多重压力袭来，如何有所作为？

　　在中国的化妆品市场中，国外品牌可谓风光无限，不论是在市场占有率还是在品牌知名度上，都遥遥领先。相较之下，中国品牌的表现则黯淡无光，令人失望，即使一度响亮的品牌如羽西、小护士、丁家宜、大宝等，最终也难逃被收购的命运。然而，伽蓝集团董事长郑春影，却在同行节节失势中，陆续创立了伽蓝旗下的美素、自然堂、雅格丽白、医婷四个品牌，以自己的实践改变着中国化妆品行业格局。 

　　对于自己的创业经历，郑春影颇感自豪：“我一直认为，一个企业家创业的初衷，决定了这个企业的未来，这就像一个人的性格，是与生俱来的，可能一辈子也改变不了。伽蓝创业的初衷就是要做一个世界级的品牌，这是2001年伽蓝在上海成立之时就定下的目标，这么多年从没改变。” 

　　怀揣着这份远大理想，郑春影却又十分低调，“在化妆品行业中，我还是一个学生，正在不断学习当中”。然而就是这样的一个虚心的“学生”，却不断创造着国内化妆品行业中一个又一个的“第一”：国内在百货商场、KA卖场、化妆品店、药房等多个渠道设立专柜数量最多的化妆品企业；唯一获得BASF公司“白金级”会员单位的中国企业；中国唯一一家获得2010上海世博会参展企业的化妆品企业…… 

　　做实渠道 

　　身处快速消费品行业，渠道的拓展与控制对于伽蓝而言至关重要，伽蓝之所以能够取得今天的成绩，正取决于其不断适应企业发展状况的渠道策略。 

　　创业初期，为了让旗下品牌被渠道所接纳，郑春影提出“以利润换市场”的经营思路，为此，伽蓝将利润全部拿出来，投入到渠道的建设和维护上，给予渠道合作伙伴以支持与帮助，实现大家共同成长。“我们认为，企业发展的初期，利润不是我们的目的，因此我们会尽可能地把利润拿出来满足代理商的利益需求。” 

　　除了采取让利手段，伽蓝还进行了其它多种多样的尝试。伽蓝曾经搞过一次“先试销、后加盟”活动：全国一共拿出1,500家店的名额，分配给每个代理商，让他们去找一些店来，先免费提供产品试销一个月。如果一个月下来，觉得不行，只要把空瓶拿回来就可以了。如果觉得这个产品很好，再做加盟进货。最后，1,500家店全部加盟。如果没有对自己产品品质的自信，是绝对不敢有这份底气的。 

　　所谓有舍必有得，对一部分利润暂时的舍弃，换来的是伽蓝更广阔的成长空间，在与渠道商的紧密合作下，伽蓝旗下的自然堂品牌通过专卖店的形式迅速实现了其在全国市场上的覆盖。然而在郑春影的眼中，这样的成绩固然值得欣喜，但对于打造世界级品牌而言，能力还远远不够。于是，从2006年开始，伽蓝在渠道方面进行了一个重大的突破，在保留之前专卖店优势地位的基础上，自然堂开始进军百货商场和KA渠道（大型连锁渠道）。 

　　事实上，这一突破的实现，与渠道商的支持是分不开的。郑春影说道：“以公司当时的利润，是无法支持商超渠道投入的，在这样的情况下，我们一部分代理商就开始变成我们的合作伙伴，双方都从各自的毛利中拿出一部分来，共同参与其中。” 

　　最初，进入属于稀缺资源的商超渠道对于伽蓝来说显得异常艰难，从2006年到2007年，二年间，自然堂在全国的专柜数量一共只发展了100余个。经过总结，伽蓝得出结论，商超渠道对于自然堂品牌的不了解是导致他们不愿意接纳自然堂品牌的重要原因。于是在2008年，伽蓝邀请全国400多家商场的负责人齐聚上海，从产品品质、品牌形象、品牌发展规划等方面，来诠释自然堂是一个什么样的品牌，伽蓝集团是一个什么样的企业。 

　　郑春影说：“我一直觉得，如果你是一个有理想的企业，你是一个有使命的企业，你就有可能影响很多人，感召很多人，你就会让很多企业来支持你。”伴随着对伽蓝认识的加深，08年一年中，伽蓝的专柜数量就增加300多家。商超渠道的成功开拓帮助自然堂进入快速发展的阶段，截至2011年4月底，自然堂已经在全国的1,030余家商场、KA设立专柜。 

