家具业升级重在品牌建设和渠道创新
“行业大洗牌成了今年下半年来听得最多的话题。”阿晋对《第一财经日报》表示，这两年市场变化挺大，已经不是什么公司都能赚钱的时候了。有实力、有卖点，并且有好营销模式的公司才能活下去，跟不上市场变化的公司正在慢慢消失。
而不管是顺德家具还是中国家具业，均需一场新的变化，来改变眼下萎靡不振的现状。有行业专家认为，楼市调控政策并非一朝一夕的事，家具行业不仅需要做好打持久战的心理准备，还需要自寻新出路。
沿着乐从到龙江的国道，随便走几步都能看到好几家家具工厂的广告招牌。据当地人介绍，能在顺德的国道边上树一块广告招牌的家具企业，年营业额起码要超千万元才有资本这么做。在顺德，这样的企业有一大批，存在十年以上的工厂也有很多。2000年前，在顺德建起来的家具厂基本上都赚了钱。“那个时候，只要你开厂，基本上没有做不好的。”家具行业老兵陈生说，以前不用开店、不用找经销商，全国各地进货的车在工厂门口排队抢货。“那个时候毛利润绝对可以超过50%，现在不行了，能保证在20%就很不错了。”
据介绍，现在板木类家具毛利润大概在20%，实木类稍微贵一些，毛利润大概在20%~30%，净利润一般都在5%左右。而做代加工的利润更少，毛利润15%就已封顶。
而家具行业发展到一定规模就会遇到天花板。据了解，顺德地区很多大的家具工厂做到一定规模后，就会选择多元化的发展模式。比如将资金流入钢铁、布料、房地产、信贷等领域，而家具业在整个公司的占比中将越来越少。
不过，广东家具协会相关人士表示，我国家具人均消费远没有达到欧美发达国家水平，市场可发展空间仍很大。以后家具市场的竞争不再是纯制造能力的竞争，将涉及到产品研发、营销、品牌、传播、管理等多个方面。
家具行业观察家张蕴城认为，佛山家具产业集群的产业链相对完善，流通配置效率较高。但整体水平多而不强，要从根本上扭转颓势，应该着力发展品牌战略，培养有影响力的大品牌，以此加快整个地区的产业升级。
今年8月份，顺德家具协会发起泛家居联盟、顺德家具品牌联盟、原辅材料联盟。此举被外界解读为通过优质品牌抱团，提升顺德家具品牌影响力，以获得更多市场话语权。
记者在走访中发现，虽然大环境不好，顺德地区仍然有小部分企业保持着比较稳定的发展状态。
龙江某顶级布艺沙发品牌就通过渠道创新寻找到了一条新的发展道路。该品牌不开店，不找经销商，完全将渠道交到顶级的室内设计师手里，通过设计师作品将产品流向市场，然后给设计师一定的业务提成。据该品牌负责人介绍，通过前期的市场考察，他们发现在高端家具产品销售方面，最有话语权的往往是室内设计师。“比如设计师在设计样板房、酒店、别墅、政府机关公务房时，将我们的产品植入进去，目标消费者被打动的几率远远大于卖场导购推销成功的几率。”该负责人透露，通过设计师拿订单，一年下来也能做出几亿元的销售额。通过设计师渠道，既能保证产品稳定的销量，又能提升品牌的影响力。
另外，乐从某品牌家具营销经理认为，通过发展多渠道分摊风险，也是不错的方法。一般来说，多渠道模式主要包括：国内+国外、直营店+经销商、自有品牌生产+OEM等。“我们做的主要是国内+国外的双渠道发展模式。”这些年该品牌在增加全国布局的同时，也兼顾着开发国外市场。“我们一直强调产品设计的国际视野。每年3月份、9月份展会的后几天，来参展的外国人比中国人还多。”该品牌一年的销售额大概2亿元，其中国外的销售额占到了总销售额的四分之三。该品牌负责人透露，今年，仅日本市场就拿回了几千万元的订单，韩国、迪拜市场也有不错的表现。此外，该品牌也开始在国内市场上采用多渠道发展模式，“以经销商为主，直营店为辅”。
张蕴城认为，其他企业虽然以国内市场为重点，但多方位发展渠道，可以有效分担风险。经历这一轮的行业洗牌后，家具行业的门槛将提高，发展更规范。有实力和先进理念的企业将会获得更多的市场机会。
往年，这段国道是顺德最拥挤的一段路，从龙江到乐从罗浮宫至少要耗费一个多小时，而如今只需15分钟就可以轻松到达。据当地人介绍，从去年开始，这段路就不怎么堵车了。
在经济低迷期及多重因素作用下，顺德这个家具业的“圣地”也开始显露颓势，寻找新的产业机会和拯救家具业日渐流失的信心，成为中国家具行业打破僵局迫在眉睫的选择。
目前，珠三角是我国家具业最发达、最集中的地区，家具产量占全国的70%，出口额占全国家具出口总量的一半以上。而顺德在珠三角家具业中更是占据着举足轻重的地位。
据不完全统计，在顺德800多平方公里的土地上，存在着五六千家大大小小的家具工厂，其中登记在册的不下1000家。正如某业内资深人士所说，作为世界闻名的“家具重镇”，顺德的“温度”最能反映出中国家具行业的“阴晴”情况。
“欧债危机，出口行情不好，加上国内楼市持续调控，中国家具业承受着国内外市场的双重挤压。”顺德家具协会一位资深人士对《第一财经日报》表示，中国家具行业的发展遇上了30年来最大的困难。广东省家具协会会长王克也曾在公开场合表示，今年上半年，广东省家具行业呈现全面“减速”的态势。
