「2007顺德木工展」再创佳绩 华南地区最具规模木工机械行业展会

全球原木未来供给紧张：根据FAO(联合国农林组织)最新的统计数据，全球森林总面积达到39.52亿公顷，但是森林资源的分布并不均匀，主要分布在俄罗斯、巴西、加拿大、美国等国家，拥有森林资源最多的八个国家共拥有森林面积24.75亿公顷，全球占比达到62.63%。其中俄罗斯是世界上森林资源最丰富的国家，同时也是世界原木出口市场的龙头，出口比例占全球市场的35%，而中国由于缺乏原木，是全球最大的原木进口国。未来原木供给紧张的原因主要包括：全球森林面积的不断减少、亚洲尤其是中国和印度市场的需求加大、俄罗斯原木出口关税从2006年的6.5%调高到2009年80%、全球变暖引起的森林保护、油价高涨带来的能源替代，未来原木价格将会随着供给变紧而出现上涨。

　　计划性供给VS市场性需求导致国内原木市场供需缺口变大：国内森林资源匮乏，虽然我国森林面积在全球排在第五位，但是人均森林面积只有全球平均水平的1/6，只有俄罗斯的1.75%。国内的原木供应增长缓慢：中国在1998年出台了天然林保护工程(简称天保工程)，严格限制对国内森林的采伐，木材砍伐实施的是计划调控手段，每5年设定木材砍伐指标，规划出未来的木材供应量。十五期间(2001-2005)国内的木材砍伐量为22310万立方米，2006年公布的十.一五(2006-2010)国内的木材砍伐量为24816万立方米，同比增长为11.23%；每年砍伐量的平均增长率为2.25%，未来国内木材的供给量增长较低。国内的原木需求快速增长：对于原木的需求主要集中在建筑装饰、家具、造纸、木门等行业，受经济增长、消费升级、出口需求的拉动，原木的下游行业发展迅速，主要行业的需求保持快速增长。其中：建筑装饰：人造板产量年均复合增长为22%，木门产值年均复合增长率16%；家具：木制家具收入年均复合增长率23%，家具出口额年均复合增长率25%，中国已经是世界家具出口第一大国；造纸行业：造纸行业产量年均增长率保持在10%左右，而且木浆的消耗比例呈现出上涨的趋势。外部供给-进口价格一路攀升，未来加速上涨：国内原木进口数量保持年均16%左右的复合增长率，2006年原木进口数量达到3215万立方米，同比增长9.47%，价格同比上升10.65%。俄罗斯是中国最大的原木出口国，2006年共向中国出口原木2183万立方米，占比69%，同时俄罗斯原木出口价格近三年连续上涨，年均增长率保持在10%左右，俄罗斯原木出口关税的调高将会对国内产生重要冲击，我们预计2007-2009年国内原木价格将会出现快速上涨，上涨幅度在50%--100%。

　　投资策略及标的-林业资源和替代效应：1、在源头上拥有林业资产的上市公司，并且能够将原木价格上涨带来的收益完全传导到上市公司，充分享受价格带来的利润增长，重点推荐：岳阳纸业。2、能够替代原木的产品，我们认为作为人造板中最具有发展前途、增长最快、同时能够替代原木的中/高密度纤维板(HDF/MDF),将会在原木价格上涨过程中，利用比价效应，替代原木，重点推荐：大亚科技。　

1.全球原木未来供给紧张

    1.1.全球森林资源分布及生产消费情况根据FAO(联合国农林组织)最新的统计数据，全球森林总面积达到39.52亿公顷，占全球土地总面积的30.3%，人均面积0.6公顷。主要分布在欧洲、拉丁美洲、北美洲等地区，其中以欧洲森林面积最大，总计为10.01亿公顷，亚洲森林占地面积比例最低，仅为18.5%；人均面积方面，大洋洲的人口较少，人均面积为6.3公顷，亚洲人均面积最低，仅为世界平均水平的1/6。

　  从国家的角度看，世界森林资源的分布并不均匀，主要集中在俄罗斯、巴西、加拿大、美国等国家，拥有森林资源最多的八个国家共拥有森林面积24.75亿公顷，全球占比达到62.63%。其中，俄罗斯拥有的森林面积最大，占到全球的五分之一左右，巴西属于热带地区，气候条件特别适宜阔叶林的生长，森林面积达到了4.8亿公顷，全球占比12.15%，位列全球第二。

