沃Phone如何推动3G长尾市场
各大运营商对3G市场的争夺战越演越烈，战火已从高端市场，迅速蔓延至中低端市场。中国移动数款不到千元的TD手机在市场迅速铺开，曾被指3G套餐资费过高的中国联通把门槛一再放低，中国电信则声称要将60多款700万部涵盖高中低端的CDMA手机推向市场。业界普遍认为，2011年必将成为3G普及的元年。
近期，中国联通发布了自主知识产权的手机操作系统“沃Phone”，这个看似刻意为之的事情，实际上是一个不得不为之的市场补足行为。通过iPhone的引入，联通顺利将高端用户圈入囊中，但在更为长尾的中低端市场，要凭借乐Phone打天下显然是不够的。当中国移动通过自有操作系统Ophone，以话费赠与的形式，大举进军农村及二三线城市市场，中国联通需要有自己可以控制的利器。据可靠消息，联通的策略是，以iPhone绑定中高端用户，用沃Phone 吸纳中低端用户。
特别的游戏规则
2011 年，3G终端市场正在迎来一次规模空前的大洗牌。过去被认为是战略型终端的明星机不再是电信运营商全力以赴的重点。据较早前的一份调查报告显示，在制约 3G业务发展的前四大因素中，就有三项与终端有关：终端数量少，没有吸引人的3G应用，终端价格高。2011年，中国3G发展的目标是1.5亿用户，而现在实际用户数与之还相差甚远，3G网络在经过两年的加班加点后，条件日渐成熟，中国的各县级城市甚至乡镇一级都有了信号覆盖，制约规模发展的主要问题之一就落在了终端。因此，人数众多的中低端3G长尾市场就成了目标。
也许现在仍然有不少人表示不解，有现成的Android可用，联通为何要推出沃Phone？其实联通开发沃Phone的初衷和移动开发OPhone一样，就是希望能够把自己的业务内置进去，让用户使用这些业务时更方便更易用。
但沃Phone并没有生在一个轻松的时候，苹果的iOS和谷歌的Android已如日中天，各占近半壁江山。黑莓、诺基亚、三星等各大手机厂商又都有自己的操作系统，中国移动的OPhoneOMS操作系统也没能够提供可作范本的经验。因此，联通必须创造一种有别于其他操作系统的全新游戏规则，以获得夹缝中的市场空间。
因此，中国联通为合作伙伴选择了特别的游戏规则。使用了沃Phone系统的手机厂商，需要向中国联通缴纳每台30元的使用授权费。另据说,参与系统研发的公司，在其手机推向市场后，可以向国家申请科研课题经费，作为补贴，而未参与研发的公司，则没有这个资格。为此,等于变相向研发机构提供了“终端补贴”，而 “科研经费”亦是可大可小的一件事情。要知道，这可比中国移动可以量化的终端补贴要给力多了。
而中国联通同样也将沃Phone纳入了战略终端范畴，不惜任何资源做强力推广，无论是推广渠道、补贴力度上都将会超过以往。据了解，沃Phone将在联通全国12000家门店开始推广，话费补贴力度将超过50%，目前，选择126元联通3G套餐即可零元购沃Phone，具体详则还在制定中。而对于沃 Phone今年销售目标，中国联通市场负责人于英涛透露，计划在100万部左右，品牌数量要达到7个以上，其中，国际品牌要超过一半。
目前看来，虽有三星、华为、中兴、HTC等国内外手机厂商展示了首批沃Phone终端产品，部分终端还支持双模双待、双待双通，但沃Phone手机阵营，仍然缺少国际知名企业。一部分老牌通信企业，如中兴、华为也看到投入沃Phone可能存在的风险。不过，一家通信企业人士表示，“前期沃Phone定位 1000-2000元之间的中低端手机市场，只要中国联通愿意推，在中国总能找到合适的市场空间。”
立足本土打造软环境
尽管掌握了更底层的操作系统自主权，并且受国家产业扶持力度更大，但有着OPhone的竞争及前车之鉴，沃Phone的未来受到各种质疑。
对于移动互联网产业链各方来讲，移动终端OS本身因为各方的进入，形成了一个以其为中心的移动互联网生态圈；在这个生态圈内，有运营商，终端厂商和应用开发商等来自移动互联网产业链各环节的参与者，如果一款移动终端OS具有良好的用户体验和开放性，那么整个以它为核心的生态圈中的各参与者都能因此获益，得到共赢。
