头企业老板们已看到了湖北所具备的资源优势，金鼓城就是其一。
　　铺开中国的版图，金鼓城的重要位置一目了然，其周围交通快捷畅通。
　　通常，家具产业理想供货半径在500公里内。以金鼓城所处的汉川为圆心，500公里半径辐射湖北全省、河南、安徽、江西、湖南大部分地区及重庆东部地区；800公里半径辐射湖北、湖南、江西、安徽、河南全省，山东、山西、贵州、山西大部分地区，重庆、福建、浙江绝大部分地区，以及四川、江苏、河北、广东、广西部分地区。
　　近年来湖北交通发展迅猛，公路、铁路、水路、空路四通八达。“1+8”武汉城市圈处在长江经济带和京广铁路、京珠高速公路组成的“十”字形一级发展轴线的交汇处，是湖北经济发展水平最高、经济关联度最高、经济实力最集中的核心区，也是湖北乃至长江中游地区产业最密集的地带。
　　中国金鼓城位于武荆高速公路汉川出口处，北倚汉北河，南揽武荆高速、汉孝一级公路、川刘一级公路，向北30公里抵孝感，毗邻武汉市东西湖区辛安渡，距天河国际机场39公里，距内陆最大的物流保税区仅18公里，距国际港阳逻港约100公里。
　　随着武广高铁开通，真正意义上的1小时中部城市群必将形成。2013年中国将建成以武汉为圆心的世界最大的高铁网、四小时经济圈，拉近湖北与珠三角地区的距离，成为长三角与珠三角的联结点。
　　湖北有大量林木资源，林业用地面积达1.29亿亩，占湖北省国土总面积的46%。汉川近300公里半径范围内，林木资源丰富。目前，已有30余家家具企业入驻金鼓城。

　　市场：“蛋糕”越做越大
　　据国家统计局发布的数据，2010年前三季度，我国社会零售消费总额同比增长18.3%，其中家具增幅38.4%，增长最快。近5年来，湖北家具产业发展态势良好，每年增速都在20%以上，在消费品工业中已成为不可忽视的产业之一。
　　2010年，全国家具产值约为千亿，汽车产值是2万亿。按照家具产业增长速度，中国家具产值到2015年将超出2万亿，有望超越汽车产业。
　　再来看看潜在的家具消费群体。家具市场需求可分为增量需求和存量需求。我国目前只有3.8亿人使用成套家具，尚有近10亿人的潜在市场，可视为增量市场。中国城镇化建设促进了基础设施建设，中国现有1.2亿个城市家庭需要重新装修，住宅面积20亿平方米。中国未来仍然处于住宅改善期，每年约有10%的家庭需要装修和添置家具。新建家庭和人口的增长，特别是收入增加，会使民用家具消费持续增长。而以汉川为中心，500公里、800公里为半径的辐射区域中就覆盖了3亿至8亿多人口，还有存量市场需求，现代人家具使用周期不到5年，改善型需求也为家具市场带来了潜江强劲动力。
　　一个庞大的市场呼之欲出。

　　突围：实现全产业链转移
　　国内家具产业转移势不可挡已是毋庸置疑的事实，随着产业化转移的逐步推进，武汉城市圈的影响力将会沿江入海。
　　由于发展空间受制，沿海家具产业必须向内地转移，武汉家具厂同样需要从中心城区外迁。中国家具CBD模式已经完成了它的历史使命，现在的关键是沿海的家具产业如何实现全产业链转移。
　　爱蒂思董事长徐勇前肯定地说：“过去五年没有一家家具企业在深圳拿过一寸土地，在顺德东莞就更不用说了。更为严峻的是，由于能源紧张，深圳、浙江的家具工厂经常遭遇停电困扰，沿海家具企业出口市场下滑，劳动力成本却在不断上升。”
　　种种事实表明，利润更多依赖于国内市场，到中西部地区投资兴建生产线已迫在眉睫。
　　国务院出台《关于中西部地区承接产业转移的指导意见》以来，家具生产企业正在加速向交通便捷、林木资源丰富、劳动力资源稳定、市场需求旺盛的中西部地区转移，这为中部和西部地区的产业发展带来了前所未有的机遇。
　　随着中部崛起战略实施，中部地区已经形成以武汉城市圈、长株潭城市群、环鄱阳湖城市群为依托的“中三角”。在此机遇下，大武汉周边建设大规模的产业园区势在必行，最终将在离武汉50-100公里的环形地带形成低成本的“环武汉产业圈”。在这里打造一个家具产业集群，是整个中部乃至“中三角”家具产业发展的战略需求。

　　升级：做企业与做产业的区别
　　在新一轮的机遇和挑战面前，金鼓城将打造一个什么样的产业链？
　　湖北金鼓城置业有限公司董事长李志祥说：“金鼓城内联汉产家具产业转移，外承沿海地区家具产业转移。在承接产业转移的过程，不仅仅是简单地‘转移’，更重要的是在承接产业的过程中同步实现产业的转型升级。”
　　中国金鼓城·中部家具产业集中发展区将通过严格的企业进驻标准和合理的产业功能布局来建立一个集生产制造、物流、商贸和园区社会一体化的、具有创新机制的园区，先引进龙头企业、核心企业入驻，然后围绕其上中下游有针对性地引进中小企业入驻。金鼓城坚持“以工业生产为主、商业配套为辅”的原则，按照“工业区、商贸区、物流区、服务区、生活区、景观区”的“六区一体”设计要求，整合有效资源，以生产制造为主导、产业配套为基础、设计研发为支撑、展示交易为带动、物流仓储为补充、培训服务为后盾，打造集家具用品生产、配套、销售、会展、研发、商住、购物、休闲为一体的家具综合低碳产业新城。
　　李红利告诉笔者，我们在承接沿海家具企业转移的过程中，非常注重产业链搭建与高效整合，从产品设计、仓储运输、原料采购、订单处理、物流，到销售，以更高的效率完善整条产业链。在园区产业链上，企业将打好“协作”这张牌。一批工厂盲目扎堆并不叫产业链。产业链上的企业彼此之间不仅有明确分工，更要有紧密协作，彼此之间通过无数灵敏的触角，构成千丝万缕的联系，紧紧地串在同一纽带上。金鼓城就是要担当这条纽带的角色，让产业链的上、中、下游各个环节紧密相连，才能实现有效聚集。
　　把物流、信息流、资金流融为一体，是产业链升级的关键所在。中国金鼓城将竭诚为产业链上中下游的企业扫清流通中的障碍。如资金流方面，金鼓城会采用当代全产业链资金管理，通过第三方监管进行上中下游的全产业链管理，以确保资金在产业流通中畅通无阻。