2012年销售预测指导方针

    他用12个字概括了福美奥特国际家具折扣汇的经营模式：品牌家具，折扣销售，盘活库存。目前，已经在北京、天津、大连、沈阳、武汉、长春、烟台、潍坊等地开了17家品牌家具折扣店，计划开到100家。 

    灵感来自服装品牌折扣店 

    付近水先生是在东莞举行的中国家具商会年会的间隙接受记者采访的。记者毫不掩饰自己的“孤陋寡闻”，在此之前，没有听说有搬来服装折扣店模式做家具的。他回答，3年前，他也不知折扣店的家具“折”学大有可为。

    他过去长期做传媒，现在从香港精彩集团的官方网站浏览，依然可以看到集团控股的传媒有4家之多。 

    他的主营业务在3年前转向了，而促成转向的灵感产生于品牌服装折扣店。他从Outlets（中文直译奥特莱斯）受到启发。在美国，100多年前就诞生了奥特莱斯，最早就是“工厂直销店”的营销模式，专门处理工厂尾货。这一商业新业态成长为大型Outlets购物中心，是上个世纪70年代的事情，一些服装厂把自家的库存、下架服装放在门口的零售店销售。迄今为止，Outlets的中国化，也仅仅用来做服装品牌折扣，一些做此业务的头脑灵活的服装商人早赚得金满钵满。现在，奥特莱斯国际品牌直销广场在中国已是遍地开花。 

    “Outlets可以用来做家具”，实行库存家具收购、品牌家具直销。付近水怀揣这一梦想寻找投资伙伴，一次出差北京，在等车时碰到了一位正在寻找投资项目的投资公司老板。Outlets立即引起了两人的共同兴趣。 

    在金融风暴中寻找机遇 

    此时，美国次贷危机正在蔓延，全世界卷入旷日持久的金融危机之中，欧美购买力大幅萎缩，导致中国家具出口受阻，出口订单大幅减少，甚至出现了外商悔单现象，大批原准备出口的家具堆积在仓库里，占压了流动资金。在珠三角，家具出口企业“倒”声一片。

    在他们的眼里，这却成为商机。他与投资公司老板合作建立的北京福美奥特国际家具折扣汇，立即成为处理出口品牌家具积压的“接收大员”。 

    他们以五折甚至三折的价格，收购企业库存的家具。某出口名牌家具制造商库存积压达到1万平方米，家具之多，简直无法一件件来清理。付近水与厂方商议，以集装箱作为计量单位来结算。他们一起给每个集装箱估个价，虽然价格非常低廉，但厂商乐意接受，而每件家具都是真正的“好货”，运抵北京，就变成了老百姓消费得起的出口转内销的高档家具。折扣店尽管大大打折销售，也赚了个饱，在采购价的基础上有10倍的加价。 

    “金融风暴期间，我们在东莞收购的出口家具最多，因为东莞家具外销遭到重创，库存积压最为严重。”付近水坦率地抖出秘密。他们把南方家具出口生产基地的产品，直接发往家具业不是十分发达的北方。 

    “接受大员”还走出了国门，远至印度尼西亚、越南、马来西亚去帮助处理库存，这些东南亚国家的家具出口同样也在金融风暴中一蹶不振。付近水说，仅仅在印尼一国，就扫货3万多件。 

    “清仓处理”  功德无量 

    说白了，他们所做的是“清仓处理”的生意，家具折扣店是他们搭建的一个平台，充当着厂商库存家具走进流通，最终走向消费者的中介角色，同样也是做家具产业链的终端。 

   在付近水看来，对于厂商，他们帮助化解了出口受阻的库存风险。家具收购以后，组织货源的销售风险就由折扣店承担了，责任在自己一方了，是否卖得出去，就看市场预测是否准确，促销手段是否到位，等于厂商把流通环节交给他们来做了，而盘活存量资产，实现快进、快出的家具“零库存”，加速流动资金周转，是一件受困企业欢迎的事情。

