客户的六种秘密需求
客户很少会告诉你什么对他们来说是真正重要的，但是新的研究表明了他们的基本欲望。
大家都知道销售意味着满足客户的需求。但是，如果你假设最重要的需求是那些在RFP中描述的需求或者是在业务讨论中谈论的需求的话，你就大错特错了。
根据Chally Group（顺便说一句，我正在同他们的CEO合作写一本书）的研究，客户通常有六种很少直接表述出来的需求，但它们却是客户关系的真正基础：
1. “我需要你来负责。”
客户痛恨那种“赢了单子就跑”的销售。如果他们是和你合作，当某些事情出问题的时候，他们就不希望你把事情推给“销售支持”或者其他任何人。
2. “我需要你做好准备。”
客户讨厌被审问。永远不要指望你的客户回答任何一个你可以自己研究的问题。
3. “我需要你站在我这一边。”
客户用他们的职业和公司冒险和你做生意。他们希望你能够代表他们的利益，而不仅仅是代表你自己或者你所在的企业的利益。
4. “我需要你让事情简单。”
客户，和其他所有人一样，都一直生活在一个信息过载的状态中。他们不希望看到更多的数据了，他们希望你能了解他们得到的数据的意义。
5. “我需要你随叫随到。”
客户希望在他们遇到问题的时候，你会立刻回到他们身边。如果你不能这样做，你就是在告诉他们，他们对你并不重要。
6. “我需要你是一个外人”
如果客户能够自己解决问题的话，他们一定会这样做的。他们之所以雇佣你和你的企业是因为来自外界的视角会给老问题带来新创意。
2013年3月19至22日，28届深圳国际家具展以16万平米展示2013中国最新款式品牌家具，更是首次携意大利知名设计品牌、国际国内高端定制家具大规模参展阵容揭示未来家居市场消费趋势！更有中国原创力量及最具价值的设计服务机构集中亮相，共襄家居领域盛事！
闻名世界的顶级奢华品牌，与来自堪称世界艺术之都的这个时代的设计精英们，和中国家具界有着举足轻重地位的原创设计师，将在28届深圳国际家具展中共同打造的一台关于生活品味的盛宴，一切都是崭新的，充满机遇，充满惊奇！2013年的深圳展中，不可能的事情都变为可能！
玩味意大利设计
第28届深圳国际家具展首次大规模引入欧洲意大利全球知名品牌，让以设计为导向、高端的家具专业贸易平台的深圳国际家具展更接近国际市场。意大利馆5号馆，贵宾意大利家居（VIP ITALY）将携11个名闻遐迩的意大利奢华品牌将为家具行业传播高品质生活！LAMBORGHINI、PAOLO LUCCHETTA、FORMITALIA……11个意大利奢华品牌带来奢华体验，这些品牌背后的设计师将带您玩味意大利设计！
高端订制旅程
高端与个性化的需求已经成为一股无法阻挡的市场力量，本届展会重点打造高端订制家具交易会，无论是新品，还是经典系列，2013年深圳国际家具展的高端订制家具都影响着我们评判家居设计的时尚品味和设计境界的标准。期间，主办方让各位参展商更会探访到欧美设计师关于高端订制的时尚课题。
家具更爱原创设计
所谓原创，其实就是一场革命。中规中矩的家具终究会落入你来我往的跟风大潮之中，简洁而不简单，传统中又夹杂了兴味十足新意的家具新品将是2013年的首选。在2013年深圳展原创设计家具交易会中，将带您早早探访那些由国内设计精英创造的真正价值。
市场需要创意库
在家具行业设计交易会，深圳国际家具展以“设计之都”活跃的设计力量汇聚2013最具价值的设计服务机构，助推企业形像、产品、战略升级。
本届展会将在深圳会展中心4号馆举办多场论坛活动，深入探讨家具行业的发展之路。由百隆家具配件上海有限公司大中华区总经理马腾等讲解百隆：家具五金在家具领域的应用及发展趋势；由著名室内设计师、家具制造商、房地产商北京红树林国际酒店管理有限公司首席运营官马克尼母、CIID理事、吕永中设计咨询有限公司创始人兼设计总监吕永中、中国建筑学会室内设计分会副理事长、佛山市温少安建筑装饰设计有限公司创办人温少安，共同探讨从独立设计师到独立设计品牌之路；由深圳东方赛富投资有限公司董事合伙人鲁馨羽、中国建筑学会室内设计分会副理事长、上海微建建筑空间设计有限公司董事长、首席设计师宋微建、湖南美迪装饰公司设计总监、美迪装饰大宅设计院创意总监赵益平，共同探讨从进口代理商到原创设计品牌企业家；深港房地产联合商会副秘书长闫