所以易观国际分析认为，联通推沃Phone最根本的目的是利用移动终端OS的 “生态圈”效应，推广联通的3 G业务，达到把控终端、系统平台以及移动应用服务，稳固产业链话语权的目的。但要达成这一点，沃Phone的用户体验和应用支持和市场定位就极为重要，只有保证良好的用户体验和特色应用支持，才能“带活”整个以沃Phone平台为核心的联通自有生态圈。易观国际建议沃Phone后续应该着眼于本地化内容的开发，针对乡镇和校园等中低端用户群体加大推广力度，同时在内置服务上给予用户更高的自主选择权；若像OPhone一样不顾用户体验强推内置收费业务，发展前景必然有限。
因此，沃Phone从一开始就要做好全生态链打造的准备，从终端、系统到软件各个纬度立足于本土市场做环境培育。联通首先考虑的是充分调动开发者积极性。而最为诱人的是，中国联通推出了一种苹果和谷歌公司都很忌讳反对的合作方式。即在其平台上内置一个统一的游戏引擎，开发者基于这一平台开发后，可以轻松移植到其他系统平台，由此降低开发成本。这一做法无疑在消除开发者的后顾之忧，即使付出成本开发的应用软件在沃Phone操作系统上市场遇冷，也可以复制到其他平台上。
在分成比例上，中国联通也将给出更多优惠。目前，中国联通与软件开发者合作方式可能包括三种：收购、补贴和分成。
借此，这个一出生就被冷眼看待的中国智能手机操作系统，一旦在价格与应用方面切实满足中国用户需求，并非没有冲击力。要知道，与2G时代不同，3G时代的山寨机不再能够凭借低价与功能性优势霸占市场，因为其中的应用及服务，“绕”不开电信运营商这个关口，必然受监管被控制。而这，正是倾注所有资源与资金优势的运营商自有平台的机会所在。
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何为沃Phone？
沃Phone是中国联通推出的完全基于Linux内核的原生操作系统，而不是Android操作系统。沃Phone最大的特点是互通性，可兼容多个手机操作平台。
有七家厂商作为第一批试水企业，他们将推出沃Phone定制产品。这七家企业包括：三星、MoTo、TCL、华为、中兴、天宇、英华达。天宇朗通生产的型号为U2的沃Phone手机将作为首款采用联通自有开发的沃Phone操作系统的手机上市。接下来沃Phone开发者社区及应用下载平台也将很快发布，初期主要是免费和超低资费业务，博眼球，赚人气。
沃Phone系统初期将主要针对2500元以下的中低端3G手机开放，配合联通为此提供的终端补贴，联通计划将这一系统的产品均价降至1500元左右。
商业世界中充满了对销售的误解。这八个特别可憎的误解已经不知不觉被认为是一些公司内部的“常识”。不幸的是，一旦这些误区被深深嵌入公司的文化，销售士气和销售收入的降低几乎不可避免。
在这篇文章中，我确定这八个危险的误区，解释为什么他们是误区，以及他们如何造成巨大的破坏。我还提供一些“校正”的版本，可以作为其他考虑改变销售方式的公司之指导路线。本文基本上来源于和销售大师杰夫·瑟尔的一次谈话。
误区之一：客户永远是对的
误区原因：因为客户是掏钱买单的人，销售专业人士应该总是尊重客户的意见，对吧。错了。客户和销售专业人士都知道，客户完全有可能犯错误以及不切实际。客户经常对要做什么和要买什么有非常奇怪和愚蠢的想法。客户对他们的需求会不清楚，甚至是误解；因此，销售专业人士的工作是搞清楚他们需要什么。
危险原因：假装顾客永远是对的是一种屈尊俯就，就像迎合一个被宠坏孩子的怪念头。如果客户想购买某些会劳民伤财或损害他们生意的东西会怎样？你没有责任向客户指出他们的错误？除此之外，如果你总是对客户的意见作出让步，你就会在扭曲客户的要求，而他现在知道你的公司缺乏一种骨气。
误区校正：销售代表应该帮助客户作出最好的决定。
误区之二：酒香不怕巷子深
误区原因：一种有吸引力的，易于买到的产品无可否认地比一种缺乏吸引力和难以买到的产品更容易销售出去。然而，许多产品对人们而言太过复杂而没有吸引他们来购买。例如，在消费领域，房地产购买如此复杂，需要旁边有人指导购买者完成整个过程。而在B2B销售中，往往有大量的定制服务和解决方案。所有这些都耗费时间和精力，以及销售专家的亲切关怀。
危险原因：“建立一个更好的诱饵，世界就会开辟出一条通往你门前的道路”，这一概念鼓励非销售人士倾向于将销售部门看作是对产品的些许侮辱（这么好的产品真的不需要去推销）。最糟糕的情况下，公司的很多人（特别是工程部门）开始将销售团队视作寄生虫，这使得让销售团队为完成业务而跟工程团队进行必要的合作几乎成为不可能。