    对于家具消费者，他们折扣处理的家具，价格便宜，在质量上都是响当当的出口品牌，低端的消费力却买到高端的家具，因此，用付近水的话说，家具折扣店每一次到货，都引起排队抢购的风潮。 

    他更是声称，他们采取的是绿色环保的行动。在中国家具是4000多亿产值的时候，香港皇朝家私执行总裁算过账，消耗的木材相当于砍伐了1000公顷的森林，这1000公顷等于一个香港。去年，中国家具产值上升到了接近9000亿，其背后，家具制造是以牺牲森林资源为代价的。“我们把库存积压盘活，避免家具在仓库里烂掉，就是环保，就是节约资源。”他表示。

    家具业“严冬”，折扣店商机

    家具业的景气指数，现在依然低于预期，一点也不容乐观，这给家具折扣店带来了“好生意”。 

    受人民币升值、欧债危机、国内通胀压力等等影响，家具业正在经历整合与洗牌的阵痛，“严冬”仅仅才开始。家具制造业难受之时，家具折扣店的商机却来了。“在东莞大岭山，一家台资企业倒闭了，1000多万元的库存家具亟待处理。”付近水说，他们已全盘收购库存，不过也要承担资金和仓储风险，对他们的终端销售能力是一次考验。 

    佛山某家具制造公司将库存一折起“甩卖”给他们以后，在北方的数家家具折扣店短时间便销售一空，他说，用两个字来形容，是“抢购”；四个字形容，是“疯狂抢购”。 

    “危机、危机，危险中有机遇。”他盘点今年一年的个人收入进账：做了家具折扣店，收入增加了10倍，难怪他接受采访一个多小时始终一脸幸福的笑容。 

四川家具产业迅猛集群化

    四川省由于得到了政府的大力支持，成为了最早建设家具产业园，并试水产业有效集聚的成功案例，目前以“川派”为特色的区域品牌已受到业界众人瞩目，与其它产业集群已经有了明显区别化，而作为中国目前最大的产业园——成都家具产业园已经成为整个产业的借鉴的标杆。

    近年来，成都市家具产业规划主要是打造两个地方，一个是地处新都新繁镇的成都家具产业园，一个是地处崇州的以全友、明珠为代表的板式家具生产基地。

    成都家具产业园是一个综合性的家具产业园。总规划面积为9000亩，其构成包括生产，研发，商贸（包括下步的区域总部）：面积达3600亩制造业项目已基本建成投产，包括65个项目，其产业集聚和产业链条优势初显，发展显示出良好态势，家具产业园的影响已经扩大；面积为100-200亩土地则用于搭建研发平台；而规划中的商业配套用地则从原计划的1000亩增加至5000亩净地。其中，产品展示占的比例最大，约3500亩。

    因为地处崇州的全友和明珠全国排名前列的板式家具，所以崇州的规划是打造全国最大的板式家具生产基地。基地规划用地为4.27平方公里，其中，全友家私新区第三区为2300亩，加上二期600亩，即有近3000亩的土地形成了全友产业园。除全友、明珠外，还有30个企业项目，例如东金家私，天子集团下的参股沙发企业及成都周边转移的企业。

新繁、双流产业地产南北博弈

    地处成都市新都区新繁镇成都家具园区内的5000亩绝对算得上是一方“热土”。它对整个成都家具产销形态的影响甚至对整个中国内陆家具卖场格局的影响都堪称巨大。

    目前，这5000亩商业用地主要涉及九个单位。全球家具CBD项目占其中1500亩左右，由香江集团独立打造。而其余8个单位则大多由本土家具制造或原材料企业幕后操控，这也是其行业体系扩张之作。于是一时间，在这里大佬云集、风云再起。

