陈荣华：接下来该做什么？

    每逢年末岁初，这个问题就会萦绕在很多人的心头，不管想得清楚想不清楚，它总在脑海的某个角落里，时不时蹦出来让人分神，许久都挥之不去，常常会延续整整一个过年季。

    普通员工关心的是个人发展，年底跳槽是职场的普遍规律。年末例会上，我笑言道：“这个时候，大家的眼珠都转得快了起来，各种心思也都活络了起来。”元旦那天，我在办公室里整理东西，清理不用的文件、物品，相当于“辞旧”；然后在办公室里静静地想新的一年“接下来该做什么”，算是“迎新”。元旦假期结束后的第一次例会，我把自己想到的各部门“接下来该做什么”讲给中层干部听，希望他们传达给各自的下属，让公司的每个人进行相应的个人发展规划。

    企业主和管理者关心的则是企业发展的走向。年初第一周，大多数企业都会召开战略研讨会，集思广益，共商新一年的大计。微博的兴起，让许多企业把寻找顾问的触角伸到了网络世界。优米网创办人王利芬就在微博上向网友征集对网站发展的建议，给战略研讨会带来一线用户的声音。正月十五元宵节晚上，我们企业的高管们聚集一堂，讨论得热火朝天，正是企业“接下来该做什么”这个话题。

    “接下来该做什么”即是“战略”。营销管理的战略分三步走：在哪里、去哪里、怎么去，即分析现状、确定目标、缩小差距。营销人个人发展的战略规划，也可以遵循这样的步骤。

    先来分析现状，看看我们“在哪里”。2010年，太阳雨的销售实现了89.88%的增长。在数字的背后，我们需要了解的是：在同行业，我们到底占据多大的市场份额；知晓、了解、认同、购买我们的消费者各占多大比例；消费者和经销商的满意度如何；产品周期所处的阶段和新产品的研发方向如何……它们分别体现了销售渠道的战果、品牌传播的效果、售后服务的追踪结果和新产品开发的成果，各个部门可以对号入座。

    个人发展现状可以通过两张图查看自己“在哪里”—部门组织架构图和企业组织架构图。太阳雨的销售部从业务代表到销售总监分为13个层级。通过部门组织架构图可以一眼看到自己的位置在哪里，晋升通道如何。企业组织架构图，能清楚地反映出你的岗位在整个组织里所处的位置和发挥的作用。这样的观察，有利于明确自己的工作格局，不仅知道自己怎么做，而且明白为什么要这样做。

    然后确立目标，想想我们“去哪里”。新的一年，我们销售目标和利润目标各是多少？我们的营销费用预算如何分布？渠道扩张是扩大已有市场的份额，还是开辟全新的市场？理想的人力资源配置情况应该是怎样的？目标能让我们发现现状与理想之间的差距。营销体系运营过程中的各种动机，都来自于与目标的差距。意识不到差距的组织就不会有强烈的动机，更不会在市场上有所作为。

    个人发展目标要通过可量化的专业水平来指引自己“去哪里”。我始终坚持一个观点：看自己有没有发展，不是看这一年多赚一万块还是少赚一万块钱，而是看这一年自己长了多少本事：与业务岗位相关的硬技能掌握到了什么程度？职场通用的软技能又有哪些提高?年末我收到一些职能部门用思维导图呈现的 2011年工作规划，很欣慰，因为他们知道自己负责的工作要“去哪里”，就表明他们知道自己将“去哪里”。

    最后是缩小差距，琢磨“怎么去”。没有投入就没有产出，但企业的资源是有限的。提升产品力，意味着增加促销和广告投入、更换包装、降低价格等；增强渠道力，意味着加强经销商管理、提高渠道奖励等；加大销售力，意味着加强对销售人员的培训、提高提成标准等……这些方法都行得通。然而市场在变，我们自身也在变，方法也应随之而变，通过资源的合理配置，整合各项资源来缩小差距，完成目标。

    个人发展需要通过持续性改进，缩小职业现状与职业目标之间的差距。那些整天“瞎忙活”的员工一直都在用相同的方法做相同的事，却期望产生截然不同的结果，这是职业发展的误区。火箭式的晋升需要过人的才能加上很好的机遇。大多数人必须通过在工作中不断进行持续性的改进来实现职业发展目标。这里做一点新的规划，那里替换一下老旧的做法，一点点地进行不懈的持续改善。就像我们一个区域经理在述职报告上说的：“在市场上，唯有突破才能产生价值。突破程度的多少就是自己价值多少的体现。”

    对营销人来说，接下来该做什么，是一个永恒的问题。每当一个促销季结束，市场上出现松懈的苗头时，我都习惯性地为我们的营销人员“煽风点火”。在我看来，营销人没有休息的那一天，市场不息，营销不止，折腾就不能停。这不是宿命，而是规律。