如何提高你的销售几率

    在一个充满自封为企业家和领导者的世界里，不要试图成为你不是的人。

    如果你处在这个环境中的时间足够长，你可能会开始意识到成功不只是你做了什么，同样也取决于你不做什么事情。任何一位首席执行官、企业家或者风投资本家都会告诉你缺乏注意力是他们最阴险的敌人之一。

    这一直以来都是真理，但是努力去做更多的事情的诱惑或者屈服于让人分心的事情从来没有比现在更多。

    不要误解我的意思。一些人确实设法找到了可以利用他们很容易偏离正题的自然倾向的方法。我应该知道。我也是他们中的一员。然而，这是一场持续不断的斗争，我一直挣扎到这一天。我不是在开玩笑。

    我曾经与成百上千位成功的高管和商业领导者们一起工作过，根据我的个人经验有一些事情是他们不做的。我不知道他们是出于本能还是有意识地不做那些事情，但是我注意到他们从来不做或者很少做这七件事情。

    1.    别人正在做的事情。

    恰恰相反，他们往往有一个自然倾向去质疑传统智慧和挑战现状。时尚、文化规范、群体思维，不必在意。他们不担心他们的个人品牌、个人生产力和社交媒体。

    他们关心他们的能力和他们的激情，他们就是他们自己。我相信马克•扎克伯格（Zuckerberg）和杰克•多西（Jack Dorsey）会尽量实时地更新他们的Facebook和Twitter页面。

2.    担心弱点。

    或许他们应该担心弱点。据我所知，这可能就是成功人士与真正的成功人士之间的区别。我所知道的事情就是他们通常对于他们自己是谁都很有自信也感到很舒服。他们不会受到困扰那么多人的恐惧和自我怀疑的折磨。他们不把注意力放在他们不是的东西上。他们接受现实。

    不要误解我的意思。他们也是人类。他们也有恐惧。但是他们之所以在他们所做的事情上那么成功的一个关键原因是他们的激情。他们已经找到了真正的道路。当他们做他们喜欢做的事情的时候，他们会感到很舒服，不会对其恐惧。这会表现在他们的工作当中。

    3.    浪费大量的时间。

    这并不是说他们关心生产力和时间管理。他们之所以不会浪费大量的时间是因为他们有一个愿景，一个使命。他们真的想把他们一生的时间花费在他们喜欢做的事情上，所以那就是他们所做的事情。

    他们不沉溺于许多人浪费生命的活动中。他们不试图左右别人的思想。他们不问事情为什么会发生，也不会问为什么人们做他们所做的事情。也就是说除非那是他们真正想解决的问题，他们才会问。

    他们不期望事情与众不同。他们会使事情变得与众不同。

    4.    努力获得成功。

    不要误解我的意思。我并不是在说他们不是精明的商人。我想说的是他们通常只是努力完成一件事情。然后他们会努力去完成另一件事情。然后是另一件事。大多数成功人士都是被迫去做、去完成、去赢。有时候这是一回事。而往往成功伴随着领域发生。

    5.    呼吸着他们自己的废气。

    过于灌输你自己的愿景有一个缺点。你可能会被它蒙蔽。这就是最终击倒那些最初很成功但是不能维持成功的人的东西。他们不再问问题，他们屈服于自己的现状，他们坚持有缺陷的想法。

非常有成就的人不会让他们自己被唯唯诺诺的人包围，不会屈服于集体思维，除了未经过滤的真理外他们不会接受任何事情。当然，最初他们可能会严厉斥责你。但是这并不意味着他们没有在倾听。我能说什么呢，就是这样。

    6.    害怕竞争。

    他们明白竞争，知道他们的竞争情况并且对竞争感到很舒服。他们在面对竞争性斗争的时候通常对他们的能力和勇气有信心。

    这就说明他们不是傻瓜。他们不确定是否会获胜。就是这样，这个问题通常不会进入他们的大脑。他们只是把他们做的事情做得最好并且奉献出他们获得的所有东西。在事实发生之后，他们可能会回头看看他们赢得了什么东西，但是这只是暂时的。到那时，他们通常已经去迎接下一场战斗了。

