5个针对销售团队最有力的问题
昨天去参加了一个电信运营商一个小区域的销售精英俱乐部。这些精英已经在销售这岗个岗位上呆了少则3年，一般都在6-7年。起初，我以为这些销售人员长期在一线，面临着销售KPI的考核等，人已经渐渐趋于疲惫。但是出乎我意外的是，这些人员居然保持了极高的战斗力，和职场正能量。他们提出的更多的问题和建议，则是关注如何企业的流程和架构等方面的问题，他们希望这样的反馈可以让企业的运转更加顺畅。但是值得肯定的是，他们的言语中并没有对企业充满更多的抱怨，反而认为企业正在调整，会越来越好。当然，我相信他们不是因为我是媒体，才这么说的。
这里，我在想当一个企业很大的时候，由于人员和结构的负责，以及历史的原因，会产生很多的问题，而这些问题的解决也非一朝一夕就能完成。但是对于企业运营的关键组成，销售团队来说，他们的士气高低是决定一个企业发展状态的表象。
当然，老板与销售团队的相互作用也会对企业产生明显影响。老板对销售团队的提问可以提升也可以降低销售团队的绩效。有过30多年销售管理经验的John Treace认为敏锐的老板可以通过问正确的问题，倾听他们的回答，可以影响，或者得到员工商业竞争力和士气的看见，也包括一个团队的全部效率。而通过展现给销售团队，你理解他们真正的关心，你会提升他们的士气。
John Treace给出了5个聪明的问题，帮助了更好地理解你的员工、你的企业、你充满竞争的市场。
1、什么是增加新客户的最大障碍？
如果销售代表认为公司不能给新客户提供有效服务，他们会小心寻找新客户。所以这个问题揭示了企业运营的问题。例如你公司内部设立新客户的漫长流程或者订单流程问题。
另一方面，如果你得到的答案是“没有时间”。那是一个好消息，证明企业的所有系统处于良好状态，士气很高。
2、什么有用，什么没用？
这样的开放性问题帮助你很快找到那些长期的抱怨者和没有发现的重要问题。问这个问题的时候，需要准备好那些可能或者不那么有效的求助请求。比如，“我们需要更多样本。”“交付太慢”或者“我们没有竞争力。”你需要挖掘出那些问题是否真需要解决。
更重要的是，对这些问题的回答交流士气。如果反馈是一点或者没有事情可以做，那么说明士气有问题。一个销售杀手，一个领导要发现和处理真正产生原因的问题。
3、什么是你最有（最没有）意义的机会？
对这个问题的回答看到你的销售团队的注意力在哪里？这个问题可能显示销售团队正在朝着公司计划的反方向运营，可能当时他们花的时间和精力不在给公司带来利润最大的产品和服务上。你也可能发现管理之前没有确认的机会上。
4、如果你有一根魔术棒，能解决一个问题，那会是什么？
这个问题直至目标，而避免发散性讨论。一个英明的老板会这个员工为何选取这个特别的答案，并且通过寻求建议和给予修正，不断追问下去。
而一个特别的回答可能会带给你业务挑战额外的洞察力，这个建议可以暗示你的销售员工业务理解力的深度，一个不可行的答案表示了一个肤浅的理解力。实际的答案传递了一个可靠的业务理解。
5、谁是你最强硬的竞争对手，他们正在做的对吗？
领导最重要的职责之一是随时跟踪新竞争对手，你的销售团队每天面对竞争，他们是最好的地面侦查员。
一旦你了解了竞争性的场景，你要继续“风险vs机遇”的分析。通过反击竞争行为，你可以避免销售失败，这个事实是你最不想事后发现的。
通过问销售团队这些问题，老板保持和销售团队的接触，同时了解竞争的最新信息，也表达他们关心销售团队。当问题需要解决时，立刻采取行动，也给问题的提出者以奖励，同时也给了一个好领导是负责任的信号。
这些常见的盲点可能会阻止你成为你需要成为的管理者。
你想成为一位很好的老板。你需要成为一位很好的老板。