　　原木的产量受森林面积和木材蓄积量有关，全球木材的蓄积量为115立方米/公顷，受地理资源禀赋的影响，各大洲的木材蓄积量并不相同，其中，俄罗斯的近东地区蓄积量为全球最高，每公顷拥有155立方米的蓄材量，而亚洲地区的蓄材量为全球最低，仅有72立方米/公顷。

　　全球原木的主要消费集中在发达国家地区，其中美国、加拿大所在的北美洲占比最高，达到了37.47%，欧洲次之，占比为29.35%，亚洲地区为增幅最快的地区，尤其是中国产生的消费带动作用。
　　从全球主要的原木消费和生产国家来看，美国生产量最多，达到4.18亿立方米，加拿大、俄罗斯、巴西等森林资源丰富的国家居于前列。从贸易量来看，俄罗斯为全球最大的原木出口商，远远领先于美国和加拿大，2004年的原木出口量为4155万立方米；中国由于缺乏森林资源，大量的原木需要进口，是世界上最大的原木进口国家，2004年的原木进口量达到2764万立方，而且原木的进口数量仍然保持强劲的增长速度。

　　1.2.全球原木未来供给紧张，价格上涨势在必行1.2.1.全球森林面积不断减少，人工林种植面积扩大全球森林面积正在以每年1300万公顷的速度递减，虽然人工造林的实施和森林的自然生长降低了这一趋势，但是全球森林面积仍然在变小。从2000-2005年，全球森林面积每年以0.18%的速度减少，全球各大洲的森林面积只有亚洲和欧洲的森林面积出现增长情况，其中亚洲主要是因为中国实行了天保工程，森林面积出现增长；欧洲主要是因为环境保护实施比较彻底，森林的滥砍滥伐得到有效控制；形成对比的是发展中国家地区的森林面积减少的最快，非洲森林面积每年以0.62%的速度递减。

　1.2.2.亚洲地区尤其是中国需求猛增亚洲地区的需求增加十分迅速，尤其是中国和印度。中国目前已经是世界上最大的原木、木浆进口国，中国原木进口数量从1999年的1014万立方米增长到2006年的3215万立方，同比增长了3倍左右，年均复合增长率达到了16%；预计未来随着中国国内木材紧缺，以及下游产业家具、造纸、装饰业的需求拉动，中国未来的原木消耗量将会保持稳定增长。

　1.2.3.俄罗斯大幅调高出口关税，提升全球原木出口价格俄罗斯为了限制原木的出口，提高本国木材深加工能力，于2007年宣布到2009年将俄罗斯原木出口关税提高到80%，每立方米不少于50欧元，而以前俄罗斯原木出口关税只有6.5%。
　　俄罗斯木材的出口基本上是以原木为主，根据远东海关局的统计资料，2006年远东地区出口木材1700万立方米，总价值达14亿美元，其中96%是未加工的木材，原木在出口木材中所占的比例持续增长。目前俄罗斯非法采伐问题比较严重，2006年俄罗斯非法采伐木材总数达102万立方米。俄罗斯政府为了发展本国的木材深加工业，控制原木的出口，同时严厉打击非法采伐，于2007年公布了第75号会议，提高未来2年的原木出口税，具体税收如下表所示

　　表六俄罗斯未来原木出口关税上调

　　同时，全球原木非法采伐不只是俄罗斯一个国家的问题，普遍存在于世界各个国家。据统计，全球约30%的硬木锯材和胶合板的交易涉及来源不明的问题，17%国际原木交易是来自非法木材采伐。由于非法木材采伐压低了全球林产品价格大约16个百分点，其中最严重的是印度尼西亚，非法采伐的比例达到了60%；中国的原木非法采伐比例也是相当的高，达到了30%。

　　世界银行估计全球原木非法采伐给各国政府带来了50亿美元左右的收入损失，而对整个林产品市场造成了100亿美元左右的损失；木材非法采伐和走私已经成为全球四大走私活动之一。

　　为了降低原木的非法采伐，保护森林资源，国际森林管理委员会开始授权实施森林认证(FSC)制度，经过认证可确保森林的木材生产不会竭泽而渔，拥有生物多样性和珍稀树种的森林不会被误砍，原始森林和林区的权益得到尊重和保护。认证就是给合乎标准的森林和林产品贴绿色标签，森林认证有助于推动健康有序的木材生产与贸易。预计随着森林认证体系的实施和各国政府对于原木非法采伐打击力度的加大，全球原木的非法采伐将会有所下降。

