世界上最美的卫生间

   从经营板材，面向厂家用户，到经营地板，面向代理商和终端用户，毕业于北京林业大学的钟红文说自己永远也没能逃出“木材”这两个字。只不过，前者需要把厂商培养成回头客，后者则要借消费者的口碑相传扩大产品的销售额。在地板行业已经经过10年的洗礼，价格战、概念战、环保战炒过一轮又一轮，爱格地板杀入中国市场似乎有些不合时宜，但钟红文却以“纯进口”为切入点，以“20年品质保证”和“假一罚十”的强硬承诺，以意风、百强、国安佳美的品质为例证，开始打造一个真正意义上的环保地板品牌。在资源短缺的今天，环保的资源型进口产品正受到国家鼓励，钟红文趁机绘制了下一个10年爱格地板在中国的发展蓝图：开出千家店面，抢占高端市场制高点。

    10年诚信打出个人品牌

    “在地板行业，我是一个新兵，但在整个木材领域，我却有自己的一定发言权。”钟红文，以极强的亲和力被业内人士称为“阿钟”，10年前率先把德国环保板材——爱格板引进中国，从而促成了意风、百强、国安佳美如今环保家具象征的地位。

    说起自己10年来在中国推销爱格板的经历，钟红文总结出一个关键词：诚信。“谁都在说诚信，但真正做到诚信太难。”钟红文说，当初他从北京林业大学毕业之后，在德国豪迈设在北京 的办事处工作，作为外企员工，感觉颇为良好。德国爱格集团是豪迈的客户，准备开拓中国市场时，发现了钟红文，经过数年的考察，决定选择他来担当“拓荒者”的重任。“我说我没钱，爱格方面说，不要你出钱，我先赊给你3年，把爱格板卖完了再给钱。”阿钟说，德国人是世界上为数不多的不签合同的民族，讲究一诺千金，以自己的为人正直，阿钟赢得了德国人的信任，“现在我有1500万元的信用额度，我签个字，对方就可以把货发过来”。

    在钟红文看来，诚信是一个人的立足之本。诚信的表现是保证产品的品质，爱格板在中国经过了意风、百强、国安佳美的检验，给无数消费者带去了健康舒适的居家体验。借助诚信，他在10年的爱格板经营中打出了个人的信誉和品牌，并准备把这种信誉和品牌运用于爱格地板的推广中。

    品质营销催火“地板新兵”

    爱格地板与爱格板材同属于德国爱格集团，2006年爱格地板在全球的销售量达6500万平方米，显示出极大的品牌号召力。但在中国，爱格地板只是10年前通过代工方式短期进入过，在利益驱动下，代理商没有长远计划，消费者很难享受到它带来的品质生活。

    钟红文决定补上这一课。2007年初，爱格地板两家终端店分别开进了北京居然之家北四环店和十里河建材一条街上的东方汇美。让钟红文欣喜的是，刚刚摆出样品就适逢“五一”黄金周，订货量在北居然迅速跃升前10名。这得益于钟红文在推广中采取的非同一般的手法：一般进口地板可能是主材进口，辅件采用国产货代替，爱格地板却是地板与配件清一色的德国进口，“让消费者一进家门就如同踩在德国的土地上”；在卖场内开通显示屏连接爱格集团全球网站，消费者可以随心所欲地在一个个样板间内根据自己的喜好选择最新的花色和最适合的搭配；在服务上公开做出“20年品质保证”和“纯正德国进口，假一罚十”的承诺，以自己经营10年爱格板建立起的信誉做保障。

    钟红文说，爱格地板的生产工厂周围都是绿草茵茵，老板住在距离工厂800米的地方，还养着160头奶牛，在这样的环境中，用产于德国、奥地利的新鲜木材制造地板，环保性能毋庸置疑。不仅如此，由于采用了特殊工艺，爱格地板能够承受每立方米940公斤的压力，耐磨度高达9000转，强化复合产品使用起来感觉如同实木一般，而耐潮、防水性能又非实木所能比拟。钟红文举例说，前不久北京一个用户用爱格地板装了500平方米的别墅，不料被泡了20公分深的水达两个小时，但把水抽掉之后再用暖风机吹干后，地板没有任何变形。“爱格地板的品质是真正让消费者当主人，而不是成为地板的奴仆。”钟红文这个“地板新兵”就这样给爱格地板确立了一条品质营销之路。

    鼓励木材进口带来契机

    在很多人看来，2007年正是地板行业的“冰点”，一大批品牌面临淘汰，此时切入地板行业有些不合时宜。但钟红文却不这么看：“市场上任何时候都充满机会，关键是看你如何运作。”他认为，目前国家鼓励木材进口、限制木材出口的政策给爱格地板行走江湖带来了一个非常大的契机。

    根据2006年9月出台的《加工贸易禁止类商品目录》，加工贸易企业以国产木材做原料生产的板材、家具等被列入禁止出口之列，这意味着国家对于森林资源的保护力度加大。“爱格地板采用的是再生树种，砍掉一棵必须补种一棵，每年爱格集团投资6000万欧元用于治理环保，这种产品不破坏资源，因此符合国家倡导循环经济的主旋律。”据钟红文透露，国家是鼓励资源型产品进口的，越是环保的产品越受到鼓励，比如爱格地板的高品级产品进口关税才4％，其他的产品关税最高也才7％，“有些人认为进口地板就一定非常贵，因为加了很高的关税，这是一个误区，爱格地板的强化复合品种售价每平方米在139－329元之间，与国产品牌相比贵不到哪儿去，但品质却一定能够得到保障”。

    由于木材资源的匮乏，国内最大的地板生产企业一年的产量也不过2000万平方米左右，2007年爱格地板的产能已由6500万平方米扩大到8500万平方米，这给爱格地板拓展包括中国在内的全球市场奠定了基础。目前，爱格地板已经在北京建立起4家专卖店，全国已经开出40家店，其中近期在香港同时有两家店开业。“爱格地板的目标是在中国开出1000家专卖店，让更多的消费者获得爱格地板带来的品质享受。”钟红文瞄准了地板业的下一个10年，他相信爱格地板将像爱格板材一样，受到消费者的认可与青睐。

    奇思妙想

    钟红文趣谈经营感悟和人生追求

   ■ 在地板行业，我是一个新来者，最不赞成用降低品质的方式抢占市场。我的追求是以最好的服务和最优惠的价格带给消费者最大的享受。装上爱格地板的消费者跟我说得最多的一句话是：“家里没味儿。”这是对我努力的最大奖赏。

     ■ 作为爱格板材的推广者和受益者，意风、百强、国安佳美之所以能够杀出重围，成为家具业的强势品牌，源于他们的老板特别努力，讲信誉。板材一批一批地供货，有时候几百万上千万元就靠一句话，这种信誉保证是无价的。有了这种信誉，做地板有什么难？

    ■ 金钱对一个人很重要，但不是全部。赚钱要赚得心安理得，要对得起自己的良心。解决温饱之后，一个人更需要一种理想去承担自己的社会责任；一个男人则必须保持平和的心态，追求一种成就感和使命感，去做出一番事业。