但是根据云策略自动化软件公司9Lenses CEO兼《观察到行动：企业自动化的一种社会方法》一书的作者埃德温•米勒（Edwin Miller）的说法，除非你克服下边提到的这五个障碍，否则你永远不会成为一个好老板：
1. 你只坚持你了解的东西
这是很自然的事情：如果你是一位程序员，你打心底里会把你的大部分时间用在技术问题和产品开发上，你很少会把时间用在销售上。如果你对数字感兴趣，你会把大量的时间用在现金流上，你很少会把时间用在操作上。
然而，当这样的事情发生的时候，你只会通过你知道的镜头去看待你的业务——这就意味着你会倾向于忽略对成功至关重要的领域，并往往会过度管理你的专业领域。无论你的产品有多么好，它仍然是必须要销售出去的东西；无论对一个新领域的扩张有多大战略意义，它仍然是必须要得到财务支持的。
我们都拥有一个主要的技能或者兴趣。放纵你的技能或兴趣，但是当你发现自己太过于沉溺从中获得兴趣的时候，这可能意味着你业务的其它方面有所欠缺。
2. 你只依照你所观察到的东西做事
当然你不明白你不能看到的东西。但是你可以做决定确保你不去看你能看到的东西——正如你会太过于坚持那些你知道的事情一样。
提升你自己。窥视不舒服的地方。关注你经验较少或者拥有更少天赋的领域。进行电话推销。在仓库里工作几个小时。与你的会计师坐下来闲聊，要求其对你的财务状况进行全面分析。
你会看到比你通常看到的多得多的东西……然后你就能按照你看到的行动了。
3. 你不知道你不知道的东西是什么
你也不能知道你不知道的东西是什么。但是你可以接受你不知道一切的这个事实。
挡住你前行的就是一点（或者很多）骄傲。
当你不确定的时候，不要去辩护。做出你想要你的员工展示出来的模型。承认你不知道所有的答案。问问题。说你错了。
积极地寻求使你谦卑的经历——这是最好的学习方式。
4. 你重视自己的工作超过重视别人的工作
我们中的大多数人都成为这一障碍的牺牲品（我知道我是这一障碍的牺牲品）。销售人员认为营销很容易；营销团队只是创建材料并收集销售线索。你的营销团队认为销售团队已经把事情做了；他们所要做的事情就是要关闭他们非常努力工作才找到的销售线索。管理者认为会计部门已经把事情做了；他们所需要做的事情就是数豆子。制造部门实际上是制造豆子的。
就像你坚持你了解的东西一样，这是一个自然倾向：我们知道适合我们角色的每一个决定、每一个细节、每一个步骤和每一份努力。我们知道这很艰难。
我们忘记了这对于其他人来说也同样艰难。
5. 当你不知道的时候，你点头
你在不“明白”某事的时候你会承认吗？这并不总是很容易。有时候甚至是很尴尬的事情，尤其是在其他所有人看起来都明白的时候。
问你不明白的问题对你来说可能很尴尬，但是对于你的员工来说甚至是更尴尬，特别是他们在你面前害怕萎缩的时候。（“如果我问一个问题，老板会认为我不了解我的工作……”）
永远不要试图去挽回面子；你失去的面子比你挽回的要多。如果你不明白，就承认你不明白。
你会得到你所需要的答案……你会向你的员工展示出基于极好的信息做出伟大的决定才是重要的事情。
2012年09月07日，顺德家具品牌联盟于广交会展馆A区花城厅举行了媒体见面会。包括广东电视台、广州电视台、《广州日报》、《南方都市报》、《羊城晚报》、《南方日报》、《新快报》、《信息时报》、香港《文汇报》、《珠江时报》、《民营经济报》、《佛山日报》、《香港商报》等超过25家大众媒体及《亚太家具报》、《珠三角家具报》、《000家•财富》、《政府采购信息报》、天天家具网、新浪网、搜狐网等超过15家家具行业的媒体记者朋友到场进行采访，中国家具协会理事长朱长岭先生、中国对外贸易广州展览总公司总经理李德颖先生、广东省家具协会会长王克先生、顺德区家具协会会长黎德先生、顺德家具品牌联盟主席周振扬先生出席了见面会并发表了讲话，见面会由顺德家具品牌联盟高级顾问庄子标先生主持。