    面临传统专业商品市场往城外搬迁，众多中高端家居商家在寻找新的发展点过程中，也锁定双流。据了解，目前，元瑞国际家居商城二期已奠基修建。但是正由于其相当优厚的区位优势，土地的金贵也自是应有之义，这也是大部份发源双流的家具大企业出走异地的最基本原因之一。作为家具集散中心而言，规模将可能成为其发展瓶颈。

决胜最后一公里家具精细物流受欢迎

    “细算一笔账后，经销商都会欣然接受专业物流承包其仓储和运输。”成都某第三方家具物流企业负责人向我们介绍，他已经承接了成都象红星、富森、居然之家等诸多大型商场经销商的物流外包业务，“经销商自行租用仓库、自购运输车辆并且自己养运输人工，这将占用其利润点的6-8%，越是产品附加值低的产品仓储物流成本比例越高——这就直接拉低了企业的利润空间。”所以，经销商一旦得知有这样的专门物流企业，其收费只是利润点的2-5%，且减少了仓储、车辆保养和安全隐患的担忧、也减少了对人工的管理和保障，自然高兴都来不及。

    另一种，是大型家具专卖店，比如以全友、掌上明珠、南方、浪度等大型领军企业为代表的厂家直营店，全友、掌上明珠在成都市区建设了超3000平方米的品牌专卖店，而在工业园区南方工厂直销展厅和浪度工厂直销展厅则达到10000平方米。这种大型独立卖场特别需要专业物流团队的高效率、高服务化去赢得消费者口碑。

川企首次抱团参加海外展觊觎国际市场

    今年2月24日—3月9日，在成都市商务局、四川省家具进出口商会组织下，全友、双虎、南方、帝标、南都等5家川内知名家具企业，“抱团”前往马来西亚国际出口家具展参展，并取得骄人成绩：展会上，四川家具样品被抢购一空；与海外20多个客商签订贸易协议，涉及交易量近100个货柜。同时，“2011中国成都品牌家具推介会”在吉隆坡成功举行。此外，由成都市商务局和四川企业代表一行30多人与泰国进出口商会代表的沟通达成泰方组团参加2011年成都国际家具工业展等多项合作意向。

    4月，对米兰、科隆等欧洲市场的考察之行，是中国家具行业赴海外市场观摩、考察规模最大的一次。接下来，家具企业还将对欧美等市场进行考察、调研，进一步拓展海外市场。

    同期，通过与巴基斯坦驻成都总领事馆，新加坡驻成都总领事馆以及成都外贸公共服务平台的接洽，以上各国的家具采购商以及新加坡国际家具展组委会也先后与3月、4月来到成都，参观川企并选购产品。

全球同此凉热川企聚首探索未来

    夏秋淡季更能感受行情的急转直下：从大环境来看，通货膨胀，人民币贬值，房地产限购，从每个企业面临的小环境来看，原材料上涨，工人工资上涨，物流上涨，卖场租金上涨；工厂园区经常停电，工人难管，产能过饱和、库存增加；经销商不提货，商场冷清，行业形势非常严峻。

    为此，8月11日，由成都市家具行业商会主办，成都市明珠家具（集团）有限公司承办的“成都家具破冰交流研讨会”举行。成都家具企业负责人在实地参观明珠新建设厂区后，以“审时度势，冷静研判，主动调整，积极应对”为主题，与成都市家具行业会长明珠集团总裁王建斌一起分享明珠家具集团先进生产管理模式，共析中国家具、四川家具行业发展现状，交流对话行业未来发展。

    8月16日，由四川省家具行业商会会长主办的四川省家具行业商会理事以上单位第十届沙龙在四川国际标榜职业学院举行。此次活动，特意请了多位专家解读中国家具行业近况，并探讨四川家具未来将向何处去。四川省家具行业商会会长王学茂主讲的《四川省家具企业的成长新途径》认为以绿色，环保主要的新工艺的应用是四川家具提升的必需。