　2.计划性供给VS市场性需求，导致国内木材供需缺口变大

    2.1.国内森林资源匮乏根据第六次全国森林资源清查(1999-2003年)结果：全国森林面积17490.92万公顷，森林覆盖率为18.21%，活立木总蓄积136.18亿立方米，森林蓄积124.56亿立方米。我国森林面积居世界第5位,森林蓄积列居世界第6位。除香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾省外，全国天然林面积11576.20万公顷，蓄积105.93亿立方米；人工林面积5325.73万公顷，蓄积15.05亿立方米，人工林面积高居世界首位。从2005年FAO的数据来看，中国森林面积达到1.97亿公顷，人工林面积达到7132.6万公顷，近两年人工林种植速度加快导致国内的森林面积加大。

　　受地理和资源状况的影响，我们国家的森林资源分布并不均匀，主要集中在东北、西南、东南地带。其中，东北地区以针叶林及针阔叶混交林为主，是我国主要的天然林区所在，森林面积占到全国的28%左右；西南地区以亚高山针叶林和针阔叶混交林为主，面积占比在20%左右；东南地区以南方松杉林和阔叶林为主，面积占比在30%左右。

　　根据国家森林资源普查的结果来看，从树龄上来看，幼龄林面积4723.79万公顷，蓄积128496.60万立方米；中龄林面积4964.37万公顷，蓄积342572.18万立方米；近熟林面积1998.73万公顷，蓄积224550.99万立方米；成熟林面积1714.79万公顷，蓄积301660.98万立方米；过熟林面积876.99万公顷，蓄积212482.93万立方米。

　　幼中龄林面积所占比重较大，幼龄林、中龄林面积占林分面积的67.85%，蓄积占林分蓄积的38.94%。
　　虽然我国森林面积在全球范围内排在前列，但是由于我国人口众多，人均森林面积却十分有限。2005年，我国人均森林面积为0.1公顷，只有全球人均森林面积的1/6；和森林资源丰富的俄罗斯相比，中国只有俄罗斯人均森林面积的1.75%。

　　2.2.计划性供给：受制于天保工程中国在1998年出台了天然林保护工程(简称天保工程)，严格限制对国内森林的采伐。天保工程标志着中国林业政策的重大改变，为国内仅存的天然林提供了一个宝贵的喘息机会。可是，渴求原料的林产品加工企业也因此转移到海外去寻求木材，因此1998年也标志着中国进一步融入全球的林产品贸易，而且变得愈来愈依赖木材进口。

　1998年在中国的大地上发生特大洪水，长江告急，松花江、嫩江告急，造成3000多人死亡和重大经济损失，引起了国务院对中国天然林资源过度消耗和因此造成的生态恶化的高度重视。洪灾过后，国务院确定了只有封山育林，退耕还林，特别是全面停止长江、黄河流域的天然林采伐，困扰中国的水患才能得到根治。

　　1998年9月，天保工程在四川省部分试点率先启动，并很快推广到其他地区。天保工程涉及有林地面积10.23亿亩，其中天然林面积8.46亿亩，占全国天然林面积的53%。天保工程的主要内容是全面停止长江、黄河中上游地区划定的生态公益林的森林采伐，并大幅度减少上述地区和东北、内蒙古等地区的商品木材采伐量，严格控制木材消耗，以解决天然林的休养生息和恢复发展问题。　

　林业局出台的《林业发展十一五和中长期规划》指出：继续加强天保工程的实施，全面停止长江上游、黄河上中游工程区天然林商品性采伐；根据东北、内蒙古等重点国有林区资源承受能力，进一步调减木材产量，使全国重点地区天然林资源真正得到休养生息。国内原木的供给将会继续紧缺。

　　国内的木材砍伐实施的是计划调控手段，每5年设定木材砍伐指标，规划出未来的木材供应量。十五期间(2001-2005)国内的木材砍伐量为22310万立方米，十.一五期间(2006-2010)国内的木材砍伐量为24816万立方米，同比增长为11.23%；每年砍伐量的平均增长率为2.25%，未来国内木材的供给量增长较低。

　　建筑装潢行业：随着房地产市场的兴旺发展，进行室内装修的人造板、实木地板、贴面板、以及木门等木制品消耗量巨大。国内的人造板产量从1998年的1051万立方米增加到2006年的6771万立方米，年均复合增长率达到了23%；木门行业的产值2006年达到了1006亿元，同比增长了38%。