误区校正：优秀的产品更容易推销，但它们仍需要被推销。
误区之三：推销等于闲扯拉关系
误区原因：在流行文化中，花言巧语，闲扯拉关系的销售人员形象—而男主角试图摆脱他—是博君一笑的廉价方式。这种过时的刻板印象直接来源于对销售部门的一种在上世纪40年代流行于好莱坞左派圈子中的势利的嫌恶。不幸的是，其在流行文化中的持久性对很多人对销售部门的看法造成了持续的影响。
危险原因：销售需要一组广泛的技能，特别是当要销售的产品涉及一家公司未来成功的关键因素的时候。作为一种活动，销售包含了心理学、交际、写作、演讲等元素，以及对具体客户问题的商业敏锐性的一般应用。当组织中的其他人坚持你必须销售的东西是“走出去请客户喝一杯”的观念时，这使得销售人员更加难于找到完成业务所需的资源。
误区校正：销售由发现需求并满足它们所组成。
误区之四：销售得到的太多了
误区原因：在许多组织中，销售专家是收入最高的非执行董事级员工。这往往让不做销售工作的人难以理解，因为“销售只是闲扯拉关系”（请查看第三个误区）。然而，销售承受着很高的失败风险，这是高收益的原因所在。销售代表承担着额外的风险，因此，当他们成功时，他们理应得到更大的回报。
危险原因：销售获得了过多的报酬这一看法造成了怨恨，这使得销售团队和其他部门一起共事变得更加困难。它不断鼓励管理层找出不支付佣金的方法，即使当他们赚了钱的时候。这总是对销售团队的销售能力造成破坏，因为有才能的销售代表会很快离开公司，去他们会受到尊重的地方另谋高就。请记住：如果销售没有做好他们的工作，就不会成就一家公司。那么，大家都会失业！
误区校正：销售报酬反映了销售活动的经济价值。
误区之五：每个人都是潜在客户
误区原因：这一误区来源于狂妄自大和缺乏重点的结合。这很容易产生那种你的公司在提供每个公司或个人都想要和需要的产品这一不切实际的场景。然而，无论对你来说，你的产品多么具有吸引力和“通用”，一些潜在客户只是没有显示出会将你的产品作为优先考虑，即使他们有购买的预算。
危险原因：一旦你开始认为每个人都是客户，你就分散了宝贵的资源去追求并不存在的机会。这在寻找潜在客户阶段行得通，此时推销电话被视作打开销售渠道的一种方式，而不是被视作消除不太可能被转换的销售线索的一个过程。最终，你还得指望一个销售团队，因为“追求垃圾车而不是布林克斯卡车”。成功的交易屈指可数，结果是损失了士气和盈利能力。
误区校正：只有完全合格的潜在客户是潜在的客户。
误区之六：永远不许回答‘不’字
误区原因：这一误区来源于遥远过去的“强行推销”的方法。其思想是不断地纠缠潜在客户，直到他们同意购买。你将拒绝看作只是为了完成销售而必须费力通过的障碍。然而，当潜在客户提出反对意见，有时候这真的意味着他们不想买（或者不打算从你这里买）。
危险原因：这实际上是个时间管理的问题。我们假定纠缠一位潜在客户，直到他最终同意购买是可能的。在这种情况下，你能够轻松地花大量时间去克服种种障碍，但你忽略了在其他地方的一次更轻松，耗费时间更少的销售的可能性。此外，一位只是因为你坚持不懈而同意成为客户的潜在客户很可能心里很不爽，会在以后给你不断制造麻烦。
误区校正：有时候‘不’确实意味着‘不’。
误区之七：优秀的推销员能把任何东西都卖出去
误区原因：尽管事实是有一些技巧对所有的销售情景都是通用的，但和过去相比，今天的推销已经变得更加专业化。在B2B销售中尤其如此，销售代表往往被期望担当为客户效劳的外包经理。因此，许多销售情景需要对客户的业务问题，以及和他们自己的客户的关系有一个详细的理解。
危险原因：这种“万能推销员”的概念使公司根据在其他市场中的经验来雇佣销售代表，但这样的人缺乏向公司的目标市场进行推销所需的商业敏锐性。这种失败对于雇佣了被劝说在一个不熟悉和不适应的环境中推销的销售员，并被他们搞得士气低落的公司来说价格昂贵。
误区校正：优秀的销售人员知道自己的长处和弱点。
误区之八：不要把钱留在桌上
误区原因：这里认为，你绝对应该尽一切可能利用每次机会去推销，因为现在购买的客户以后可能就不想买了。然而，每次你推销给客户一些额外的东西，你就冒着在给他们推销他们并不真的想要或需要的东西的风险。你的客户或许有其他对他们的长期成功很重要的优先花销。
