未来的销售技术
销售人员总是早期使用者。这里是他们（和你）的目标。
在过去二十年里，销售人员一直是那些日后逐渐渗透进入企业其他部分的技术的早期使用者。例如，销售人员是最早拥抱智能手机和CRM的人，也是首先使用“基于云”的应用的用户。
因此，如果你想知道商业世界在未来将如何使用电脑，你最好的方法就是去理解具有前瞻性的销售团队的使用趋势。
为此，我一直和销售研究先锋Howard Stevens合作编写一本关于未来销售的书。我们刚刚完成了销售技术这一章（还有其他的一些章节），目前这些内容可以在Chally网站上免费阅读。
1. 陌生客户拜访将变得不可能
今天，所有的公司都在使用某种形式的语音邮件提供自动而机械的应答。虽然销售技术企业必须使用技术（例如自动拨叫）来克服这些障碍，很多决策者（特别是年轻的决策者们）已经不再使用语音邮件，并且只接听认识的号码打来的电话。
与此同时，政府对于陌生电话拜访设置了更多的法规。例如，欧盟成员国现在被要求制定法律禁止一般的陌生电话拜访。而陌生电话拜访在美国依然是合法的，FTC的“不要呼叫列表”极大地限制了未经许可的电话市场营销活动。
这两个因素合在一起已经让陌生客户电话拜访在获取潜在客户方面变得不再那么有效了。因此，我们看到销售人员已经转向其他的潜在客户挖掘的方法，例如结合使用社交媒体和其他的“熟人介绍熟人”的方式开发客户。
2. 平板电脑将会取代笔记本电脑（也许还有台式机）
当iPad最初发布的时候，《华尔街日报》的Walt Mossberg称其为“非常接近”笔记本杀手。现在，越来越多的迹象表明“非常接近”这个评价过于轻描淡写了。例如，最近的研究表明89%的iPad拥有者会在出差的时候携带他们的iPad，而超过三分之一的人会把笔记本电脑留在家里。
在2010年初这款产品刚推出的90天内，iPad就设法渗透了财富500强企业中超过50%的企业，到2011年，iPad销售正在蚕食PC销售。微软最近宣布将旗下的Surface产品作为公司未来的关键，这一举动显示出微软非常重视平板电脑的威胁。
虽然现在断言为时尚早，我们仍然非常怀疑微软的Surface平板电脑成为平板电脑市场上第三种选择的能力。虽然在商业世界里Windows机器仍将存在许多年，这一点毫无疑问，我们仍然感到这家公司在桌面电脑和笔记本电脑上的统治力在销售团队中已经接近尾声了。
3. 销售管理将会变得更加受到数据的驱动
销售管理一直以来都是数据驱动的；一些企业的衡量标准比销售数据更可见！但是，因为销售收入衡量的是事后结果，销售高管们不知道收入增加是否是因为他们的战略。
因此，绝大部分的销售经理在做重要决策的时候主要是依靠直觉和传统。例如，企业每年在销售培训上花费数十亿美元，试图将顶尖销售的行为“克隆”到其他的销售人员身上，即使没有数据表明这些培训提高了销售人员的总体表现。
通过CRM系统和调查工具可以收集到的更多的数据，这让收集和分析销售个人的统计数据和绩效数据变得可行。这个科学的过程往往能够揭示出销售管理人员的“直观上”看到的真相大错特错。
例如，顶尖的销售人员总是在已经存在的天赋基础上获得成功的，并且倾向于在人群中与众不同。因此，数据驱动的销售管理方式允许企业重新定位销售培训目标，让普通的销售稍微变得更好一些，而不是把时间浪费在试图将他们塑造成明星上。
4. CRM将变得不可见
在历史上，根据一些研究，CRM实施的失败率高达70%。专家们认为失败主要是由于销售管理需求（例如控制销售流程）和销售人员的需求（例如控制他们的客户关系）之间的不匹配造成的。
然而，CRM系统在使用现有信息的方面正在逐渐地变得“更聪明”，极大地减少了销售团队的文书工作。平板电脑和智能手机将会让CRM变得负担更轻、也更个性化，因此对于销售团队来说也就更有吸引力。
我们相信我们正处在一种新的销售环境的边缘，在新的环境中，客户数据的积累是自动的，因此CRM系统在整个计算环境中或多或少变得不可见了，如同以太网和电子邮件现在已经被简单地看成是普通商业工具套件中的一部分。
5. 交互式视频将变得无处不在
视频会议已经出现了二十多年，但是在销售环境中并没有扮演重要角色。然而，我们相信在未来的十年里，这种情况将会发生改变，视频交互将渗透到销售环境之中，这主要是由于在销售环境中智能手机和平板电脑的日益普及。
受到Skype之类的在线应用的推动，视频会议市场出现了快速成长，在iPhones、iPad和其他平板设备上集成的视频会议已经让视频会议从专门的应用变成了人们（特别是年轻人）通信的首选方式。
