你不必向每个人销售，你也不必服务每个人。那种认为企业应该追逐每个销售机会，如果它们不这样做就是把钱留在桌子上的想法已经过时了。跟踪错误的潜在客户和服务错误的客户的负面影响是非常巨大的。为了改变这种观念，你可能必须打破那些你可能相信的神话。下面就是三个这样的神话：
神话：大数法则
“越多越好”是这一法则的核心。潜在客户越多就意味着更多的销售额……只有在你下订单而不是做销售的时候，这个法则才会起作用。下订单意味着采购动能是由客户需求驱动的，而不是销售人员展示价值，创造新客户和订单。并不是所有的目标客户都是按照同样的方式创建的，那些真正在销售的最成功的销售人员之所以能够成功，有一个原因就是他们会定期调整自己的目标客户名单，定期删除那些没有希望的目标客户。
神话：销售漏斗（加州旅馆）
“你可以按照自己的喜好，在任何时候入住，但是你永远不能离开……”这句来自老鹰乐队所唱的《加州旅馆》的歌词对于CRM和销售跟踪系统来说非常适用。有一种信念认为一旦一个目标客户进入了公司的合格目标客户列表之中，这家公司就应该不断地联系该客户，反复向其推销，参加RFP并且不断跟踪其进展。我最近参加了一个会议，在这个会议上，一家公司的领导吹嘘自己的销售团队花了十年的时间跟踪一个项目。多么大的浪费。想想看：十年的新闻稿、行业展会、潜在客户活动，RFP等等。投入了这么巨大的投资之后，这个项目应该产生多少利润才合算呢？
神话：钱就是钱（即便是那些混蛋的客户的钱也是钱）
有些客户不值得拥有。我看到一些公司还在牢牢地抱着“客户总是对的”这样的陈旧观念不放，坐视那些带来的利润微薄、彼此文化不兼容的客户损害自己的生意。最好快速阅读一下Robert I. Sutton的书，“没有什么狗屁规则。”这本书写的是员工，但是对于客户也适用。坏员工或者坏客户在公司里造成的负面效应区和他们创造的收入相比要严重得多。
下面是一些快速的事实检验，你可以利用他们来检查自己的公司是否信奉这些神话：
1. 你的客户列表里有多少客户超过十五个月都没有在你这里下过订单了？十五个月这个时间范围可能设置得不对，但是总有一个时间期限，超过这个期限，这个客户就只是你的负担，而不是一个机会。
2. 你的客户中有多少人违反了“没有什么狗屁规则？”搞清楚他们是如何成为你的目标客户的，然后找到避免类似目标客户再次出现的方法。
3. 你是否为你的销售人员设定了同时跟踪目标客户的数量门槛？销售人员在规定期限内没有取得进展的时候，增加目标客户数量会妨碍他们采取真正的行动。他们无法抓住机会，而你的公司也无法跟踪其他的客户，因为你的销售人员都陷在那些已经没有希望的目标客户群里。
神话是那些被当做事实传送的虚构故事。忘记神话，你就能够重新专注于你的销售工作。
亲爱的人力资源女恶魔，
我有一名员工符合《家庭与医疗休假法案（Family And Medical Leave Act ，缩写为：FMLA）》的休假规定而没来上班。他的妻子刚生了小孩，他选择休假整整12个星期。我知道这是法律规定的，而我们也为他能在之后回来继续工作而保留着他的工作岗位。
但是，他休假的时期正是工作绩效考核的阶段。奖金的发放是基于这个考核的，而管理层的一些人觉得他不值得获得奖金，因为他请了3个月的陪产假。我们是否必须对他进行工作绩效考核呢？我们是否可以不给他发奖金呢？
是否有一个简单的答案？没有。你不能因为某人按照法律允许的时间进行了休假而不给他发奖金。
我怀疑，如果这是一位休产假的女性员工的话，那扣留奖金发放的话题甚至根本都不会被提起。这是男人在带薪或无薪休陪产假时所面对的一种尴尬。不知怎么就有了这样的一种看法，认为他们不关心他们的工作或他们的同事们。
并且，极少数的男性会休大量时间的育儿假的事实也增强了这种看法。据波士顿大学（Boston College）的研究显示，不到1%的男性会休超过4周的陪产假。所以，有些老板不把休育儿假的员工看作是敬业的员工也是一点都不奇怪的。
当一名员工用符合《家庭与医疗休假法案》规定的任何理由进行休假时，（新生儿，照顾生病的家庭成员，骨折，或是每周休息一天以便去接受癌症治疗），你必须仅基于他工作的那些日子的表现来对其进行考核。
这意味着，即使这名员工没有完成像他的没有任何休假的同事们那样尽可能多的工作，你也不能因此而针对他。
比方说，这名员工是从事销售工作的。你不能看看他的全年总销售额然后说："不，没有达到目标！他没有奖金！"取而代之的是，你要用这样的方式来看："如果这一年只有9个月的时间，那销售目标会是怎样的呢？他是否达到了呢？"如果答案是肯定的，那他就能得到奖金。
现在，如果奖金是基于薪水的，那你就基于薪金来发放奖金。但是，一个更好的作为奖金的基础的办法是按照实际所赚取的钱数来计算。所以，如果他的薪水是每周1000美元（每年5万2千美元），而《家庭与医疗休假法案》所规定的休假是无薪的（其中大部分是），那他今年的收入就是4万美元。（5万2千美元减去他休假的那几周所折合的1万2千美元。）当你计算他的奖金时，如果他该得到10%的奖金，那就可以按照他的实际收入而不是规定的薪水作为基础来计算。当然，只有公平地全盘采用这样的方式，你才能这样做。
你所要做的另一件事是给他任何的如果他没有休假就一定会得到的加薪。不过，你可以直到他回来工作时再给他加薪。因此，如果每年的加薪时间安排在1月1日，而他要到2月1日才回来工作的话，那他的加薪就可以从2月1日起才生效。
当你考虑该如何处理这些符合《家庭与医疗休假法案》规定的休假时，请记得你要遵守法律。任何类型的对于受法律保护的休假所进行的惩罚都可以被算作是"报复"，并且会给你的公司带来一大堆的麻烦。
所以，公平点，给那家伙发奖金。那是他应得的。
（照片来自cell105的flickr相册）