　　木制家具行业：受房地产行业的快速发展、居民消费升级、出口加速等因素的拉动，国内的家具行业出现了高速增长，从1998年到2006年，木制家具行业的销售收入年均复合增长率保持在20%左右，2006年行业的销售收入达到了969亿元，同比增长31.75%；同时，出口的增长速度更快，近十年的复合增长率一直保持在30%左右，目前，中国已经是全球第一大家具出口国。

　　造纸制浆行业：造纸行业一直保持着快速增长，2000年到2006年，纸和纸板的生产量年均增长13.44%，消费量年均增长10.76%，均高于我国同期GDP年均增长率，2006年国内纸张消费量达到6600万吨，同比增长11.30%，目前中国已经成为仅次于美国的全球第二大消费国。

　　同时，由于国内的纸张原材料成本构成中存在明显的二元结构，即木浆和草浆同时存在，随着国内环保限制的加强以及产品消费升级，国内草浆所占的成本比例将会持续下降，木浆所占的比例越来越高，对于木材的需求将会越来越大。

　　2.4.外部供给：进口价格一路攀升，未来加速上涨我国自1998年实施天保工程后，国内木材资源减少的缺口，主要依靠进口木材弥补，在经过了3-4年进口量急速增长后，进口量的增速呈现出较温和的逐年递增态势，2006年进口木材依然保持这种状态。

　　2006年我国进口木材原料(包括原木、锯材、薄板、胶合板、纤维板、枕木、刨花板)3 973.75万m3，比去年3 683.1万m3，增加290.6万m3，增幅7.89%。2006年进口木材增加，从品种上分析，主要是进口原木数量增加，2006年我国进口原木3215.3万m3，比去年上升9.47%，其中针叶原木进口1 970.8万m3，比去年上升7.87%；阔叶原木进口1 244.5万m3，比去年上升12.12%。　

　　2006年我国进口木材原料(原木、锯材、薄板、胶合板、纤维板、枕木、刨花板)进口总值62.4亿美元，比去年上升15.66%，而同类商品进口数量仅上升7.89%，价格的上涨提高了进口总值。

　　从进口的平均价看：2006年我国进口原木平均单价122.21美元/ m3，比上年上升10.65%，其中针叶原木386.86美元/ m3，比上年上升14.33%，阔叶原木178.18美元/ m3，上升6.59%。

　　2006年我国进口锯材平均单价278.26美元/ m3，比上年上升10.23%，其中针叶锯材179.94美元/ m3，上升6.72%，阔叶锯材330.61美元/ m3，上升13.63%。

　　从以上我国进口木材原料的主要品种原木和锯材看，平均价格有10%以上的涨幅。

　　国际市场木材价格的上升虽然有种种原因，但是与国际环保对天然林资源的保护，世界各国调整林业政策，限制天然林的砍伐，提高出口税，打击走私等有相当大的关系。

　　在2006年，由于俄罗斯对出口原木征收6.5%关税，造成了价格上升，从而产生了比价效应，带动了国内市场其它木材价格出现上涨，是比较突出的例子。

　　以新西兰为例，我国从新西兰进口的木材主要是新西兰花旗松和新西兰辐射松，2003年新西兰辐射松的进口均价为66美元/ m3，从2004年开始价格一路开始上扬，2005年的价格达到了100美元/ m3，虽然06年价格上涨速度有所放缓，同比增长了13%左右。

　　俄罗斯进口原木在我国进口木材总量中占据举足轻重的地位，没有任何一国可以替代。2006年，我国进口俄罗斯原木已达2182.6万m3，是2002年进口量的3.7倍，已占我国进口原木总量的69%，从2006年的数据来看，我国从俄罗斯进口的原木，不仅是数量而且在价格上都处于历史最高位。

　　以俄罗斯哈巴远东木业出口落叶松原木为例，2000年哈巴-绥芬河口岸DAF(边境交货价)价格，14～20 cm径级为30美元/立方米，至今年已涨到82美元立方米，涨幅已近两倍。俄罗斯木材的价格大幅上升，由多种原因造成：一是国际市场需求，尤其是中国的需求造成的，2005年中俄林产品进出总额已达30亿美元，占中俄贸易总额的10%以上，而国内进口企业争抢资源，相互竞争，竞抬价格。二是俄罗斯近年来铁路运费调整，5年中运费上升了一倍，资源费等有关费用也涨高了。三是石油价格上升，造成了陆运和海运成本的不断上涨。四是卢布升值，劳动力成本增加，俄出口木材以美元计价，供应商汇率损失要靠货价上涨来弥补。五是采伐点越砍越远，2000年，一般林场距采伐点仅30～50 km，目前已延伸至100 km以上。　