记者从顺德、东莞、中山、深圳等珠三角主要家具生产地了解到，今年，不论是做家具出口，还是做家具内销，生意都大不如从前。
走访乐从、龙江两镇时，记者发现，今年家具业的旺季，并没有给这两个家具行业内声名显赫的小镇带来昔日的热闹和繁华。许多工厂生产线在旺季都不能保证饱单，工人们悠闲地生产着不多的订单，且不需要加班。这在往年是不可想象的。往年最忙的时候，有的工厂甚至会采用三班倒方式赶货，而家具厂一般不采用三班倒加班方式，因为无法把控制量，因此，最常见的是两班倒。
记者在一家高档布艺沙发制作工厂看到，上下4层、总面积约3.3万平方米的工厂内，上工的工人并不多。据记者统计，木工打底区有10名左右的木工；开料区8名工人；打皮区仅一条生产线开工；开棉区的4架机器，开机工作的仅2台，一台关机无人，另外一台上则堆满了杂物。包装区2名工人，搭配着1名负责计件的工人。偌大的厂房里回荡着几十个工人劳作时发出的声响，显得有些空荡。
据陪同记者进入工厂的业务员小计介绍，4架开棉机器按正常工作时间上工，可以满足一个月1000万元的订单生产。
据小计介绍，该厂是当地家具协会会长单位，虽然规模不是很大，但集团实力雄厚，且产品定位精准，渠道做得比较好，在当地属于发展得较好的企业。“很多企业都不饱单，旺季都比较闲，我们还算档期排得比较满的，每天都有工人在生产，某些工艺比较复杂的环节，工人偶尔还会加下班。”
“现在的旺季只能抵得上往年的淡季，能保证每天正常工作时间就非常不错了。”某工厂老板唏嘘不已。
小计介绍，9月份以来，公司平均每个月的订单额大约是800万~900万元，最多的一个月刚过1000万元。“据我了解，今年很多小企业旺季订单都不足300万元。”小计表示。
倒闭日期提前
某家具品牌业务经理阿仁告诉记者，每年的5~7月被称为家具界的“死亡月”，但往年大部分工厂都是选择在年尾倒闭。“因为9月份订单就来了，基本上熬上一阵子，就有好日子过了。”阿仁说。
但今年不同，很多工厂倒在了黎明前。
过完“五一”，家具业的淡季要持续到7月份。这期间，需要养活一批工人（由于旺季不好招人，一般情况下家具行业淡季也不会裁员），维持工厂正常开销，老板手头上需要一定的资金周转。往年熬一熬，等旺季订单到了，情况就会好转。但今年很多小老板撑不住了，一来这几年的坏行情耗完了企业的现金流；另一方面，家具行业的淡季是业务员最忙的时候，要去全国各地拿回订单。今年行情不好，业务员拿回来的订单少。对订单不足的企业来说，就算熬过了“死亡月”，旺季没充足的订单，最后还是撑不下去。老板若是欠了供应商的钱，只能选择倒闭出去躲债。
这种情况在顺德有很多，阿仁说，这些倒闭的工厂老板前几年基本都赚了钱，这两年亏进去了一些，但亏到一定的时候，就会放弃。断臂止血是很多顺德地区小家具厂老板的选择，而他们基本都会过上暂时“隐居”的生活。
阿仁受雇的上家工厂，7月份倒闭了，老板现在逗留乐从。这位做了8年品牌家具制造的老板，上周在电话中对阿仁感叹：前几年找到钱了，但没找到好方向，这几年都亏进（家具业）去了。
“在这里待的时间长了，通过眼观、耳听都能发现，在这个地方每年至少有上百家工厂消失。”郭生在顺德家具行业浸淫了很多年，有一大批圈里的朋友，“往年年尾的时候，会接到大批朋友换单位的通知。”今年年中，郭生就收到了一大批朋友换单位的短信。
一个展会下来，大概估一下，就能知道最近又有多少家厂倒掉了。郭生说，今年9月份的家具展比往年冷清许多。
经销商受损最严重
一直以来，不管淡季旺季，经销商都有各种抱怨的理由。“以前主要是埋怨供货问题、质量问题，今年行情不好，市场不好做，经销商见面基本上都是诉苦。”马上就要出差见经销商的阿仁有些无奈。
志达家具大区经理阿晋也表示，今年以来，经销商的变化非常大。特别是那种夫妻店，亏损非常厉害，有些人甚至搭上了几年来积累的家底。
某实木家具华南区经销商表示，如今市场环境恶劣，只有有实力、有创新理念、有运气的经销商才能做下去。“虽然一件家具的标价和出厂价有2~3倍的利润差，货卖不出去，还得倒贴店面租金。”上述经销商表示。
与经销商相比，厂家抗风险的能力稍强些。一家生产厂家面对多个经销商，东方不亮西方亮，至少账面上好坏有个对冲。但经销商不同，生意做死就死了，厂家能选择的可能性大很多。“说白了，稍有实力的厂家都会比经销商死得慢。”某业内人士说，经销商是目前家具行业里受损最严重的群体。经销商与厂家是“唇亡齿寒”的关系，经销商的受损，给整个家具行业的发展打上了不良的烙印。
如今，糟糕的行情和库存（特别是板木家具）压力，逼迫一些企业改变了与经销商打交道的模式，很多年不用的购销方式（经销商先从厂家处拿货，等货物卖出去后再付款的合作模式）重新出现在了市场上。
某家具工厂老板表示，2000年以前家具行情好，工厂不怕经销商卖不出货，用购销方式双方心里底气。但近些年行情不好，工厂趋于谨慎保守，款到发货成了行业内的常态。但对于一些有货无订单的小企业，购销成了现如今的最后一根救命稻草。据了解，今年深圳很多大卖场采取回购模式。