晋、亚力山卓（国际)家具集团首席营运官刘宪中、深圳好易配科技有限公司总经理关永康，共同探讨设计品牌营销新模式--寻找“设计的成功商业途径”，深圳市派尚环境艺术设计有限公司执行董事周静、深圳市名斯利烨设计顾问有限公司总经理/创意总监梁景泉、深圳市名斯利烨设计顾问有限公司总经理/创意总监陈岩、极尚建筑装饰设计工程有限公司董事长/建筑博士倪阳、深圳市集美轩文化传播有限公司总设计师，香港集美设计顾问有限公司总设计师，CIID第三（深圳）专业委员会会长李瑞麟、深圳市朴古建筑艺术设计公司设计总监杨冰、飞杰设计（香港）有限公司首席设计师，CIID理事陈飞杰等现场进行高端定制工程案例解读。自造社创始人宋涛、北京百纳拾教育机构创始人王坚为您讲解百纳拾：设计教育在中国；历任绿城房地产集团有限公司副总经理、绿城发展研究院资深研究员冯雨峰PINKI（品伊）创意集团创始人 / 执行主席、深圳市品伊设计顾问有限公司董事总经理，美国IARI刘卫设计师事务所、创意总监、首席设计师刘卫军、亚振家具股份有限公司董事长/CEO首席设计师高伟，讲解高端定制在中国。
另外同期举行水性平台2012“松堡王国”杯，首届儿童家具创意设计大赛颁奖典礼；同时还有“有一种生活方式叫意大利”――安徽区域经销商联谊会；另外南康中心市场深圳品牌馆招商发布会、深圳品牌三、四级市场战略发布会暨全国本地业主接待会也将隆重举行。
前一段时间我基于与畅销书《从内到外的销售策略：复杂的销售如何真正地起作用》的作者杜安.斯巴克斯（Duane Sparks）的对话发表了五大重要销售技巧的列表。后来我问读者们是否还有一些额外的技巧应该列入这个列表中。他们确定了三个，而我自己确定了一个。以下是完整的列表（包括杜安原来提到过的技巧，其中带有*标记的是他原来提到过的）：
技巧1：建立买卖双方关系*。销售人员需要更好地了解购买过程，事实上客户一旦做出购买决策，他们就会遵循真正的购买决策办事。然后销售人员需要把他们的销售过程与客户的购买过程相匹配。做完这件事情之后，在销售人员和客户达成最好的解决方案的过程中，他们会开始手挽手地向前走。
技巧2：计划销售拜访*。如今的大多数公司都缺乏定义明确的销售过程。很少的公司会记录能够导致来自客户的承诺产生的销售方式。结果，销售人员不会正确地计划销售拜访。例如，每一次拜访都应该以来自客户的某种承诺为结束——同意做一些会向前推进进程的事情。
技巧3：问合适的问题*。大多数销售人员不问合适的问题，即使他们在销售拜访之前已经准备好了问题，大多数人也不会问合适的问题。不良提问技能的影响是相当巨大的。它会导致以拖延和反对形式的阻力产生、提供不合适的解决方案的糟糕展示、不能与竞争对手区分开并且会错过销售机会。
技巧4：商业智慧。如果你要帮助你的客户变得更成功，你需要大体上知道业务是如何运作的，你的客户的行业是如何运作的，你的客户如何面对他们的目标市场以及你们公司所提供的东西怎样能更好地帮助他们服务于他们自己的客户。没有商业技巧，你将永远不会拥有销售所需要的可信度。
技巧5：积极倾听。销售人员因为过多地谈论他们自己和他们自己的产品而错过重要的线索和信息。闭嘴让客户说话更为重要。是的，你应该引导对话，但是引导完之后要倾听并且适当地消化，我们了解到那么多客户真正想要的东西，这样你就能适当地定位你所提供的东西了。
技巧6：呈现有意义的解决方案*。大多数销售人员声称这就是他们最擅长的技能。事实上，作为管理者的我们倾向于雇用那些“有口才”的人。实际上，当涉及到做演示文稿的时候，质量远比数量要重要得多。当销售人员将注意力集中在展示仅仅针对之前已经商定好的需求的具体解决方案上的时候，他们很少会失败。
技巧7：获得承诺*。如果你真正地思考一下，你会知道雇用销售人员唯一的理由就是获得客户承诺。然而，大多数销售人员在被问到这个技能的时候会承认这是他们最弱的技能。研究表明几乎三分之二的销售人员在销售拜访中不能要求客户做出承诺。针对这一问题，任何有效的销售培训项目都必须有一个可靠的解决方案。
技巧8：管理你的情绪。销售人员对他们自己解释自己的成功和失败的方式非常重要。培养出一种风格，把逆境认为是暂时的独立的，是增强意志力培养从挫折中迅速振作起来的情绪复原能力和耐心以及在对的时间主动出击的事情。