　俄罗斯上调原木出口关税将会对国内原木市场产生致命冲击影响最大的是俄罗斯出口关税调整。2006年以前，俄罗斯原木出口关税为零；从2006年1月1日起关税率为6.5%，不低于4欧元/立方米；如前文所述，今年俄罗斯宣布原木出口关税大幅提高，至2009年针叶原木的出口关税调高到80%，不低于50欧元/立方米、阔叶原木调高到40%，不低于50欧元/ m3。自2007年7月1日俄罗斯正式上调原木出口关税后，价格普遍出现上涨，绥芬河铁路口岸木材进口价格最高涨幅达到200元/ m3；同时，广州市场东南亚枋材价格出现快速上涨，印尼菠萝格原材紧张推动大枋材急涨至7800-8300元/ m3，涨幅达2800元/ m3。

　　作为全球最大的原木出口国，俄罗斯出口关税的上调，将会提高全球木材的出口价格；而中国作为最大的原木进口国，势必受到严重的冲击，国内木材对进口的高度依赖将会使价格从国际市场传递到国内市场。我们预计2007-2009年国内原木价格将会出现快速上涨，上涨幅度在50%--100%。

    1、在源头上拥有林业资产的上市公司，并且能够将原木价格上涨带来的收益完全传导到上市公司，充分享受价格带来的利润增长，重点推荐：岳阳纸业。

　　2、能够替代原木的产品，我们认为作为人造板中最具有发展前途、增长最快、同时能够替代原木的中/高密度纤维板(HDF/MDF),将会在原木价格上涨过程中，利用比价效应，替代原木，重点推荐：大亚科技。

    3.投资策略及标的：林业资源和替代效应我们预计，由于供给受到限制，未来原木价格将会随着需求的增加而出现长期上涨的过程，从整个产业链判断，两种投资机会值得关注。

 