危险原因：这一误区带来各种负面行为，诸如强行推销，填塞渠道，以及增加隐性费用。为了在你自己的收入流中获得短期收益，这将你留在牺牲你和客户的长期关系，客户的长期财务健康的境地。这不仅是糟糕的生意，还是一种反社会的行为。
误区校正：永远不要要求客户购买他们不需要的东西。
总结
“纠正的误区”为成功的推销形成一组完全合理的指导原则：
销售代表应该帮助客户制定最好的决策。
优秀的产品更容易推销，但它们仍需要被推销。
推销有需求发现和需求满足组成。
销售报酬反映了该活动的经济价值。
只有完全合格的潜在客户才是潜在的客户。
有时候‘不’确实意味着‘不’。
优秀的销售人员知道自己的长处和弱点。
永远不要要求客户购买他们不需要的东西。
奈特莉和詹姆斯出生于香港和南京，在台湾长大，在美国结婚创业，后来又来到上海居住。从他们身上可以体会到老一辈中国人的优雅传统，又可以看到国际化的视野和包容。东西两种文化的浸润和丰富的人生历程让他们的家在中西合璧中散发着从容。
我们对他们佘山别墅的雍容与浓郁的书香气记忆犹新，在这里也同样能体验到这种氛围。家中优美的中国字画、精致的收藏摆设，散发着浓郁的东方气息，让这个家拥有了厚重的中国文化感。华丽的水晶灯，西式的家具又体现着他们欧式的生活方式。两种文化的融合自然和谐，亲切统一。
基于这样的背景，新古典主义的装饰风格正符合他们的身份和阅历。这套公寓正是延续了这种风格，但是细细品味之下，就能感觉到这套公寓不同于别墅的地方，那就是增添了现代与摩登之感。公寓以黑色、红色、金色三色为主色调，形成了稳定的色彩组合。而每个区域又有每个区域的主色调。客厅的金色沉稳大气，餐厅的红色热情浓烈，书房的黑色宁静悠远。各个区域的色调渲染了各个区域的特点，个性鲜明，节奏现代。
客厅和餐厅都选用了HC28的家具，将东方精神大胆注入西式的设计之中。欧洲的橡木和东方的漆器，以手工艺的精神和漆彩的力量调理出新式的优雅，并让漆、彩、木、形都饱含着艺术与传统的风骨。而鲜艳的红色漆面与条纹布艺的搭配，在东方气质中又增添了浓郁的现代气息和年轻的活力，让人有惊艳之感。
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拍摄当天，奈特莉专门请来了设计师KEN。KEN是奈特莉的老朋友了，前面的别墅也是他设计的，两人的合作非常默契。奈特莉说他们眼光相近，KEN的设计奈特莉非常欣赏，奈特莉找来的家具饰品KEN也非常喜欢。设计师和房主的关系，像他们这样真是堪称完美。公寓的设计不同于别墅，没有了对大空间的把握和渲染，难度在于对有限空间的改造和利用。这套公寓的布局原没有什么独特之处，设计师KEN让平淡的空间灵动起来。
一进门，但见几根铜管和水晶管，构成了一个半圆形的优雅别致的隔断，前面摆放了一把明式椅。这一简洁的设计，既聪明地解决了公寓客厅的玄关问题，又增添了这个家的意境和层次，真是神来之笔。开放式的客厅和餐厅的一侧，原是一个封闭的空间，现在被打通，形成了一个通透的大空间。但仔细观察下，就发现其实原来的墙壁处现在设计成了推拉移门。当移门拉上，就是一间独立的书房，而拉开，则成为大厅风景的一部分，提升了公寓的整体气质。
阳台的一侧墙壁安装了整面的镜子，映射出悠远的情景。书房半圆形的书桌旁也安排了一面镜子，书桌经镜面像魔术一般得到了延伸。走廊的一侧，镜面更是让狭窄的公寓过道产生了不同凡响的效果。这些精心的设计，让这套公寓有了丰富的层次，有了起伏的节奏，更充满了惊喜和情趣。
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在我们称赞房子美丽的时候，詹姆斯一个劲地说：“这都是我太太的功劳!”但凡装修过的人，都知道装修是一件劳心又劳神的事情。对于年近六十岁的奈特莉而言，两年前刚刚装修了一套别墅，今年又装修一套公寓，难道不吃力吗？
热情的奈特莉说，因为先生退休后在复旦大学任客座教授，晚上授完课再回佘山的别墅太不方便，于是决定在市中心再弄一个家。喜欢艺术喜欢设计的奈特莉热衷于为家人们设计装修房子，这几年，这成了她生活中的主要内容。无论是在美国为儿子忙碌，还是在中国为老公忙碌，她都乐此不疲，因为家承载着爱，承载着她对家人的无限爱心。
厨房吧台上，静静地摆放着一对有夫妻名字缩写的马克杯，那是做中医的美国儿媳妇送给他们的。在这个家中，爱心正在一代代传递下去。