　　借助专卖店的形式，自然堂品牌获得长足的发展，在取得一定市场基础的情况下，通过对商场渠道的拓展来使品牌价值得到进一步的提升，反过来又促进了专卖店的发展，实现了商超渠道和专卖店渠道的齐头并进，这是两个没有冲突的互补的渠道，而这也恰恰为伽蓝打造世界级品牌的目标奠定了坚实的基础。 

　    在引进人才上摔过跤但爬起来了 

　　作为一个立志打造世界级品牌的企业，伽蓝对于人才的渴求一直也没有停止过。“立足中国品牌市场，我觉得应该多向国际品牌获取更多的有益经验，因此国际品牌的人才引进是十分重要的。”郑春影说道。 

　　然而事实上，伽蓝的人才引进之路并不平坦。“我们刚开始的时候也遇到一些问题，总结出来的结论是：之所以有些人才引进后用不好，一个重要的原因就是对他们的期望值过高。”郑春影坦言：“对于多数的人才而言，他们的主要能力一般都是集中在某一个领域。如果你指望着通过引入一两个人就能够把那些国际品牌的东西全部复制到你的企业中来的话，那就大错特错了。” 

　　如何让外部引进的人才能够迅速地和伽蓝的文化相融合，同样也是一个曾经困扰郑春影的问题。“刚刚开始引进人才的时候，一味要求他们完全按照我们的方式做，结果情况很不好。后来又觉得，我既然引进了他们，是不是就是要按照他们的方法来做呢？结果发现也不对。毕竟他们的那套做法，是在之前的那个企业里面才能适应的。” 

　　长时间的摸索与思考，帮助伽蓝找到了一条适合自身的人才引进之路。外部的经理人在进入企业正式上岗之前，先在内部进行调研，和每个部门的员工进行谈话，这样的做法使其在正式承担使命时，已对企业的特点有了较为全面的了解，能够将以前处理问题的一些方法与伽蓝的文化相融合，实现与伽蓝整个管理体系的吻合。同时，伽蓝用人所长，不给予人才过高的压力，让他们能够从容融入企业，发挥价值。 

　　用沟通保证执行 

　　伽蓝取得今天的成绩，离不开强大的执行力，而这一点，则源于企业内部成熟的沟通机制。在伽蓝，只要是关乎企业发展的重要事务，决策之前都会采用集体讨论的方式沟通，而这其中最关键的一点就是：让未来真正执行这一决策的人直接参与到讨论中去。郑春影认为“你不可以自己做出一个决定，然后就让下面的人去执行，如果执行者对这个决策并不理解，那么他在执行的时候一定不会全力以赴”。 

　　以自然堂正在做的新彩妆这一决策为例，在前后两年的讨论研究过程中，从消费者、营业员，到培训师、彩妆师、销售主管、省区经理，全都参与其中。充分听取了他们对于产品的价格、包装、色彩等各个方面的看法。之所以这样做，就是为了让具体推广这个产品的那些人们自己首先能够真正接受它，如果他们自己对产品都不接受，那推广的效果就可想而知了。 

　　郑春影介绍道：“伽蓝强调的是三个统一：第一，认识上的统一，就是大家都要明白是怎么回事；第二就是要达到思想上的统一，即大家都能够赞同这个事情；最后就是行动上的统一。”实际操作过程中，“三个统一”并不容易实现，大量沟通成本的付出几乎是无法避免的，但郑春影认为，这样的成本付出是绝对值得的，在他看来，这个阶段的沟通成本再高，也会比在执行阶段出现错误而需要付出的成本低得多。 

　　打造以消费者为中心的平台企业 

　　“郑董不是一个喜欢谈过去的人，他更喜欢谈企业发展的未来”，熟识郑春影的人告诉记者。 

　　对于未来，郑春影毫不掩饰他的野心：“我们要做成一个国际性的日用品企业。过去十年，我们就做护肤品，而接下去，我们将打造一个大日化企业。”按照伽蓝的计划，美素和自然堂这两个品牌都会在今年推出彩妆，自然堂男士护肤品也将在今年的八 九月间上市。此外，一个专门负责洗护类产品的部门也会在今年成立，准备用两到三年的时间，再打造一个新品牌。 

