行业不景气，家具企业洗牌在即

     最近一段时间，家居行业中最大的新闻莫过于大批老牌家居卖场集体倒闭。这次的倒闭和经销商撤场的风潮中，我们不难看出，家具行业出现了问题。关门现象如同台风一般向家具行业席卷而来。 

     据不完全统计，全国目前共有家具企业6万多家，从去年开始，国家房地产调控政策的实施和劳动力成本的提高，对家具市场造成很大打击。

    至今年以来，尤其是民用家具市场，销售增长被大幅压制，销售业绩也随之下降，从而导致整个家具市场销售萎靡的现象。此次震荡可谓大浪淘沙，很多中小型企业已经步入了生死存亡的境地。而对于有些家具企业却得到了占领更多市场份额的绝好机会，如何能抓住机会，让自己的企业激流勇进呢？那便是要看清问题的本质，只有在本质上将问题解决才可以转“危”为“机”！

市场需求低，供大于求 

     国家统计局近日发布了最新全国房地产开发和销售数据。据数据显示，今年1月至7月，商品房与住宅销售面积与销售额对比同年下降幅度在5%-10%之间，与其密切相关的家具行业前几年随着房地产的火热，驶进了高速发展的快车道。然而，房地产如今的遇冷，将这条“高速公路”缩窄，至此将会有很多企业面临出局的窘境。

行业竞争激励，产品相似度过高 

     家居行业随着房地产的火热成为了热门行业，有强劲实力的新企业陆续进入市场，对于消费者而言是一件好事儿，而对于家具企业和经销商而言，原有的或者将要占有的市场份额被一点一点的蚕食掉。  


     此外，由于外贸形势的严峻，在近一两年开始严重影响到了只做外贸的家具厂商的生计。在2012年秋季的上海、广州家博会上，我们看到月来越多的原来只做外贸的厂商开始做内销了，从一两家直营店做起，这使得家具的内销市场竞争更加激烈！ 

     在新品研发上也存在着很大的弊端，由于行业的特殊性，产品是开放性展示，产品的借鉴与效仿的成本非常低。导致研发代价过高，成本难以收回。 

    经营费用和工资导致销售成本提高

    今年很多家具企业因为房地产调控与卖场非理性扩张，导致经销商的实体店面销售下降幅度高达60%，80%以上的经销商处于亏损状态。
而随着物价的上涨，卖场租金和人员工资也随之上涨，让目前的经销商以及家具企业更是难以为继。 

    家具电商对传统行业造成冲击?

    由于互联网的成熟与普及，更多的行业类网站迅速举起，在家具行业中垂直型家具网站和家具电子商务网站有很多已经运营到了专业水平。但客户似乎对家具网站并不是特别热衷与追捧，原因在于网站无法进行真实的体验，信任度不高。所以在家具网站正在进行一系列的调整，比如：线下的实体体验店，免费配送/上门安装、承诺无条件退款等。而更重要的时候可以最大程度的降低销售过程中的店面费用和人工成本。

    总而言之，家具的网络销售模式不容小视，但是互联网不可能会代替传统的家具销售模式，它的最终形态依然是实体经营。 

    同时，自身经营的问题凸显出来，比如在店面中很多企业坐等客户上门、销售人员素质残差不齐、缺乏服务意识、没有统一的服务规范、销售之间竞争不规范不公正、售后服务跟进不及时等各个方面都有问题存在。销售店面对于客户而言就等于整个企业的形象与品牌，所以在店面销售环节上还有有很大的提升空间和加强完善的地方。

    而最需要家具企业重视的方面就是销售终端-经销商。对于经销商而言在无利可图情况下，很可能会选择易主或歇业。这等同于切断了家具企业的枝干，如不进行补救措施和整改方案的话，会直接危及到企业的生命之树。

    要从危机与困境中走出需要针对企业运营方式、渠道管理、销售模式等多个方面进行创新与改革。当务之急便是提高经销商的销售额，让经销商利益最大化，作为家具企业才会得到不断的 “营养”供给。 

    企业如何走出危机-提高单店销售额才是最佳解决方案

    提高经销商销售额，这需要企业制定一系列的实施计划与整改措辞，并且需要研讨与论证，在传达给各个经销商，再落实到店面。是否可以100%的落实，是否可以建立完善的反馈机制，以及贯穿整个体系的监控手段，都是企业需要考虑的难点。而在当前局势下，可以做到抢在时间的前面采取积极有效的措施是极为重要的。
如何才能快速并且有效的建立机制并开始执行，我们有幸邀请到了家具行业资深经营人士金涛先生。

北京谛力泰克科技有限公司 高级合伙人 
对外经贸大学 MBA

金涛提出： 
    单从开店支持费用来讲，一个店面需要花费2万-6万不等，而目前每个店面的年提货额最高不足50万。此模式虽然有效，但不是最好的方式。一次性的补贴不如让店面在经营过程中得到更多的持续利益，受之于鱼不如授之予渔， 在技术，技巧上提高。 

    问：如果不提倡给予店面现金支持，家具企业应该需要如何去做呢？

    金涛先生讲到：传统的管理模式与销售方式，已经跟不上社会与行业的发展进程。利用先进技术应用到传统行业给了家具企业一个新的契机。 移动互联网的兴起一定会带动新一轮技术革新浪潮，而对于传统的家具行业更是一个分岔路口，同时也是那些能抓住机遇的家具企业一个拐点，家具行业的大洗牌已经到来，尝试着去创新、去改变的企业总是可以替代那些行动迟缓，犹豫不决的竞争对手。