    7.    试图成为他们不是的人。

    我曾经认识的人中没有一个成功的首席执行官、风投资本家、企业家或者公司老板通过他不是的人而获得成功。没有一个人。任何告诉你要把注意力放在自我提升而不是做你喜欢做的事情上的人都没有明白这一点。

    这听起来很简单，但是这才是会让你与众不同的东西。在一个充满了自封的企业家和领导者的世界里每个人都是他们自己的小世界的首席执行官，不要试图成为你不是的人。只做你自己。

    由于预算依旧紧张，企业现在不愿意采用新技术，除非有非常吸引人的理由。销售大师Tom Searcy分享了五种方法，这些方法将能够帮助你实现销售。

    最近，我得到一个机会联系来自iQuoteXpress的John Diaz，我们讨论了不断变化的销售技术世界。曾经的推销技术都是关于软件演示和商业案例演示的。事实上，当你考虑到云计算、SaaS、和对移动的旺盛需求的时候，情况仍然如此，但是事情却变得更加复杂、也更具挑战性。下面是针对新环境的五种技术推销方法。

    1.    关注过渡

    一家企业能够以多快的速度实施一项新的技术解决方案决定了它对于买家的价值。每个人都能够演示技术的功能。真正的价值点在于：你如何能够用最平稳、最快的方式实施这一技术方案？展示你的变化管理策略是一种非常令人信服的方式促动人们采购你推销的技术。是最终用户而不是IT人员决定公司的价值观。你一定要清楚地说明你将如何加速最终用户的使用，那么你就有更多的机会赢得这笔生意。

    2.    关注投资回报率之外的其他指标

    商业案例的投资回报率的问题在于数据来源于假设。绝大部分时候，没有人真的相信这样的投资回报率，因为这种方法是不现实的。相反，你可以用下面这些指标来描述一个商业案例：

    •    采用率——有多少人变成了这种技术的用户
    •    使用率——同以前的解决方案相比，这种解决方案的使用频率
    •    功能渗透率——使用了多少功能

    买家是非常聪明的，他们会知道这些组件将推动真正的商业案例。让他们参与到你的计算中来，你的投资回报率可能会下降，但是你的信誉会提升。

    3.    帮助你的客户实现飞跃

    工作场所中的技术正在朝着云计算环境前进，很多企业都将他们的客户关系管理和企业内容管理解决方案托管到云端。SaaS模式是一种日益发展的技术解决方案，它让企业能够把自己的云计算基础架构进行托管，而且他们想要在平台中集成多少进程就可以集成多少进程。对于一些企业来说，SaaS看起来更像是一种未来的计划而不是一种当下的机遇。向他们展示如何实现这种飞跃，即使是针对单个应用程序，也能够打开变化之门。

    4.    就像理解你的解决方案一样去理解潜在客户的业务

    商业决策者们不希望在他们了解新产品和/或服务的时候听到潜在供应商的销售泛泛而谈的介绍。专业的销售人员应该研究对方的公司，并且能够提供具体的例子说明新的工具对于对方的业务能够产生哪些积极的影响。个性化的销售方法能够让使用这种方法的人能够更好地将潜在客户转变成真正的新客户。

    5.    把他们的担心摆到桌面上

    如果你问一位目标客户他们面临着哪些问题，你会听到一些关于技术和业务的问题，这些问题可以帮助你加深理解，但是却并不能够提高对方采购的概率。你必须问一些难一些的问题才能了解如果你想成功的话面临的真正阻力是什么。下面是一些问题的例子：

    •    你认为哪个部门会觉得实施这个解决方案最困难，为什么？
    •    过去的技术解决方案在实施过程中在哪里遇到了麻烦，为什么？
    •    在你的公司里，有没有一个经常被用来作为例子说明不应该采购什么东西的恐怖故事？如果有，你能不能告诉我是什么故事？