　　对于世界级品牌的打造绝不仅仅只限于产品线的拓展，伽蓝对于品牌经营理念的不断完善同样值得关注。2011年2月21日，浦江之畔的上海国际会议中心内，伽蓝集团举行的成立十周年的年会，从更高的战略层面出发，将会议主题确定为“以消费者为中心的终端管理变革”。 

　　“在快速扩张过程当中，大家都容易忽略商业的本质，那就是为消费者创造价值，”郑春影认为。为了实现以消费者为中心的经营模式，伽蓝延续着从创业之初就奉行的看法，在保证代理商利润的前提下，更多地把资源投入到销售终端上去：对终端销售人员进行更多的专业知识培训，以更好地为消费者提供更专业的护肤咨询服务，对终端店面、专柜形象进行提升，为消费者提供更舒适、温馨、惬意、人性化的消费体验。 

　　“经销商初期做这些事情的积极性也许并不大，但我们必须要坚持，一定要让经销商回到以消费者为中心的轨道中去。伽蓝现在是一个平台化的公司，他要帮助上面的代理商、经销商提升自己的管理水平，并为员工提供更好的发展机会，为社会创造更大的价值，以符合伽蓝打造世界级品牌的目标。”郑春影的一切思路，都是从世界级品牌出发的。 

　　呼吸干净通透的环境中，有粉红色承载的纯真美梦，也有布偶玩具带来的可爱乐趣，红白交错的斑马纹为那段美好的童年时光筑出一个最完美的安乐窝。

　　壁纸看点：用小块斑马纹来衬托房间的清甜柔美，更好地突出了干净整洁的格调。

　　点睛小物：红色吊灯缩短了整个空间的距离感，毛茸茸的皮草地毯则为清透的环境增添了几许暖意。

　　呼吸壁纸上咖啡杯的剪影和轮廓罗列布置，木质桌椅的明暗色调很简洁，其实，咖啡是一种生活态度，悠然却又保持清醒，随性却又香浓迷人。

　　壁纸看点：看似非自然的咖啡主题壁纸，实际最能体现日常生活作息有时、张弛有度的自然之道。

　　点睛小物：不需要太多墙面装饰，用几幅造型朴拙的墙面挂画就可以轻松协调咖啡壁纸的疏密感觉。

　　木铺地和褐色床盖的组合深浅有致，与白色的墙面形成了明晰的对比。淳厚大气的木纹壁纸将对自然木质的喜好延续下来，为原本平直的卧室搭配带来了不少有趣变化。

　　壁纸看点：选取天然木纹中最具变化的一种，以小面积条带状出现在空间中，既为前景做铺垫，同时也起到了壁挂的作用，是十分巧妙的铺设方法。

　　点睛小物：床边小桌，金银两色的渐变十分抢眼。浮雕感的暗花使得原本敦厚朴实的木色格调也有了精致细腻的一面实。

　　最具灵动气质的水以多重灰色调的水泡形式装点居室，两张造型轻巧舒适的座椅在这个清澈又内敛的环境中显得温馨而惬意。

　　壁纸看点：用统一的圆形作为图案元素，不同的组合丰富了空间，仿佛水泡一样令环境充满了氧气。

　　点睛小物：靠垫、地毯、花器和灯具都延续了环境的黑白基调，灵活的搭配很好地塑造出环境的经典感。

　　热衷于经典简洁造型的桌椅家具，恰到好处地渲染出追求品质的生活情趣，鳞次栉比的植物花纹与细条纹相搭配，生活淡雅而恬静。

　　壁纸看点：这款壁纸层次感和秩序感谐调而突出，细节处又极富清新自然的青草味道，用条纹来引导空间区域的过渡十分巧妙。

　　点睛小物：看似浓艳热烈的玫瑰花用在这样清淡温馨的环境中别有韵味，多了几分知性的花朵使得整个环境更容易让人亲近。

　　不要过于随意开放，喜欢自然与理性兼具，将花草图腾与龟背纹韵律相调和，利落简洁的家居线条同样生机盎然、舒缓自如。

　　壁纸看点：清雅的色彩与充溢着理性魅力的花草龟背纹图案相搭配，令整个空间齐整了不少。而淡米色和紫色的穿插则一扫刻板，整个环境立刻灵动起来。

　　点睛小物：高贵静穆的白色吊灯为家带来一股欧洲风韵，用清新的绿植可以很好地中和空间色调的单调纯粹。