卖场扎堆开业连锁企业加速扩张

    富森二店率先开张。需要强调的是富森二店的口岸之天时地利，甚至可以说，二店较一店交通更为便捷，而其一店二店比邻而居于成都最大的高端家居商贸圈——城南商圈。第一个进入此地并形成核心的是世界500强之一的瑞典宜家（中国第四店），在宜家渐被人熟悉之时，富森·美家一店趁势进入，锦上添花。并使得“万达”、“锦华”两商圈连成一线，家居、百货、餐饮各个业态齐全，形成“高档与白领家居消费中心”的名片。

    红星·美凯龙双楠店是其成都二店，总建筑面积12万平方米。想当初，红星成都佳灵店（红星一店）建设之时，所选地址佳灵路还只是城乡结合部的一条小过道，是红星的入驻抬升了此地价值。此二店与一店隔道相望，虽交通便利，靠近市中心但与富森.美所处的已然成熟的城南商圈相比，红星更需合力自建综合消费商圈。

    居然之家成都店位于成都市三环路南三段，经营面积约12万平米，它与汇融国际集团公司共同组成28万余平方米，硬件设施达五星级标准，集商业住宅、办公会议、酒店餐饮于一体的超大型shoppingmall。不过，居然之家还需以其大品牌培育市场并拉入人气，方可成事。

掌上明珠率行业之先实现大规模预定货模式

    根据2010年7月至2011年6月的统计显示，预定货在10天内的交付率为14%，20天内的交付率为63%，30天内的交付率为87%，60天内的交付率为100%。预定货交付及时率由2010年7月的45.06%，稳步提升至2011年6月的94.51%。预定货赔付从2010年8月开始正式兑现，截止2011年6月，扣除各类免赔责任后，经销商延期打款实际发生预定货责任赔付24.56万元，公司延期交付实际发生预定货责任赔付45.47万元。至2011年8月，明珠公司成品库存同比下降近30%，而交付及时率由63%提升至90%以上。

    未来一年，供应链中心将进一步完善所有产品的预定货销售模式；重新规划分仓，形成总分仓互补，库存产品结构合理的格局；深化实施制造精益生产模式；推行原材料WMI模式，实现采购与供应商协同管理库存；OEM厂的VMI模式优化，产品制造周期控制在2-7天内；可视化系统开发，生产、物料消耗、物流异常报警信息化推广。

    未来五年，供应链中心将探索出一套行业内领先、相对较完善的供应链服务转型业务模式，初步形成智慧型供应链。公司与经销商将实现销售动态的信息共享，库存结构的互补，协同的库存管理，持续自动补货，响应周期极短，风险处于可控状态，形成更密切的利益共同体。将通过高度的信息化、自动化、可视化，以最低的运营成本，最好的品质，最快的服务速度，实现在家具行业中的满意度第一。

西南楠木、乌木投资成疯狂

    据所谓专家分析，红木时代已经过去，“楠木家具在社会精英阶层中蔚然成风。”——他多少有些“煽风点火”，借学术归纳之名“炒”楠木之嫌了。但有人吆喝就一定有人行动。“目前在西南（云南、贵州和四川）一带四处搜集楠木老料的投资者们越来越多。”某木材投资者接受笔者采访称：“我从去年四月开始专门到各地收集或收购不同投资者手中的四川贵重木材，其中主要就是楠木。目前我建立的这种原材料供货链条甚至已经可以源源不断地满足两三家企业木材使用。”

    在四川，一般是将阴沉木称之为“乌木”。就目前来看，四川阴沉木存量最高，尤以雅安发掘量较大的地方还形成了规模较小的产业，因此阴沉木才几乎成为了仅四川所独有的藏品。不过，由于最近几年，建设工地发现乌木的数量增加且一旦发掘出货量就较大，阴沉木的价格已经经历了至少两次价格浮沉。但对此，乌木收集、投资者并不担心，他们坦言，他们“追逐”阴沉木就是为了“追逐”利润，因此他们相信，质地上乘的阴沉木是可以保值和快速增值的，而如果一旦对这些阴沉木加以专业加工，将更有收藏价值。