    一、国际阀门市场的现在与未来、阀门国际贸易的现状与未来
阀门做为一种生产与生活物质设备广泛的被应用在国民经济、国防与民众生活的各个方面，小到纳米级别的阀门、大到上百吨的工业用阀，无不显示阀门的重要性与不可替代性。
在经济全球化的今天，我们必须用全球化的眼光去看待每一个问题。全世界的阀门总使用量的年累计已经达到11000亿美圆以上了，每年的阀门产品新老更换的市场需求总量已经达到了500亿美圆以上，远远的超过了全世界新工程建设对阀门的市场需求总量300亿美圆。另外，全世界的阀门库存与半成品总量在700亿美圆左右，现年生产总量在570亿美圆左右。
由以上数据，我们可知阀门的全球需求量、生产量与库存量是非常庞大而又惊人的；而且随着世界经济的发展与速度的加快、随着全球经济一体化进程的加快、随着全球阀门市场需求信息的传递速度的加快与市场需求信息的对称化加快，一定会伴随着全球阀门市场的需求量逐年递增、与全球阀门生产能力与总量的扩大与攀升；同时会伴随着全世界阀门库存与半成品总量的减少。
世界经济每年以3%的速度在增长、个别地区超过两位数的速度在增长，全球阀门市场需求总量必定同样以一定比例系数的增长速度在增长。
同样，在全球经济越来越一体化的今天，全球阀门市场的国际贸易与交易更是敏感的、领先的在发展与推动着世界经济的发展与格局的改变与转换着。全球阀门的国际贸易目前很大程度的局限与依赖在欧美洲发达国家的流体技术、工程咨询与服务、知名阀门品牌的跨国企业与集团手中，而且随着世界经济一体化的加快、与欧美洲发达国家的流体技术、工程咨询与服务、知名阀门品牌的跨国企业与集团对世界其它地区的阀门市场的开发与推广力度的加快与加大，全球阀门的市场需求与分配、以及阀门产品的国际贸易，有向被欧美洲发达国家的流体技术、工程咨询与服务、知名阀门品牌的跨国企业与集团凝聚与垄断的局面与格局的形成。
二、中国阀门企业发展国际贸易的必要准备
全球经济越来越一体化，必定伴随着全球国际资本的大转移，特别是全球国际资本中的劳动力成本含量密集型的与装备设备生产的国际资本的大转移。
亚洲的经济在飞速的发展，特别是中国与印度这两种不同社会制度与体制的两个国家的国民经济在飞速发展与增长，全球国际资本的大转移的首选地区就是亚洲的中国与印度。
然而，做为西方资本主义世界在中国家门口的模板工程与对比工程的印度，印度的阀门年生产能力与总量、以及阀门产品的出口与阀门民族品牌的建设与数量，已经远远在中国之上了；而2006年中国的阀门出口总量还不到12亿美圆。
随着中国大陆改革开放的深入与发展、随着中国大陆国民经济的快速发展、随着中国大陆阀门市场与生产能力的形成、与阀门行业合格劳动力数量的规模初具形成，国际资本大转移中的阀门装备设备生产的国际资本大转移，才刚来到中国。而2006年中国的阀门出口总量还不到20亿美圆，这离中国要成为“世界阀门生产工厂”与“装备设备大国”的地位、离应有的阀门出口正常水平170亿美圆，不及滥觞之水。
面对大多数中国阀门企业要发展国际贸易，我们持不太乐观的态度，因为中国阀门企业发展国际贸易还需要很多必要的准备。
在总结与归纳中国阀门企业发展国际贸易的必要准备中最主要的几点分别是：
1.对国外阀门标准的理解与把握，以及必要认证与证书的取得。
2.国内阀门企业自身生产要素的满足与建立、开展与维系。
3.国内阀门行业国际贸易从业人员的成熟与规模的形成。
4.国内阀门企业对国际贸易方式的把握与对国际法的理解。
以上几点的具体分析在下面章节中得到解读。
三、中国阀门企业发展国际贸易过程中的注意事项
中国阀门企业发展国际贸易的过程时间大约已经有20来年了，在这大约20来年的时间里，让我们总结与回顾的实在是太多了，从行业宏观的角度看，有两点需要着重指出一下；从企业微观的角度看，同样有七点需要着重指出：
从行业宏观的角度看：
1.盲目投放广告、盲目相信媒体所宣传的效果
很多中国阀门企业发展国际贸易时，从一开始就没有一套经过科学、严谨论证过的媒体投放与广告宣传方案，再加上没有哪个同行的普遍成功的媒体投放与广告宣传方案可以借鉴、与媒体广告推广公司业务人员的隔三差五的引诱与讲解，很多阀门企业从一开始就投入了巨资在不同媒体上的广告宣传与推广。
但是，随着资金的投入与媒体广告宣传与推广的服务期的来临，几乎所有的企业发现自己投入的资金其实就是媒体公司的原始资本的积累。这就难怪细心的阀门从业人员会发现国内几家知名的阀门国际贸易成功的企业，在普遍认为有价值的媒体上找不到影儿。为什么？因为他们已经发现了这个虚假与泡沫。
2.对发展国际贸易的困难认识不足，对短期内的收益值期望过高