我们预计视频会议在举办在线活动、创建协作式销售计划书、销售培训、产品展示和持续进行的客户服务方面的应用将逐步增加。从总体上看，我们相信交互式视频将在很大程度上取代人际会议，对于所有人都是如此，除了最大的票务销售项目。
商业中的第一课就是要搞清楚你应该听谁的话以及不应该听谁的话。
让我问你一点事情。你会相信从来没有执行过真正的医疗程序的外科医生吗？你会相信从来没有见过法庭内部是什么样的律师吗？当然不会。
那么如果他们在学校取得过很好的成绩并且都能在相关主题上写得非常好呢？你会让医生在你身上使用手术刀吗？你会信任该律师并把巨大的知识产权诉讼案件委托给他吗？或许不会。
同样，你不应该把时间浪费在那些从来没有成功地领导过一家公司或者成功地管理过一个组织的所谓的领导专家和管理学者身上——重点在“成功”这个词。
商业中的第一课就是要搞清楚你应该听谁的话以及不该听谁的话。
对于我来说，这是无需动脑的事情。如果你有选择的话，你应该学习那些真正地完成了你现在正在努力做的事情的人。这就是我一直以来的做法而且它从来没有让我失望过。
回顾我作为高科技公司高管和战略顾问的很长很重要的职业生涯，所有我与之工作过的经理、领导和企业家们都有某些管理特质，这些特质让他们脱颖而出。这些就是在现实世界中取得成果的特质。
他们让自己和其他人负责。在商业中没有完全绝对的事情。你做出承诺，承担风险，然后看看你会怎样做。除非你完成那个反馈回路并且施加压力让大家重视，否则没有什么事情是真正重要的。一些管理者在他们接受责任的方式上很大胆并且让他们自己和其他人负责。
他们不是意外惊喜。一个经常被忽视但是却非常重要的管理方面就是我们都有问题而且一些人会比另一些人有更多的问题这个简单的事实。当然，我们都是不同的人，但是如果你过于不正常，如果所有的事情都是关于你的，如果你创造出的问题比你解决的问题更多，如果你有破坏性或者滥用职权的管理风格，那么你最好在面罩下面有很多非常优秀的品质来补偿，这是肯定的事情。
他们解决问题。经营公司或者管理组织很大一部分是解决纷争和解决问题。我曾经与之工作过多年的一位首席执行官说这就是他喜爱他的工作的地方。无论是产品、客户还是员工，每天都会带来新的挑战和新的问题需要解决。我认识的每一位优秀的管理者都天生就是解决纷争和解决问题的能手。
他们对业务有敏锐的眼光。大多数管理者只是低着头努力做到擅长他们特定的职能。但是最好的管理者对他们所在公司的所有关键方面都有扎实的了解。他们了解产品、技术、市场份额、销售渠道以及如何解读损益表。这些考虑周到的管理者们会成为最好的高管和最好的商业领袖。
他们让工作得以完成。一些人只是让事情发生。你给出他们整体情况，对他们放手并且不要介入。他们就像用程序设定好的机器一样尽一切努力把事情做完。而且他们会找到一种方式，不管是什么方式。这就是你想要让他们掌管事情的那种人。
他们有效地进行纵向和横向管理。很多管理者擅长他们所做的事情，但是把他们放在任何规模大小的组织内，他们会失败。往往是因为他们是只想低头把工作做完然后回家的优秀技术人员。最好的管理者知道如何与他们的老板和同事有效地沟通有效地一起工作，知道如何给他们获得成功并得到同样的回报所需要的东西。
他们是很棒的决策者。更重要的是，管理是关于决策的事情。这就是理论与实际结合的地方了。我知道的最有效的方式就是问合适的人正确的问题，倾听他们告诉你的事情，然后相信你自己的直觉做出决定。如果你正确的时候比你错误的时候多得多，那么你处于良好的状态。
他们效率高但并非多产。我们生活在一个快节奏不断变化高度富有竞争性的世界里。也许曾经有一段时间流程和生产率主导着世界，但是如今的管理需要灵活性和适应性。当然，你必须处理好优先级，但是一旦你搞清楚需要做什么了，一般来说有效率比从你自己身上和你的员工身上挤出最后一点生产率更重要。
他们为他们的工作而活。如今的管理时尚是员工参与。但是对于管理者和企业领导来说更重要的事情就是被参与、被授权、被驱动和被赋予动机。就我的个人经验来看，这并非是给予。我认识的最好的老板都是为了他们的工作而活，可以这么说。
他们有幽默感、谦逊和有同情心。当我们还年轻的时候，我们往往心中充满了年轻人的自负。毕竟孩子们是完全以自我为中心的，而且没有人是一夜之间长大的。但是时间和经验通常会在我们的局限性和易错性方面教给我们教训。这往往会注入一种幽默、谦卑和同情，至少在一些均衡成长又恰好成为优秀的老板的成年人身上是这样。
上边列出的这些事情是在我们自己身上和其他人身上看到的最好的品质的综合体。当然在这里也是如此，如果你拥有上述这些品质中的五六个，那么可能你现在做得很好。但是不要搞错。这是一个充满竞争的世界。如果你想要获得成功，跳过所有鼓舞人心自我感觉良好的东西，关注成功所需要的东西——在现实世界中。