混搭三居室 美式风格精品设计

　“大牌”家具建材三四折样品尾货 瑕疵品各不相同

　　联邦实木和板木家具4折起、国安佳美板式家具6.5折、求实实木产品全场5折起、爱依瑞斯沙发5折就卖、顾家工艺边柜、皮沙发低至4折，科勒卫浴最低3折……

　　想买三四折的“大牌”家具建材产品，如今有了新去处。看中主流品牌的质量、环保和售后，却因价格“低不下来”迟迟未出手。近日，笔者在蓝景丽家丽泽店、居然之家丽泽店和红星美凯龙朝阳路店发现，联邦、国安佳美、求实、爱依瑞斯、顾家工艺、HC28、科勒、圣玛特等家具建材品牌纷纷将“折扣店”开进主流卖场，而这些“折扣店”与以往“隐藏”在中低档销售渠道中、常常打一枪换一个地儿的店不同，长期驻扎、产品丰富、价格实惠与售后有保证是他们的最大特点。

　　“大牌”折扣店一齐现身

　　读者郭先生曾向本报抱怨，虽然在质量、环保和售后方面的确存在优势，但为何稍有些名气的家具建材品牌，即使过季品或样品也就打个七八折?到底是这些产品高不可攀，还是他们太拿架子。其实，想买品牌货，又对价格不满意的消费者岂止郭先生一人。知名品牌为何不能拿出些“特别产品”给出“特别价格”?对此，有业内人士直言，品牌定位、价格体系、库存多少、销售量高低等，都是影响品牌做长期“折扣店”的原因。

　　不过，笔者上周发现联邦、国安佳美、求实、爱依瑞斯、顾家工艺、HC28、科勒、圣玛特等家居“大牌”折扣店，正悄然出现在居然之家丽泽店、红星美凯龙朝阳路店和蓝景丽家丽泽店等京城主流卖场中。走访中，这些“折扣店”导购人员纷纷表示，长期驻扎、产品丰富、价格实惠与售后有保证是他们的最大特点。

　　在红星美凯龙五层的“家居淘宝区”，布艺沙发、皮质沙发以及茶几、边柜等应有尽有，主要以爱依瑞斯和顾家工艺品牌为主。销售人员称，他们自去年家居城开业就已经在这里驻扎，主要摆放样品和尾货，大都是原价产品的三到五折。尽管有些家具边角轻微损毁，还有一些沙发明显变脏，但销售人员称“卖得还不错”，偶尔还有一件家具好几拨儿人抢着要的状况。

　　样品、尾货、瑕疵品都可能出现

　　“大牌”家具建材给出三四折，产品是何“背景”自然备受关注。走访中，国安佳美导购潘小姐告诉笔者，他们蓝景丽家的折扣店打6.5折，卖的多是存货和样品，不过，消费者如果在其他正价店看到心仪的新品，也可到该店定“样品”，是原价的7.5折，但要等正价店更换样品或样品出现瑕疵时才有货;笔者在逛科勒卫浴折扣店时，也看到不少价格诱人的马桶、水盆和花洒，不过正价货和便宜货的区别却难一眼辨清。该店导购表示，店中的折扣区与正价区是分开的，折扣区产品多为厂家的尾货，质量没问题，就是样式有点保守，设计感不多。

　　当然，除了在本土味道较重的家具折扣店中能淘到“宝贝”外，笔者还在居然之家丽泽店中看到，有些简约范儿的现代漆器家具品牌，也没忘了用“特价品” 招揽人气。HC28刚开张不久，店员虽不承认这里是“折扣店”，但部分沙发在做“超级特价”，一些在运输途中遭到磕碰，出现瑕疵的边几也正被“便宜卖”。

　　建材最低3折家具标明4折

　　“正规的折扣店北京只有一家，虽然卖的不是最新产品，但可以打4折，其他店最低8折，放心吧全北京这里最便宜。”联邦家具的导购一边将“精品沙发低至4折”的横幅挂在店中，一边向笔者介绍蓝景丽家丽泽店中“联邦折扣店”的情况;而科勒卫浴的销售人员也称，原价要2000元以上的6升马桶，折扣店中只需800元就能拿下;水盆和花洒也大多打到了三四折，这种价格是折扣店的特权，其他店不可能有。

　　折扣店的性价比真的高吗?走访中，50多岁正在逛店的消费者陈先生告诉笔者，导购总爱把自己店中的产品说成最好的，价格说成最便宜的，但没有过多积累的消费者难辨真伪。对此，笔者也以科勒原价2000元以上，现在卖800元的马桶产品为例，向卖场中其他卫浴品牌进行了询问，九牧卫浴王先生直言，科勒 6升水的马桶，即使做活动也要卖1500元左右，如果800元就能买到手，的确很便宜，也很少见。

　　而对于折扣店是不是真能省钱的事，我们不如算一笔账。同一个品牌，同一材质，质量与环保也均相同的家具，正价店通常会打到八九折，而折扣店却三四折起卖。虽然“便宜货”是流行程度略低的过季品、尾货或有些小瑕疵的产品，但这里外里也能节省50%左右的预算。 

　　1、每天背诵十大成功信念一次（十大信念附后）

　　2、吃早饭时，过一遍今天的计划，明确今天的主要工作

　　3、出门时，大声说“我是最棒的”

　　4、见到第一个人，对他真诚说“早上好！”

