沙发-V22

    赌牌老手如何在打扑克的时候让你押上所有的赌注呢？他会让你认为自己要赢了。 

    大的目标客户（我把他们称为“大鲸鱼”）也在做同样的事。他们会让你押上所有的赌注——时间、更好的价格、免费的咨询等等——因为你认为自己正在赢得这个项目。过去，我写过文章，介绍如果伤害了这些大鲸鱼会让你付出高昂的代价，而了解这些大鲸鱼是真的想进行采购还是只是想问问价格，做做市场调查也非常重要。如果你计划成功地执行捕鲸计划——赢得大订单，那么在这几个重大的问题上做个好学生吧。 

    好问题引出好答案。让我们反过来。下面是一些好答案的关键字，它们通常会是你的最终目标： 

    1.    精确：目标客户了解问题的本质 
    2.    历史情况：目标客户过去的行为情况（这通常是预测他们未来行为最好的指标）。 
    3.    叙述：目标客户介绍了项目的前因后果，并且在提供信息之外也加入了自己的情绪。 
    4.    行为：目标客户给你了一些暗示，表明他将做什么，而不仅仅是他的选择。 
    5.    弱点：目标客户在交谈中的信息是可信的。
通过提问，你就能够对目标客户有更深入的了解，并且比你的竞争对手获得更多有价值的信息。如果它对你来说不是一个很好的机会，你就可以很自信地提前放弃。你需要知道： 

    •    这是否是一个真正的机会，还是在浪费时间？ 
    •    谁是真正的决策人？ 
    •    如果我们的报价不是最低的话，我们是否能赢？ 
    •    我所找的是否是正确的人？ 
    •    建议书中应该包含什么内容才能够帮助我赢得这个项目？ 

    问题是即便这些问题很合理并且非常直接，你也无法从目标客户那里得到清晰合理的解答，原因我们已经在上面解释过了。那么你如何才能够得到你所需要的信息呢？你需要问一些不同的问题。 

    下面是三个你几乎可以用在任何问题上的绝招，它们会让你的问题变得更好： 

    1.    学与教 

    让我们看看一个你可能会问的简单问题：“如果你在和我们的讨论之后，发现我们能够为你做得更好，你是否准备好了更换供应商？” 
    
    这看起来似乎是一个合理的问题，但是问题在于对这个问题人们会自然地回答：是的——无论事实是否如此。如果我们对自己足够诚实的话，我们不得不承认在问了各种问题之后，却只是发现我们是更好的选择，但是目标客户依然不会放弃现有的供应商。让我们改变我们的问题吧： 

    “在过去的几年里，你在什么时候做出了更换供应商的重大决策，你从中学到了什么？你又教给了你的人什么？” 

    •    首先，如果他们因为在过去几年里没有更换过供应商而无法回答这个问题的话，这对于你来说就是一个警告信号：他们不太可能频繁更换供应商。 
    •    其次，你知道将会影响采购者决定的关键因素。如果你能够在这个领域里提供巨大的价值，那么你就有很好的机会。如果你不能，那么就不要对这个目标客户抱这么大的期望，赶紧去找另一条“大鲸鱼”吧。 
    •    第三，这个问题达到了好问题的很多标准。目标客户将不得不告诉你一个故事，告诉你一些前因后果，也许会透露出一些情绪，可能还会有一些细节。

2.    必须和绝对不会 

    这在本质上同教与学非常类似。这个问题的作用是设置边界。“必须”告诉你在建议书中一定应该包含什么内容，“绝对不会”告诉你什么是不合格的供应商。 

    例子：“如果你在考虑增加一家新的供应商，那么它必须具备什么样的资质？你知道你的公司绝对不会接受什么样的供应商？” 

    用这个问题，你就能够为你的演示或者最终的建议书设定一个工作边界。而且，你能够通过这个问题过滤掉那些表面上看起来不错的机会，因为你知道自己无法达到他们的一些核心要求。

3.    时间约束 

    通过问题弄清楚客户的时间框架非常重要。商业环境变化的速度非常快，你的目标客户在12-18个月之前的操作方式可能现在已经不适用了。当你泛泛地问一些关于公司运作的问题的时候，你经常会得到一些过时的答案，因此也就没什么用处。你应该这样来设计你的问题： 

    “在去年，你们的决策流程是什么样的？” 

    “按照你们公司的采购流程，像这样的材料采购应该怎么处理？” 

    “在部门重组之后，现在谁对于采购我们公司提供的这类服务影响最大？” 

    通过给问题设定时间约束，你就能够让和你对话的人为你提供最新也是最相关的信息。你还巧妙地传递了这样一种信息：改变是必要的，因为环境改变了。最后，你会获得一个完整的故事——对整个过程的叙述，其中会包含丰富的信息和前因后果，这对你的销售过程非常有帮助。