客厅风水 实为大事不可不察

    作为销售人员，我们总是处于不断的应酬之中，饭局、行业展会，或者各类研讨会，还美其名曰：“拓展人脉”。有人斩获颇丰，时有成果;有人无功而返，“淡出江湖”......这其中的差别到底在哪里呢?

　　一定有人会很不服气地说：“不就是找潜在客户嘛!难道还有其他的花花绕?”道理是没错，但是这个思维也太狭隘了。往深层次里想想，难道销售拓展人脉，就没有其他需要结识的人了吗?接下来就给大家聊聊销售一定要交往的三类人。

　　各行业的销售人员

　　某些仁兄可能会说：“产品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭。”

　　看得出来，这些仁兄多多少少是些个老资格，但是资格老了，难免会形成思维定势。古话说得好：“他山之石，可以攻玉。”在现代的销售行业，也有一个绝佳的例子。SPIN销售法初创时，是被施乐公司用于销售复印机的，而目前但凡是做大客户销售或者顾问式销售的公司，几乎没有不用SPIN的。

　　笔者每隔一两个月都会组织一次销售人员的聚会，邀请不同行业的同道中人来分享一下各自的经验和技能。从如何寻找潜在客户到邀约电话如何打，从第一次拜访客户谈什么到如何处理常见异议......无论是信息的分享，还是观点的碰撞，都能带来很大的收获。

　　除此之外，有句话叫“分享是最好的学习”。当你把自己的观点分享给他人的时候，你既会做一番认真的梳理和总结，同时也会接受一帮专家的提问和挑战，更会不断激励自己努力学习，突破自我，从而达到“教学相长”......这绝不是一个人独自修炼所能达到的成果。

　　行业内的专业人士

　　销售想要长见识，不单要多跟经销商、同事套近乎，也要多认识点其他厂家的业务员、资深的促销员，甚至竞品的经销商......“眼界决定境界，思路决定出路”，长此以往，必有所获。

　　以笔者为例，我从事的是进口葡萄酒的销售。但是在我的日常工作中，除了相关的代理商、经销商以外，我还会有意识地去认识一些国外葡萄酒生产商在中国的代表、各个国家葡萄酒行业协会在中国的代表、葡萄酒媒体的相关人员、进出口公司等。这样不但使我更好地了解了整个进口葡萄酒产业链的不同环节，能够换位思考，在客户的角度上来考虑问题，更能让我在不同的群体间起到桥梁的作用，进行信息的分享和关系的搭建。比如有的代理公司刚成立，招不到好销售，我会在自己的同行朋友圈子里来推荐;有的代理商想举办品酒会，但苦于不认识业内知名的酒评人来主持，我也会来进行推荐;有的进出口公司想多开拓一些客户，我也会把一些才成立的进口葡萄酒代理商介绍给他们。这样不单为别人解困，同时也为自己在行业内积累了深厚的人脉。

　　其他各类专业人士

　　销售的工作覆盖面其实还是挺广的，有时候会涉及到一些新的内容：比如客户恶意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些准备呢?再比如客户说你的产品不赚钱，你觉得不是这样，那利润率和回报率到底怎么算?再比如你想做个市场推广，但写封策划书对你来说是“大姑娘上轿头一回”，那你怎么办?

　　这就要靠你平时的积累了。笔者会根据自己工作的特点，去特意结交一些相关的专业人士，像律师、财务、培训师、人力资源的专业人士......到关键时候就能为我所用。当然，人际交往并不是一味地让对方付出，我们自己也要有拿得出手的东西来分享给他人。比如葡萄酒是我的强项，而对其他人来说，他们非常希望能够对它有所了解从而提高自己的社交水平。那么在一些聚会场合，我就会有意识地向朋友介绍一点葡萄酒的知识，偶尔也会带些葡萄酒给大家品尝，你真心待人，别人才会投桃报李啊。

　　“人脉”是个很生动的词，它提醒我们要用心呵护跟他人的关系。各位销售朋友们，愿你们结交更多的朋友，成就更加辉煌的事业!

　　’十二五’的来临，意味着我国经济需从根本上转变增长方式，对整个结构进行战略性调整，解决经济增长方式和结构问题。’十二五’期间，国家将把经济战略由出口主导型调整为内需主导型。在这样的大环境下，家具产业也迎来了转型的最好时期，在2015年家具市场产值增幅有望超过其他产业跃居为我国第一大产业。 

　　中国家具产业在过去三十年经历了萌芽期、成长初期，现在处于成长中期，到2015年以后，才会真正进入成长成熟期。

　　中国家具产能已经占据全球的25%，已经成为名符其实的第一家具制造国。而刚刚改革开放的1978年，我国家具才有区区13亿元市场，现在总额已经达到7000多亿元。按照过去三十年平均22.2%的增长率来看，到2015年时，这个行业将会达到24300亿元的总产值。

　　据不完全统计，2009年全社会消费零售总额比上一年增长了15.5%，家具产业超过建筑、装饰材料、汽车增长，增速是35.5%。2010年前三季度，其中社会零售消费总额增长18.3%，其中家具产业贡献了38.4%，是增长最快的行业。

　　’十二五’期间家具行业进入改革’深水区’

　　中国家具产业主要分布在珠三角、长三角、环渤海、四川省。据专家介绍，其中广东占据了中国家具行业总产能的50%，浙江15%，环渤海8%~10%，东北不到15%，四川将近10%。这些地区主要是以自然集聚的方式形成的家具产业链，大多以粗放生产经营，产业聚集程度低，致使产业链上下游链接不紧密，提高了家具整个行业的成本。比如，深圳是家具制造业中心，但不是物流中心，配货只能去蛇口，采购原材料要去东莞。

　　这种粗放型的生产模式，导致现阶段整个行业没有形成一个消费品牌，国际竞争力弱。虽然历史上我国的木工工艺就处于世界领先地位，改革开放后经过几十年的发展，成为世界第一家具制造国，但是在世界家具行业中依然没有很强竞争力。所谓消费品牌就是植根在消费者心目中的品牌，比如提到空调消费者就想到格力，说起冰箱首选海尔，但提起家具行业，恐怕消费者很难张口就说出一个品牌。如果说改革开放三十多年来中国经济是’摸着石头过河’，那么’十二五’期间就进入改革’深水区’。

　　外销不好走 家具产业借电子商务辟内需市场

　　中国家具出口量占全世界的比例大概在22%左右，其中美国、欧盟市场占中国家具出口量75%以上。长期以来中国的家具业依赖出口，导致2008年金融危机爆发后众多依赖外销、实力不强的的中小家具企业走到尽头。随着’十二五’国家把经济战略由出口主导型调整为内需主导型，大力促进内贸发展，家具行业应该迅速调整战略，’外销’和’内需’并重发展的同时，有必要加大国内市场的开拓。传统的国内家具营销模式是利用独立店、有全国大型连锁、地方连锁、大型超市等渠道进行销售。

　　而依托电子商务，家具行业获得新的有效营销模式，满足了大批年轻人的家具需求。团购网是这两年国内新兴的电子商务模式，家居搬到网上销售后获得良好回馈。比如曲美家居通过网络团购在40天内就被秒杀1.3万套，总价值超过1亿元，家具放在网上卖使消费者足不出户可以为自己的房子添置家具。

　　电子商务代表的是现代科技对有限资源的最大化利用，最大限度满足消费者的需求。随着物联网、移动支付以及云计算的发展，未来消费者利用资源将会更加简洁、方便。由此可见，电子商务必将给未来家具产业的转型升级，家具产业开辟国内市场贡献出卓越力量。