    问：那么将移动互联植入到家具行业需要如何去做，家具行业将面临怎样的应对措施和创新方式呢？

    金涛先生说：在早些年我与家具协会的行业专家探讨传统行业与移动互联的结合的时候，他们一致反映当前家具行业的确缺少这样一款实用的先进工具。 我们的团队近两年一直在探索与研究移动互联与传统家居行业一个切入点。凭借在家具销售行业多年的经验积累与对移动互联网技术二年的研究，我们成功的研发出一款专为提高店面销售业绩终端销售iPad软件-谛力家具宝。 [NextPage]

    谛力家具宝是承载在苹果平板电脑-Ipad上的 一款应用程序。无论是企业管理层、经销商还是店面的销售人员，都可以拿着Ipad随时随地简单手指点击进行管理和操作。 

    问：谛力家具宝提升家具店面销售业绩的方法是什么，家具企业为何会选择谛力家具宝呢？

    金涛先生说：我先来回答你的第一个问题，首先提升店面销售的方法有两种：把更多，甚至所有的家具’摆在’顾客面前 – 顾客只有看到了才可能购买，其次让客户看到感兴趣的家具‘摆在家里的样子’ – 顾客只有看到了真实的空间效果，颜色搭配效果，才敢购买。  

    第二个问题，家具企业购买谛力家具宝，就是因为它可以直接和间接的提高店面销售额，目前已经有爱依瑞斯、百强、宏开等家具企业与我们展开了深入的合作。爱意瑞斯已经在全国100多个城市数百个经销商店面部署了该iPad软件， 从他们在一线经销商的店面得到的反馈中，从他们销售额的显著提高中，我们真实的看到了移动互联能够给家具行业带来的巨大飞跃。

    问，您能够详细讲下移动互联如何能够提高销售额吗？

金总: 

第一点：扩大虚拟展厅面积

    限于展厅面积，不能够摆放更多家具，只有把家具图片放到消费者面前，才有可能把更多款式的家具卖出去。纸制的产品图册印刷动则十几到几十万，印出来既是过时了，新的产品不在上面，停产的产品却还在，使用了iPad软件产品图片随时更新，我们的一个客户在iPad上面显示了5000多张产品图片，由于科学的设计，任何款产品都在2秒内迅速找到。相当于把展厅扩大了几十倍。店面销售员往往不敢让到店顾客坐下来浏览在传统的电脑上面的图片，因为这个时候，顾客常常会以’转转看看’为由离开自己的店面，有了iPad，销售员在顾客身边，可以随时挑选并且把理想家具推荐给顾客，顾客会在不知不觉中留在店里的时间增长，在别人家店的时间缩短。 

    第二点：给客户安全感，让他们在你的展厅下订单

    客户犹豫不决是否购买某一款产品，经常在犹豫中离开了你的展厅，根本原因是他们没有安全感，不放心某款产品放在家里是否空间合适，颜色是否配套。 我们专门针对这个问题开发出了国内首创的，在iPad上面把三维的家具，摆到有家里面风格的房间里面， 从各个角度感受空间感和色彩搭配，客户可以直接看到某款家具放到家里面什么样子也就有了安全感，从而可以下决心购买。 

    第三点：员工的培训与管理 

    间接提高销售额是通过对家具厂对经销商，直营店的管理，促销信息的发布和沟通效率的提高来实现，家具厂家往往有许多经销商、直营店，文件、资料传达、员工培训等工作效率 往往不理想，通过这套系统，这些问题都迎刃而解。 


    我和我家具行业的朋友都已经看到，在接下来的几年里，像手机逐步取代电脑一样，放在iPad一类的终端的电子产品图册必然取代纸制图册，家具店面的销售人员必然会人手一台终端，一边给客户讲解家具，一边把家具’摆到客户家里面’，让客户很有信心的选择家具。 差异化竞争的年代，能够提供额外价值的企业才能战胜竞争对手，永远立于不败之地。 

结语： 
    我们很欣慰的是，一些家具企业已经开始对销售模式进行改革。统一企业文化传播、统一经销商的销售规范、缩短经销商反馈的回馈时间等，让经销商与企业品牌建立起真正牢不可摧的的统一战线。积极的鼓励经销商提升终端销售能力，即提高店面销售业绩。 

    在不断紧缩的市场环境下，唯一可以让企业立足的根本就是经销商，只有让经销商获得更多的利益，企业才会向更加健康的方向发展。 

    在美食天堂的中国，肯德基，麦当劳盛行。在家具制造基地的中国，我们家具城门可罗雀。而同时，在宜家里面购买家具、吃饭的人总是排着长长的队伍， 单店单月销售额可以做到1亿人民币。我们不得不深刻的思考，如何把国内家具的店面销售做好。

    中国的经济环境在变革中洗牌，通过资源技术优化逐渐把落后的不适合市场生存的个体淘汰掉，家具业同样面临洗牌的过程，有远见的厂家一定要利用这个机会，把自己做大，从而巩固占领市场领先地位，为将来的统治地位打下良好基础。