很多阀门企业发展国际贸易时，就认为发展国际贸易很容易的、普遍成功的、利润很高的、投资收益率很高的、收益很快的，而忽视了企业发展国际贸易时自身的建设与配套服务的形成，导致很多阀门企业发展国际贸易时，失去了应有的“市场理智”与“耐心”、国际贸易负责人短期内走马观花般的更换、企业领导层对发展国际贸易业务忽冷忽热、断断续续，有的企业几年下来最后悄无声响的放弃了国际贸易业务的努力。
从企业微观的角度看：
企业发展国际贸易时，在国际贸易具体操作过程中的几点注意事项与建议
1.询盘与回盘过程中的几点注意事项与建议
国际贸易中进入准贸易的实质性的第一步就是准客户的询盘与企业方的回盘。在收到准客户的询盘后，一定要注意询盘中的对产品的技术具体要求与货物交付条款、以及其他商业条款。
询盘中对产品的技术具体要求包括产品的材质、规格、数量、特殊工艺的处理与要求等内容；询盘中的货物交付条款包括货物的交付条件、交付方式、交付地点、交付时间、付款方式与条件等；询盘中的其他商业条款包括产品货物的质量保证期、产品责任承担、经济贸易纠纷的解决途径与方式等。
以上准客户的询盘内容都要认真解读与理解，即使准客户在询盘的内容中没有指明或提出，企业方在回盘的内容中一定要指明与指出，因为这不但关系到贸易的成功与顺利与否，而且直接关系到成本核算与贸易纠纷的产生。
2.技术规范确认过程中的几点注意事项与建议
当准客户对企业方的回盘有兴趣或有交易之意时，准客户会对企业方的回盘内容请企业回盘方进行再次确认、或对企业方的回盘内容进行更改而请企业回盘方进行再次确认、特别是产品的技术规范的再次确认。这是做为企业回盘方的操作人员当遇到特殊工艺、材料处理、要求标准时，一定要一一核对与校验、或当寻求企业技术部的必要的帮助与支持。
企业回盘方对于产品技术规范中需要双方澄清与确认的技术细节、或当准客户有对技术细节确认的要求时，最好要做到出技术图纸进行产品技术细节的确认与澄清；做到有根有据、双方对产品技术细节的明了与一致，为形成订单做好准备。
3.商业条款谈判过程中的几点注意事项与建议
在形成订单以前的国际贸易双方需要确定的商业条款有很多，在下面几点都会讲到，在这里只讲对产品的责任承担事项与对陌生或生疏的商业条款的处理。
产品的责任承担事项包括很多，有质量保证期限、质量事故的责任归属分担与处理等。对于质量事故的责任归属分担与处理，在形成订单以前的商业条款谈判中的企业回盘方一定要熟悉与理解国际法知识，很多商业条款都是最终用户对直接卖产品给用户的中间商的要求，企业回盘方是无须承担责任的、而不要这些商业条款承担下来。
对陌生或生疏的商业条款的处理，一定要把握好；如果企业回盘方在订单执行期间是很难做到、或现实是很难执行的、执行过程中无法得到有效帮助的，这些商业条款都不要接受、或不要在订单要求中出现。4.付款条件确认过程中的几点注意事项与建议
国际贸易双方需要确定的商业条款中的付款条件犹为重要，付款条件对企业回盘方的好坏直接关系到产品货物的出口安全与收汇安全。
付款条件对企业回盘方的好坏，表现在产品货物的出口安全上，就是企业回盘方按订单要求生产的产品货物，予国际贸易中的另一方就是他是否按订单要求进行贸易的可能性。如果企业回盘方把握不好这一点，按订单要求生产的产品货物有积压做库存的可能性很大。
付款条件对企业回盘方的好坏，表现在产品货物的收汇安全上，就是企业回盘方按订单要求生产的产品货物出口后，予国际贸易中的另一方就是他是否按订单要求进行贸易与付款的可能性。如果企业回盘方把握不好这一点，按订单要求生产的产品货物出口后有收汇不及时、无法收汇的可能性很大。
5.产品交付与交货过程中的几点注意事项与建议
国际贸易双方就产品交付与交货过程进行谈判时、或已经执行订单合同与产品生产完成的产品交付前，对于大宗货物、或订单产品价值大和数量体积多的货物，可以实行“分批交付、分批收汇，逐批交付、逐批收汇”的产品交付与收汇方式。这样可以很有效的规避贸易风险、提高收汇的安全性。
6.质量保证期限与质量责任纠纷确认过程中的几点注意事项与建议
国际贸易双方就产品质量保证期限与质量责任纠纷进行谈判时，一定要按实际产品设计的使用年限与正确的质量事故的责任归属分担与处理进行。
实际产品设计的使用年限，视实际产品设计的对质量保证期限的要求进行。一般为实际交付安装使用的12个月内、或提单日期后的18个月内，二者取其短。
正确的质量事故的责任归属分担与处理，就是很多商业条款都是最终用户对直接卖产品给用户的中间商的要求、而企业回盘方是无须承担责任的，所以在国际贸易双方就产品质量保证期限与质量责任纠纷进行谈判时，就不要这些商业条款承担下来。
7.贸易纠纷的解决途径或仲裁方式所适用法律确认过程中的几点注意事项与建议
国际贸易双方就以后可能存在的贸易纠纷而进行的贸易纠纷解决途径或仲裁方式所适用法律进行谈判时，建议将解决贸易纠纷的地点选在中国、仲裁方与仲裁人员组成以及仲裁方式所适用法律分别选为中国的有关组织与中国有关的法律；万不得以时，才选择利益独立的第三国或法律进行。