　　5、见到第二个人，对他微笑，再打一个招呼

　　6、出门第一个要打交道的人，首先赞美他30秒。不要期回报

　　7、只要有时间，就拿出自己的计划手册瞄瞄

　　8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。

　　9、为今天的第一次成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易成功！

　　10、为今天的第一次不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进

　　11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语

　　12、对你冷冰冰的人，我几个微笑，把腰板挺得更直一些

　　13、最成功的销售，10分钟内搞定。超过30分钟，生意很难做成

　　14、去约见大客户，等待小客户来

　　15、大客户重在服务，小客户重在质量

　　16、谈话之前，要知道对方想什么

　　17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要加技叶

　　18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者

　　19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。回头好好总结

　　20、谈业务之前，先谈认同度—对方最认可的是什么，就先谈什么。

　　21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话

　　22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容

　　23、有些客户需要三年才能成功，就不要急于生意

　　24、拉住群体中“有最大认同度的人”，他就是“核心有影响的人”，他往往会促进你的业务延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的万金油，行会的老大等

　　25、80%的业务收入一定来自20%的客户

　　26、用80%的精力服务好20%的客户

　　27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束

　　28、你的客户群体越大，你的价值就越高

　　29、保持与你的客户沟通，在他重要的日子或日期，送点礼物或去见他。切记，礼品不要贵重，只代表心意 

　　30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡

　　31、每年至少给自己的朋友打一个电话

　　32、每个月跟自己的父母沟通一次，汇报自己的进展，了解他们的近况，表示你的关心，最少三个月寄点钱或礼

　　品，争取一年多回家几次，见他们几次。对父母感恩，就会对客户尊重

　　33、你的最大业务量来自你最熟悉的区域

　　34、你生活周围的5公里，应当成为你的势力范围。把他当成一个大村庄，挨家挨户去访问，成功1%，就可安稳生活一辈子

　　35、让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的

　　36、自己的名片是特制的。写上一句让人见了会感动的话。会很容易获得他人的认同

　　37、自己的贺卡是特制的，手写的签名是唯一的。是你的文化形式

　　38、吃饭固定几个地方，成为常客。与服务生和饭店经理都搞好关系。他们是你的潜在客户。他们会你增加认同度

　　39、见什么人说什么话

　　40、高帽子不要戴在马屁股上。赞美要适当

　　41、资料呈递，随时解释。不要只邮寄资料给对方。节省他的时间

　　42、客户并不懂，佻才是志家。要地专家的样子

　　43、谈完话，带走你的资料

　　44、有钱人不是你的客户，能消费的人才是你的客户。别光见人有钱没钱，有钱的吝啬者不如钱少的慷慨者

　　45、有些人大咧咧，是最大的潜在客户群体

　　46、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划

　　47、越成功的，你的机会越多。把你的成功写在脸上，把你的荣誉写在名片上。把你的成功写成小册子

　　48、在公司做事，为公司尽心，永远不挖公司角，永远不破坏公司在客户中的形象。有公司，才有你的生存

　　49、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要你支付金钱，只需你一份真挚的感情。你的支持者将越来越多

　　50、陌生拜访（调查），带点小礼物。礼物不贵重，却可获得宝贵的信息。

　　51、见人之前先约定，只谈10分钟。尊重他人也尊重自己的时间

　　52、热爱产品，关心公司，你爱企业，客户爱你

　　53、生意就是生意，不要带杂感情色彩。因为生意是认同度的交换，是一个愿意买，一个愿意卖。不要说给对方优 

　　　惠就要求取得回报。把感情与生意搀杂，你将失去朋友，也将失去客户

　　54、生意谈成前，争取让他连续说7个“是”或“对”。最后一个问题是：我们现在该约签约了吧？对方会习惯性

　　地说，“是”

　　55、模仿他，你就是他。他不会拒绝自己，而会认同自己

　　56、你的客户，只是你喜欢的人。如果你不喜欢一个人，不要期望把他发展成客户，否则，遗患无穷。

　　57、永远不要与人争论。即使是人错的，原谅他吧。争论，是生意场最失败的招数。

　　58、永远不要贬低竞争对手。尊重你的对手，客户才会尊重你。

　　59、不与同行成仇敌，而成朋友。大家都好，市场才大，市场大了，大家更好

　　60、你的产品一定有最优异的地方。找出来，突出它，最多突出3条优点。不要介绍100种优点，对方连三条也会忘记。

　　61、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用

　　62、多参加博览会、展览会和其它大型商务会议，是你获得客户资料的好机会

　　63、要有自己的业务专长。公司产品上千种，你应当突出几种，成为精英，就就是你的文化

　　64、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭记在心，时刻对照检查

　　65、达到目标要奖励。诺言落空要惩罚

　　66、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划

　　67、身体是本钱，养好良好的作息习惯很重要

　　68、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划

　　69、睡觉之前的最后一个想法是：我今天是如此优秀，真是一个天才

　　70、早晨起床的第一个表情是微笑。

　　附：十大信念

　　今天，我开始新的生活

　　我是最棒的，一定会成功

　　成功一定有方法

　　我要每天进步一点点

　　我用微笑面对全世界

　　人人都是我我的贵人

　　我是最伟大的推销员

　　我爱我的事业

　　我要立即行动

　　坚持到底，绝不放弃，直到成功！