顺德品牌联盟发布会
顺德家具品牌联盟主席周振扬在见面会上指出，顺德家具品牌联盟的创建，是顺德家具走向品牌时代的标志，顺德家具品牌联盟今后的发展主要集中在品牌发展、会展开拓及卖场合作方面。
顺德家具品牌联盟主席周振扬
据周振扬主席介绍，品牌联盟的成立意味着顺德家具未来将打破各自为政的局面，强强联合，通过龙头品牌的抱团进军，整合价值链优势，推动顺德区域品牌建设，促进产业整体发展。同时，品牌联盟亦将整合内部的力量，以营销的角度来关注及选择国内外大型的展览会，与各大会展伙伴进行更广泛、更深层次的合作，达成战略合作协议，为顺德家具开创更广阔的国内外市场空间。周主席强调，联盟品牌将主要针对国内的三四线城市，更多是针对国内的区县级家具市场，通过 “抱团出击、夺取终端”，加强与全国优势家居卖场的紧密关系和战略合作，高效率地开拓市场，打开顺德家具行业的整体市场空间，创造更大的行业效益。
中国对外贸易广州展览总公司总经理李德颖先生
中国对外贸易广州展览总公司总经理李德颖先生在见面会上指出，家具展目前是中国大展之一，家具生产商与经销商的关注及其新的营销方式与创新性的设计理念将助家具展进一步发展，他们将全力为家具商提供一个足够大的宣传与交易的平台，让中国的家具开创更广阔的国内外市场空间。 [NextPage]
中国家具协会理事长朱长岭
同时，中国家具协会理事长朱长岭先生强调，在中国家具遭遇各种危机之际，中国家具协会希望各地的家具行业能紧密合作，抱团发展，度过目前的困难时期，带动整个地区行业的发展。中国家具协会鼓励品牌联盟这种创举，同时对于其实现行业区域品牌的整体提升和渠道力量的壮大增强也寄以厚望。
广东省家具协会会长王克先生
广东省家具协会会长王克先生表达了对顺德家具品牌联盟推动顺德家具行业品牌发展的充分信心。他同时指出，品牌联盟的真正发展不是靠形式上的联盟，而要靠联盟成员真正团结一心，最大限度地互通有无，靠设计、产品、质量、服务取胜。
顺德家具品牌联盟目前共有27个顺德家具品牌组成，见面会最后，宣布了顺德家具品牌联盟的成员组成，分别是：
佛山市顺德区华伦蒂诗家具有限公司周振扬担任联盟主席；
佛山市优越发展有限公司陈浩然担任监事会主席；
执行主席分别有：
佛山市铟琦诚家具发展有限公司赖嘉球，
佛山市大明家具有限公司谢伟明，
佛山市顺德区龙江镇三有家具有限公司谭宇翔，
佛山市诺佳家具有限公司张耀景，
佛山市顺德区雅舍家具有限公司谭坤明，
佛山市施华洛家具有限公司张文，
佛山市金兴家具有限公司温佑宗，
佛山市丽星家具实业有限公司梅桂能；
监事会副主席分别有：
佛山市顺德区伦勃朗家居有限公司邓剑洪，
佛山市前进家具制造有限公司陈佩碧；
联盟副主席分别有：
佛山市顺德区志达家具制造有限公司黎德，
广东美梦思床具有限公司黄显宏，
佛山市帷特思家具制造有限公司刘锦钊，
佛山市顺德区美神实业发展有限公司张孔程，
佛山市康宝家具有限公司冯耀根，
佛山市浩邦家具制造有限公司林永勤，
佛山市名家家具有限公司张国英，
佛山市金尔堡家具制造有限公司邓振华，
佛山市轩尼诗家具实业有限公司陈友贤，
佛山市柏健家具制造厂赖业强，
佛山市顺德区杰盟家具制造有限公司梁志欣，
佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司冯杰庆，
佛山市前进家具制造有限公司刘潭初，
佛山市骏业家具发展有限公司吴汉辉，
佛山市顺德区富其家具有限公司梁启周，
佛山市新士达家具有限公司周维新；
最后由广州市020F家具俱乐部庄子标担任联盟高级顾问。
见面会结束后，品牌联盟成员合影留念，并参观了第30届家具博览会的联盟成员参展企业的展位。